JBP核心目的

联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）

联合生意计划（Joint Business Plan，JBP）是现代商业合作中的一种重要战略工具，旨在通过系统化的方式促进零售商与供应商之间的协同发展，从而实现双赢的商业目标。本文将全面探讨JBP的核心目的、发展趋势、实际应用及其在零售行业中的重要性，结合丰富的理论背景、实践经验和案例分析，为读者提供深入的理解和参考。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 培训咨询

一、JBP的内涵与外延

JBP作为一种商业合作方法，强调通过共同制定目标和策略，来提高销售业绩和市场竞争力。其主要内涵包括：

• 目标导向：JBP的核心在于明确双方的商业目标，通过合作来实现这些目标。
• 合作机制：JBP强调供应商与零售商之间建立长期、稳定的合作关系，通过信息共享和资源整合，提升市场反应速度。
• 过程管理：JBP不仅关注结果，还关注实施过程中的各项管理，通过持续的跟踪与评估，确保计划的顺利进行。

二、JBP的特点

JBP具有以下几个显著特点：

• 双赢合作：通过制定联合计划，双方能够在资源、信息和市场策略上实现互补，最大化利益。
• 数据驱动：现代的JBP往往依赖于数据分析，利用市场数据和消费者行为数据来制定更为科学的决策。
• 灵活调整：市场环境瞬息万变，JBP需要在实施过程中不断根据实际情况进行调整，以保持其适应性和有效性。

三、JBP的核心目的

JBP的核心目的主要集中于以下几个方面：

• 提升销售业绩：通过联合制定销售目标和策略，提高产品的市场占有率，实现销售增长。
• 增强市场竞争力：通过资源共享和信息互通，提升供应商和零售商在市场中的竞争力。
• 优化库存管理：通过共同预测和计划，优化库存水平，降低库存成本。
• 改善客户体验：通过更好的商品规划和促销活动，提高消费者的购物体验，增强客户忠诚度。

四、JBP的发展趋势

随着科技的发展和市场环境的变化，JBP也呈现出新的发展趋势：

• 数据化：利用大数据和数据分析技术，提升JBP的科学性和精准性。
• 智能化：通过人工智能和机器学习技术，优化决策过程，提高计划的执行效率。
• 结果导向：强调通过实际结果来评估JBP的有效性，以便进行及时的调整和改进。

五、关注零售商需求

在制定JBP时，充分理解和关注零售商的需求至关重要。零售商的需求可以从多个角度进行分析：

• 生存需求：确保零售商能够维持运营，满足基本的生存需求。
• 经营发展的需求：帮助零售商提升经营效益，实现可持续发展。
• 竞争需求：在市场竞争中保持优势，避免被竞争对手超越。
• 合作需求：建立良好的合作关系，以便在资源、信息等方面进行更好的互补。

六、理解生意

理解生意是制定有效JBP的基础，主要包括以下几个方面：

• 客户渗透模型：通过分析客户的期望、顾虑、规则和实际情况，了解客户的真实需求。
• SWOT分析模型：识别自身和竞争对手的优势、劣势、机会和威胁，为制定策略提供依据。

七、生意回顾

生意回顾是JBP实施过程中的重要环节，通过系统的分析，找出存在的问题和机会，包括：

• GAP分析：对比实际业绩与计划目标，识别差距并制定改进措施。
• 市场情况回顾：分析市场环境、竞争态势和消费者行为的变化。
• 销售表现回顾：评估销售指标、毛利指标和费用指标的完成情况。
• 关键业务驱动要素回顾：审视分销、位置、陈列、价格、库存、促销等因素的影响。

八、制定计划

制定计划是JBP的核心环节，主要步骤包括：

• OGSM模型的应用：明确目标（O）、设定关键指标（G）、制定策略（S）和计划（P）。
• SWOT分析与ROI分析：基于SWOT分析的结果，设定合理的投资回报率，以确保计划的可行性。

九、卖入计划

卖入计划是将JBP落实到具体销售中的关键环节，主要包括：

• 概念销售：通过讲述产品的核心价值，提升客户的购买意愿。
• VITO销售技能：关注高层决策者，通过影响他们来推动销售的达成。

十、跟进与评估

JBP的实施并不会在计划制定后结束，跟进与评估至关重要：

• 跟进工具：使用工具如ScoreCard来持续追踪计划的进展和效果。
• 评估方式：定期评估预设的指标，以便及时发现问题并进行调整。

十一、误区与难点

在实施JBP的过程中，企业可能会面临一些误区和难点：

• 误区案例：某公司在运作JBP时，过于关注短期利益，忽视了长期合作关系的建立。
• 难点及克服策略：提供针对性的培训和指导，帮助销售团队提高JBP的实施能力。

十二、课程总结与课后任务

通过本课程的学习，参与者将全面掌握JBP的核心理念与实操技能，能够有效制定和实施联合生意计划。课后任务将帮助参与者巩固学习成果，应用所学工具制定针对性的零售商联合生意计划。

结语

联合生意计划（JBP）作为一种重要的商业合作模式，对于提升供应商与零售商的合作效率、增强市场竞争力具有重要意义。通过深入理解JBP的各个环节，企业可以更好地应对市场变化，实现可持续发展。在未来的商业环境中，JBP将继续发挥其不可替代的作用，成为推动商业成功的重要工具。