C139客户分析模型

C139客户分析模型

C139客户分析模型是一个用于分析和评估销售项目潜在成功率的工具，旨在帮助销售管理人员和销售团队更准确地把握项目的控单程度和赢单可能性。该模型基于对多个行业的大型销售项目进行的深入研究，提供了一种系统化的方法来理解客户需求、竞争环境和项目进展，从而提高销售决策的科学性和有效性。

一、C139模型的来源

1. 大项目进行的困惑与难题

在销售管理中，销售人员常常面临诸多挑战，包括如何准确评估项目的进展、客户的决策流程以及市场的竞争态势。传统的销售技能和管理理论如SPIN销售法虽然在技能提升上有显著效果，但在项目控制和成功率的评估上却显得力不从心。销售管理人员迫切需要一种新的工具，以便在复杂的销售环境中做出更加准确的判断。

2. 国产软件史上的第一大订单

在中国的软件行业中，C139模型的形成与国内某些重大项目的成功与失败密切相关。通过对这些项目的反复分析，研究者发现了销售项目运作中的一些共性和规律，这些规律最终演变为C139模型的核心构成。

3. 《哈佛商业评论》与“100年来最具影响力的商业理论”

C139模型的理论基础与国际上众多成功的商业理论有着密切的联系。《哈佛商业评论》曾对多项成功的商业理论进行评估，其中一些理论为C139模型的构建提供了重要启示。这些理论强调了对客户需求、市场变化和企业自身能力的综合考量，强调了数据驱动决策的重要性。

二、九个必清事项（9CLEAR）

C139模型的核心在于九个必清事项，这些事项帮助销售团队全面理解项目的各个方面，从而形成系统的销售策略。

1. 了解自己

销售团队需要明确自身的推进流程和关键节点，包括已完成的同类项目和当前项目的进展情况。通过这种自我了解，团队能更好地识别自身优势与劣势。

2. 了解客户

深入理解客户的采购流程及其关键节点至关重要。销售团队应明确客户的组织结构、主要成员及其对项目的影响力。此外，了解客户的付款信誉、习惯及项目资金来源也是必要的，这能帮助销售团队预测客户决策的可能性。

3. 了解竞争对手

分析竞争对手在项目推进过程中的资源与作用，识别各参与者的推进活动以及客户心中各参与者的SWOT分析，能够帮助销售团队制定更具针对性的策略。

4. 关键成功因素

识别项目中的关键成功因素（KSF）及其变化，对于销售团队在竞争中把握主动权至关重要。销售团队需要关注哪些因素最能影响客户的决策，从而制定相应的策略来强化这些因素。

三、三个趋赢率指标（3FIRST）

C139模型通过三个指标来评估项目的赢单概率，分别为：

1. 价值匹配度

销售团队需要评估在决策机构中关键人认为的产品或服务与客户需求的匹配程度。高匹配度通常意味着项目成功的可能性更高。

2. 主动协助

客户决策机构中的关键人若主动协助销售团队策划和实施项目，这通常预示着较高的赢单概率。销售团队需要通过有效沟通和关系管理，促成这种主动协助的发生。

3. 多数选择

在决策机构中，多数成员若选择了销售团队的方案，意味着该项目的成功率显著提升。销售团队需通过影响决策者，争取更多支持者来提高项目胜算。

四、一个决定力指标（1WIN）

决定力指标是C139模型的另一个重要组成部分，它帮助销售团队判断项目的最终成功率。

1. 寻找决定力要素

销售团队需要识别出在项目推进过程中对决策影响最大的因素，并集中资源进行把控。

2. 判断决定力值

通过对项目进展的持续跟踪，销售团队能够动态评估决定力值，从而及时调整策略以应对市场变化。

五、C——教练

C139模型中的教练概念是为了增强销售团队与客户之间的互动与信任。

1. 三种教练

销售团队可以通过客户关系教练、价值匹配教练和资源运营教练来提升与客户的关系，增强项目推进的成功率。

2. 教练选择与递进

销售团队需要根据客户的需求和项目阶段，灵活选择合适的教练类型，并逐步深化与客户的合作关系。

3. 教练评分与自我评分比对

通过对教练效果的定期评估，销售团队可以识别自身在销售过程中的不足，从而不断优化销售策略。

六、C139模型基础应用

掌握C139模型的基础应用，能够有效判断大型项目的控单率与走向。

1. 赢单区、输单区、抖动区数据分析与比对

通过对项目数据的分析，销售团队能够明确项目的当前状态，并针对不同区间制定相应的策略。

2. 黄金八周

项目的关键进展通常发生在初期的黄金八周内，销售团队需在此阶段集中精力，确保项目顺利推进。

3. C139值与时间的关系

对C139值的动态跟踪能够帮助销售团队及时调整策略，以应对市场与客户需求的变化。

七、销售项目管理的核心要素

销售项目管理的成功不仅依赖于模型的运用，还需要全面的管理思维和实践经验。

1. 销售过程分析

销售过程是一个循环的过程，包括项目引导、目标设定、项目组成立、项目分析、策略制定、计划实施和项目总结等环节。每一个环节都需要精细化管理，以提高整体项目的成功率。

2. 项目分析的方法

SWOT分析法在销售项目管理中不可或缺，能够帮助销售团队清晰识别项目中的优势、劣势、机会与威胁，为后续的策略制定提供依据。

3. 风险管理

在项目实施过程中，风险管理显得尤为重要。销售团队需要识别潜在风险，并制定相应的应对策略，以确保项目的顺利进行。

八、案例分析

通过对成功与失败案例的分析，销售团队可以从中汲取经验教训，不断优化自身的销售策略。

1. 某大单项目的成功案例

通过对某大单项目的成功分析，发现关键在于充分利用C139模型，结合市场动态及时调整策略，并与客户建立了良好的关系。

2. 某失败项目的教训

在某项目失败的案例中，销售团队未能及时识别市场变化与客户需求，导致失去竞争优势。该案例强调了对销售数据的重视及及时调整策略的重要性。

九、总结与展望

C139客户分析模型为销售管理人员提供了一种科学、系统的方法来评估项目的控单程度和成功概率。通过对模型的深入理解与灵活应用，销售团队能够更有效地制定销售策略，提高项目的成功率。未来，随着市场环境的不断变化，C139模型也将不断发展与完善，为销售管理提供更为精准的决策支持。

十、参考文献

• Rackham, N. (1988). SPIN Selling. McGraw-Hill.
• Harvard Business Review. Various Articles on Sales Management.
• 相关领域学术期刊中关于销售管理与客户分析的研究论文。

以上内容为C139客户分析模型的详细介绍，包括其来源、核心要素、实际应用以及案例分析。希望能为相关领域的研究与实践提供参考与启示。