顾问式销售企业内训

销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售，抑或渠道销售，优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续

在竞争激烈的市场环境中，如何突破业绩瓶颈成为企业的关键难题。本课程不仅聚焦于销售技巧的提升，更在于团队心态训练、销售流程梳理与实战技能的全面结合。通过科学分类客户、建立信任、塑造产品价值以及有效解决客户抗拒点，学员将掌握新时代的

本课程紧跟新零售时代的潮流，通过深入挖掘顾客需求，帮助销售人员掌握顾问式营销的精髓，提升销售技能和营销能力。课程内容涵盖连锁行业的核心问题和解决方案，教授实用的营销工具和技巧，让学员学会如何设计有效的销售策略，找到订单的突破口。

欢迎参加本课程，学习顾问式销售的核心理念和实用技巧，从产品介绍高手转变为客户顾问。通过案例分析、理论讲解和互动讨论，掌握销售沟通中的关键技能，提升谈判能力和实战销售策略。梁辉老师将与您分享多年的营销实战经验，帮助您从单纯的销售代

您在面对大客户销售时有以下困惑吗? 我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。不知道如何做自我介绍，让客户对你产生印象。不知道如何激发客户对你和产品的兴趣。

本课程旨在帮助线上销售人员提高销售技能，突破线上销售的五大挑战。通过系统化的培训，学员将学到如何个性化线上销售打法，掌握SPIN提问、同理心倾听、FABE表达模型等实战技巧。课程涵盖客户洞察、场景化销售设计、沟通技巧、提问技巧、

这门课程涵盖了销售技巧的方方面面，从心态准备到客户开发、电话邀约、顾问式销售、现场谈判等，全面提升你的销售能力。课程设置丰富多彩，通过互动游戏、角色扮演、案例分析等形式，让你在轻松愉快的氛围中学习，快速提升实战能力。无论你是销售

云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中， 一个公司的技术能力如何在用户端得到认可，除了产品本身，还需要有资历、有经验、有实力的技术专家进行高效地价值传递，从而缩短项

本课程将帮助您解决ToB大项目销售中常遇到的困境，掌握大项目销售的底层逻辑和方法论。通过案例教学和实战经验分享，学习界定客户问题、匹配解决方案、以客户为中心等核心技能。从而提高销售效率，优化销售流程，实现项目顺利推进和业绩提升。

本课程将带您深入了解ToB大项目销售的底层逻辑，帮助您解决在销售过程中遇到的各种难题。通过20多年的大项目销售经验和世界领先的销售理论结合，我们将教授您如何界定客户问题、匹配解决方案、以客户为中心、理清销售流程等关键技巧。参与本

课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。 课程收益： ● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 ● 提升顾问式销售快速了解需求，提炼价值的能力 ● 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态,快速突破客户关系 ● 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧 ● 从客户经营的角度入手，掌握长期经营客户关系的能力 ● 帮助顾问式销售人员掌握故事化的价值传递能力 ● 基于客户视角的项目运作方法，成为客户业务流程运作专家，提升项目运作成功率 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监 课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课程大纲 第一天销售 心态及销售工具包 第一课 顾问式销售的价值工具包及核心习惯养成 1. 顾问式销售出门五件事—包里必须要带的东西 2. 如何快速树立行业专家形象 3. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求 4. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求 5. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求 6. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理 7. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败项目复盘 3) 成功项目复盘 第二课 营造价值为王的客户关系突破环境 第一讲：良好客户关系对于顾问式销售的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力 第二讲：如何建立顾问式销售的专家形象 基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点 基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力 基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度 第三讲、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢 案例：卖饼干的小男孩 案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上 案例：培训心得的收集 技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性 案例：XX市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊 案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示 案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求 案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米 第四讲：客户关系突破的手段 一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案 练习：完善客户档案信息 二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来 案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请 案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察 练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天 互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子 案例分析：某政府部门大项目关系突破 三、客户性格特点的判断 1、客户五种性格的判断 2、项目支持关系的判断 第三课 基于场景的提升价值能力训练 第一讲 什么是场景化 1. 时代、场景与社交货币 2. 用场景抢占用户时间 3. 用场景制造社交货币 第二讲 场景洞察方法论 1. 场景洞察方法总论 2. 微观洞察 3. 中观洞察 4. 宏观洞察 第三讲 场景制造方法论 1. 场景制造的流程心法 2. 场景嫁接 3. 场景参与 4. 场景复制 5. 场景叠加 第四讲、客户化营销材料打造 1. PASS分析方法 2. 10字三分段落分层法 3. 精粹价值提炼法 4. 敏捷产品竞争策略 5. 竞争价值传递火箭图 练习：10字三分段落分层法 练习：精粹价值提炼法 第五讲：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台 一、什么是资源平台 二、建设资源平台的目的 三、建设资源平台的四个步骤 1. 盘点资源平台 2. 确定资源平台目标 3. 制定攻关计划 4. 定期维护及Review 四、建设资源平台的三大注意事项 1. 早做不晚做 2. 多用善用 3. 全员参与 案例分析：一个意料之外的中标 第二天 场景化顾问式能力训练 第一课 基于场景的标准化销售动作 一、顾问式销售的五个常规动作 1. 电话预约七步法 2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义 工具：《SPIN话术集》 4. 客户需求分析 1）客户需求常见词分析 2）获取清晰的需求 3）需求完整性排序 4）多方共识需求 5. 说服 1）发现说服的时机 2）FABES说服法 6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺 演练：上述五个场景的模拟演练 二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点 演练：上述三个场景的模拟演练 第二课 基于客户视角的顾问式销售项目流程管理 一、销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目 案例分析：新华08大项目分析 二、客户视角的七大项目流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估 案例分析：985院校大数据项目分析 三、大项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段 工具：《顾问式销售手册使用说明》