随着国家医药分家政策和VBP政策的推动，院外零售市场逐渐成为医药销售的主要战场。在这一背景下，零售渠道商面临着日益激烈的竞争压力。对于药房和商超卖场而言，每年都有大量旧品牌被淘汰，同时新品牌不断涌入市场。在这种环境下，渠道商对品牌方的要求已不仅限于满足个别需求，而是希望获得多种服务的综合支持，包括品牌知名度、毛利和销售动能等方面的提升。
付小东
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品牌方在这一过程中需要重新审视自己的销售模式和商谈策略，必须跳出被渠道绑定的困境，向品牌驱动的方向转变。这种转变不仅关乎品牌的生存与发展，更是企业在未来市场格局中占据有利位置的关键。
当前，医药零售行业面临着多重痛点。首先，由于市场竞争加剧，药房和连锁超市不得不面对越来越高的运营成本和不断变化的消费者需求。其次，很多企业在与渠道商的合作中缺乏有效的沟通和协作，导致资源浪费和业务机会的错失。此外，企业往往难以洞察市场趋势和消费者行为，无法及时调整自身的商业策略，从而影响了销售业绩。
这些痛点不仅影响了企业的盈利能力，也制约了品牌的长期发展。因此，企业需要寻找有效的解决方案，以应对这些挑战，提升自身的市场竞争力。
在这种背景下，联合生意计划（JBP）作为一种新兴的商业模式，逐渐受到企业的关注。JBP不仅帮助企业梳理与渠道商的关系，更为双方提供了一个明确的合作框架，能够有效推动业务的增长和资源的优化配置。
联合生意计划的核心在于“卖入客户”，即企业需要根据客户的需求和价值观，制定出切实可行的商业方案。通过与客户的深度沟通和协作，企业能够更好地理解客户的痛点，进而提供相应的解决方案。这不仅能够提升客户的满意度，还能够促进双方的长期合作关系。
实施联合生意计划的第一步是对客户进行全面的评估与筛选。企业需要根据客户的生意重要性进行九宫格评估，分析客户的合作意愿、执行力等多维度因素。同时，建立客户信任也是JBP成功的重要基础。通过有效的沟通、协作和达成共识，企业能够在客户中建立起良好的信任关系。
此外，洞察商业机会也是联合生意计划的重要组成部分。企业需要深入分析消费者需求和市场趋势，通过消费者情景需求洞察表等工具，识别出潜在的市场机会。这种需求洞察不仅是企业制定产品策略的依据，也是开展有效营销活动的基础。
联合生意计划的结构通常包括多个维度的内容，如生意复盘、目标设定、策略制定等。企业应通过生意复盘分析过去的业绩表现，识别出成功与失败的因素，从而为未来的策略制定提供参考。同时，明确的目标设定能够帮助企业在执行过程中保持方向感，确保各项举措的有效性。
在呈现联合生意计划时，企业需要注意视觉设计的规范性。通过合理的视觉设计，强化内容的可信度和可读性，可以帮助客户更好地理解商业方案的价值主张。此外，企业在展示JBP时，应着重突出双方的收益，这样能够增强客户的参与感和合作意愿。
联合生意计划的实施能够为企业带来诸多核心价值。首先，通过与客户的紧密合作，企业能够更好地满足市场需求，提高产品的市场适应性。其次，JBP为企业提供了一个清晰的合作框架，有助于优化资源配置，提升运营效率。此外，联合生意计划还能够帮助企业建立与客户的长期信任关系，从而在激烈的市场竞争中占据有利地位。
总而言之，联合生意计划不仅是一种新的商业模式，更是一种推动企业持续发展的重要工具。通过对市场需求的深入分析与理解，企业能够有效提升自身的市场竞争力，并在快速变化的医药零售市场中占据一席之地。
在今后的市场竞争中，品牌方需要不断提升自身的能力与价值定位，积极探索与客户的合作方式，构建可持续的商业生态系统。只有这样，才能在医药零售行业中实现长期的成功与发展。
