王毅：大客户战略营销

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 大客户

课程编号 : 10097

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适用对象

对公客户经理、综合客户经理、支行长、营销主管

课程介绍

课程目标:

1.掌握以客户为中心的营销观念；

2.掌握区域市场策划与行动方略；

3.掌握高层、高阶销售技巧应用；

4.掌握组织销售如何擒贼先擒王；

5.掌握多客户管理销售漏斗运用。

课程内容:

以客户为中心，解读“销售”内涵；炒热市场：策划力行动力 (整体开发)；合理分配时间－市场调研;筛选激励成员－组建团队；开发潜在客户－抓大放小；申请内外资源－粮草先行；整合营销传播－营造拉力；实施会议营销－营造推力；开展业务公关－个个击破；精细服务跟进－培养忠诚；高阶销售技巧（面对个人）；层层跟进策略（面对组织）；客户关系管理（群体管理）。

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• 王毅：《打造合作共赢的银行敏捷团队》课程简介: 课程时长：2天（6小时每天）课程简介:您希望团队能够相互协作，为了共同的目标而努力吗？您希望团队成员能够扬长避短，形成完美团队吗？您希望团队能够相互帮助，共同提升能力吗？您希望团队能够和客户通过良好的沟通，达成客户目标，从而体现价值吗？你希望团队可以通过敏捷的方式，快速交付高质量的系统吗？……目标收益:l 深入讲解敏捷的核心——敏捷宣言l 详细介绍Scrum框架l 指导团队成员如何更好地理解业务需求l 激发团队成员的潜力l 提升团队成员的沟通能力l 讲述如何在敏捷团队中应用看板方法l ……从而为您达成以上目标提供帮助，帮助您打造出一个合作共赢的敏捷团队！培训对象商业银行团队负责人、客户经理、业务主管课程大纲:1. 什么是敏捷？ a) 一种状态i. 频密交付可见的成果ii. 主动持续学习和改进的团队2. 敏捷宣言深度解析 a) 个体与交互高于流程和工具b) 可以工作的软件高于面面俱到的文档c) 客户合作高于合同谈判d) 响应变化高于遵循计划3. 个体的重要性 a) 个体能力提升的方面i. 硬技能ii. 软技能b) 个体提升的方法i. 学习ii. 思考iii. 分享c) T型人才4. 团队 a) 团队智慧体验：“这是事实”游戏b) 跨职能团队c) 跨组织架构的团队5. 团队角色 a) 贝尔宾团队角色问卷（自评）b) 没有完美的个人，只有完美的团队6. 对敏捷的误解澄清 a) 敏捷就是开站会b) 敏捷就是用看板c) 敏捷就是不写文档d) 敏捷就是快速开发7. 看板方法（披萨饼游戏） 1. 看板方法的基础a) 敏捷思想b) TOC理论2. 看板方法的核心理念a) 流程可视化b) 限制在制品c) 拉动系统d) 管理流程8. Scrum框架 1. Scrum总体介绍a) 起源b) 3+3+5+52. Scrum的价值观a) 承诺b) 专注c) 开放d) 尊重e) 勇气3. Scrum的角色及职责a) Scrum教练（Scrum Master）i. 责任：教导、保护、服务ii. 与传统项目经理的区别iii. 候选人的特质b) 产品负责人（Product Owner）i. 职责与使命c) 团队（Team）i. 职责与使命d) 龙舟队的隐喻：舵手、鼓手、划船手4. Scrum工件a) 产品待办项（Product Backlog）i. 如何寻找产品的ii. DEEP原则iii. 准备就绪（DoR）的定义b) Sprint待办项（Sprint Backlog）i. 拆分故事ii. 评估c) 潜在可交付的产品增量i. 完成的定义（DoD）ii. 持续集成与持续交付5. Scrum的活动a) Sprintb) 计划会议（Sprint Planning）c) 每日站会（Daily Scrum）d) 评审会议（Sprint Review）e) 回顾会议（Retrospective）9. Scrum项目模拟 1. 产品创意a) 找痛点b) 发散收敛2. 拆分故事a) 拆分原则b) 排序3. Sprint模拟a) 计划会议b) Sprint中的功能实现c) Review会议d) 回顾会议

• 王毅：《博弈论与策略思维》课程简介: 课程目标：1、对博弈论产生深层次的认知和理解； 2、能够将博弈论的相关认知应用与管理实践之中； 3、建立基于博弈论的管理创新思维。培训对象：企业内各级各类管理者培训模式：专业讲授、管理案例分析、分组讨论、课程互动、精彩呈现课程时长：1天 6小时/天课程大纲：一、博弈论的研究对象与发展史1、什么是博弈2、什么是博弈论3、工作生活中那些是博弈现象4、博弈论是研究竞争还是合作问题5、传统文化中的博弈论观点6、马克思的博弈观点7、博弈论的发展简史8、博弈论的应用范围9、博弈论原理一：最小最大原理10、博弈论原理二：纳什均衡原理二、博弈中的信息应用1、信息完全和信息不完全情况2、信息优势是否是博弈的优势案例解读（买家与卖家的博弈，商战中的博弈）博弈论原理三：逆向选择原理3、如何进行信息传递信息传递---送礼中国人的送礼习惯浪费性消费与奢侈品消费传递的信息是什么不传递信息的博弈如何让人传递信息自己如何传递信息如何让竞争对手传递信息博弈论原理四：机制设计原理三、博弈中的推理方式1、囚徒困境2、智猪博弈策略3、懦夫博弈策略4、高人一筹领先一步策略5、博弈论原理五：逆向推理原理。向前展望倒后推理策略6、博弈论原理六：集体决策原理四、博弈论在管理中的运用1、通过三十六计分析什么是策略，策略与行动的区别2、如何运用策略案例分析：公主的眼色与侍卫的选择3、管理实践中的现象、行为、制度的管理案例分析：地震、动车事故、打人事件主观原因与客观条件4、最优策略的选择案例分析：定价策略5、博弈论解答员工招聘工作为何这么难6、博弈论中关于目标管理如何做7、博弈论中管理自我管理的解决之道

• 王毅：支行经营单元业绩提升摧龙四步与实战操作: ——建立支行鱼塘 ——挖掘支行潜能——精细管理业绩 ——打造精品支行培训目标：掌握如何把握支行业绩单元的经营重心和经营方针学习如何有效地提升支行业绩单元的营销业绩建立支行业绩单元规律性管理的关键成功步骤手把手地熟习支行业绩单元的具体运营和管理的方法与工具解决目前支行业绩单元业务赠长乏力，金融客户流失严重，人员管理散漫等工作当中的具体问题切切实实地解决支行所在区域中支行业绩单元的问题针对性地以步骤和工具的形式明确支行业绩单元的经营实操方式系统地提升支行业绩单元的营业收入培训对象：支行长培训方式：讲师讲授、案例研讨、情景演练、区域分析、工具实操培训课时：2-4天，可以根据金融客户需求设计为一期课程，也可细化为三期课程（角色思维一期、营收摧龙为一期，沙盘实操为一期）课程大纲:一、提升支行长的单位营收效益能力第一节、利率市场化下银行的竞争态势利率市场化下银行行业的竞争态势——利率市场化对国有商业银行的影响及竞争态势变化——利率市场化对银行的影响及竞争态势变化——利率市场化对城商行和农商行的影响及竞争态势变化二、利率市场化下银行竞争方式的转变：——由分层竞争到多元化竞争转变；——由标准竞争到差异化竞争转变；——由充分竞争到渗透竞转变；三、利率市场化下区域行竞争的变化对银行的影响和挑战四、银行应对利率市场化的举措五、银行转型营销业绩提升的关键掌控六、情景模拟银行在利率市场化的竞争态势二、同质化竞争下支行长的能力提升与角色认知1、支行长业绩提升的角色转换与能力要求2、支行长从团队管理者到团队老板的角色转换3、支行长的角色定位改变与重新定位4、支行长的能力素质的综合提升5、支行长领导能力、运营能力、管理能力提升6、支行长导向能力、归心能力、协作能力提升三、支行网点营收提升的问题解决思路1、如何清晰支行网点营收提升的三大关键路径？2、如何抓住支行网点利润提升的关键成功因素？3、如何有效地管理与提升支行网点用户的价值？4、如何明确自身“权、责、利”的合理分配方式？5、如何在有限的改变下发挥支行网点单元管理的最大效能？......标杆借鉴：深圳支行网点融合业务营收提高案例清远支行网点宽带业绩提升的案例7、思考方法学习：纵向思维与水平思维学习四、支行长以互联网思维来提升区域的营收1、以“专注、极致”的互联网思维为支行网格金融客户提升差异化的产品案例研讨：如产品的标杆化形成标签思维；案例研讨理财产品宣传的标签化以金融客户体验的互联网思维来提升支行网格区域的业绩案例分享：金融客户的销售体验过程管理标杆学习：金融客户保险销售体验流程设计3、以金融客户管理的互联网思维来提升支行网格区域的业绩3、1支行网格金融客户思维的三大特征：3、2特征一：金融客户思维是一种打动的思维3、3特征二：金融客户思维是信任与认同的思维3、4特征三：金融客户思维是社群运营的思维案例研讨：如何基于不同支行单元区域金融客户的分类来有效管理金融客户的满意度4、以金融客户传播的互联网思维来提升支行网格区域的业绩案例研讨：区域个人金融客户圈子建立的方式案例研讨：如何针对不同金融客户来进行传播影响二、支行支行网格营业收入提升的催龙四步一、支行网格营业收入提升的摧龙第一步：建立网格需求金融客户鱼塘 ----支行网格目标金融客户的数量与质量决定了网格的营业收入网格内营业收入提升的困境：金融客户发展困难支行网格金融客户饱和支行网格金融客户需求不明显支行网格潜在需求金融客户不足支行网格同质化竞争严重建立有足够多需求的金融客户鱼塘如何建立营业收入提升的金融客户鱼塘：向忠诚金融客户寻找目标需求的金融客户鱼塘：4、1让忠诚金融客户主动介绍目标金融客户的方法案例分享：忠诚金融客户主动推荐金融客户方法向老金融客户寻找意向需求的金融客户鱼塘：——如何让老金融客户愿意进行金融客户转介绍——老金融客户金融客户转介绍的六种方法话术分享：让老金融客户帮忙转介绍的话术提炼向新金融客户寻找潜在需求的金融客户鱼塘7、向社区寻找潜在需求的金融客户鱼塘8、向精准商家“借”金融客户鱼塘案例讨论：向茶叶商户分享其金融客户的鱼塘9、从竞争对手的金融客户鱼塘中快速提现金融客户案例分享：如何建立自己的金融客户鱼塘二、支行网格营业收入提升的摧龙第二步：挖掘支行网格需求潜能 ----支行网格需求金融客户的数量与质量决定了网格的营业收入基于支行网格的金融客户鱼塘挖掘金融客户需求案例研讨：已办理的金融客户如何挖掘其消费需求？没有理财需求的金融客户如何挖掘其消费需求？通过硬宣传和软宣传变现金融客户鱼塘由需求到收入案例研讨：社区和周边区如何通过软宣传来变现金融客户鱼塘价值？3、通过营销活动变现金融客户鱼塘由需求到现金4、通过信任建立变现金融客户鱼塘由关系到现金5、通过病毒口碑营销变现金融客户鱼塘由需求到现金6、通过现场营销变现金融客户鱼塘由需求到现金7、通过互联网营销变现金融客户鱼塘由需求到现金案例分享：互联网思维与互联网营销如何嵌入支行单元区域如何管理支行单元区域的需求金融客户三、支行网格营业收入提升的摧龙第三步：精细管理支行网格业绩----支行网格管理效能的质量与结果决定了网格的营业收入精细化管理决定了支行网格的营业收入的持续性精细化管理区别于网格管理的压制式管理和指标式管理精细化管理的重心在于运营的精准化、管理的精确化；运营的精准化在于构建属于自己区域的运营模式精细化管理支行网格团队的规划力精细化管理支行网格团队的解决力精细化管理支行网格团队的运营力精细化管理支行网格团队的创造力管理的精确化在于建立适应自我风格的团队精细化管理支行网格团队的凝聚力精细化管理支行网格团队的协同力精细化管理支行网格团队的自发力精细化管理支行网格团队的兑现力案例分享：上海某银行细化管理的标杆案例工具学习：精细化管理的工具和方法学习四、支行网格营业收入提升的摧龙第四步：打造异质的精品支行网格----支行网格营业收入的持续性在于打造精品的品牌支行网格1、支行网格精品化和品牌化的可持续作用2、寻找与总结属于自身支行网格的核心竞争优势方法学习：核心竞争优势的维度分析方法3、基于自身核心竞争能力优化关键成功因素方法学习：关键成功因素的画布指引4、以关键成功因素建立精品支行网格5、打造以差异化个性化服务为特点的精品支行网格案例分享：江苏一支行的个性化服务精品网格模式6、打造以金融客户为本的金融客户忠诚关系的精品支行网格7、打造以运营精细化为特点的精品支行网格案例分享：珠海一支行精细化运营的精品网格分享支行网格营业收入提升工具实操与沙盘演练以区域网格的实际案例与数据来进行沙盘演练沙盘第一步、价值分析：支行网格区域属性划分与潜能挖掘寻找支行网格区域的价值属性的划分挖掘支行网格区域的需求潜能的区域价值分析的实操步骤：3、1面的分析——区域面的价值分析区域面的PEST分析区域面的商业圈分析区域面的主攻和副攻——制定支行单元区域网格的价值分布值图3、2线的分析——制定主攻线路制定主攻的主次线路图制这主攻的阶段性线路图制定每位团队成员业绩发展的线路图——形顾支行团队明确指引的业绩发展线路图3、3点的分析——制定深耕的阵地点确定3-6个深耕的阵地点形成深耕的阵地点的辐射计划——形成支行网点单元团队的深耕的计划工具应用：价值分析的区域面、线、点分析工具沙盘第二步、金融客户定位：细化支行单元区域的金融客户进行精准营销1、明确网格区域营业收入提升的关键： ——提升潜在需求金融客户的数量 ——提升购买金融客户的购买质量2、对支行单元区域进行金融客户的分类3、对分类的支行单元区域再进行精准细分4、金融客户定位的实操步骤：4、1网格区域金融客户的细分价值区域金融客户细分关系区域金融客户细分属性区域金融客户细分需求区域金融客户细分——对所在支行单元区域制定金融客户定位图3、2针对细分的金融客户采取不同的营销管理方法价值区隔下的不同营销管理方法关系区隔下的不同营销管理方法属性区隔下的不同营销管理方法需求区隔下的不同营销管理方法 ——形成不同的小网格下不同金融客户情况的营销计划工具应用：金融客户分类与金融客户区隔的分类工具沙盘第三步、营销促进：制定网格区域金融客户的营销策划与销售执行营销策划与销售执行的实操步骤：制定区域网格金融客户的营销策划方案根据区域的价值定位与区域金融客户区隔进行营销策划设计根据区域的历史发展状况与营销策划情况设计策划方案——形成区域的营销策划方案与策划执行方案制定区域网格的营销活动方案设计不同区域的季度营销活动方案明确营销活动方案的执行方案确定月度营销活动的阶段性营销主题与营销计划——形成月度营销活动的目标、主题、预算、组织、跟进的流程 3、完善区域网格的支行团队的营销方式巩固和完善支行团队营销流程与营销方法制定与完善支行团队上门营销的步骤与话术制定与完善支行团队社区、商铺、楼宇营销的步骤与话术制定与完善支行团队现场促销的步骤与话术制定与完善支行团队门店营销的步骤与话术——形成支行团队的营销标准步骤与话术工具应用：营销策划、营销活动和营销步骤的表格工具沙盘第四步：管理推动：区域网格的支行团队管理实践计划1、网格业绩的关键在于支行团队的管理2、制定适应团队领导风格的支行团队管理方法3、支行团队管理方法制定的实操方法：制定支行网格团队的凝聚力提升实践计划制定支行网格团队的协同力提升实践计划制定支行网格团队的自发力提升实践计划制定支行网格团队的兑现力提升实践计划——应用提升四力的实践的“四化”工具工具应用：四化工具：简单化工具、标准化工具、常态化工具、创新化工具沙盘第五步运营提升：支行单元区域网格运营的利润管理模式网格业绩运营的三大维度管理——收入、成本、投资网格营收管理的三大报表学习与分析（特别是捐益表）经营利润工具化管理利润管理的实操步骤：4、1制定支行网格的经营捐益表并分析经营策略4、2制定支行网格的支行单元经营利润表以确定未来的利润方向4、3制定支行网格销售人员经营利润表提升团队的人均产出4、4制定支行网格的经营分析矩阵表与数据表明确下月的经营4、5制定支行网格的销售人员的奖励分配表以激励团队成员——形成利润管理的表格化工具工具应用：运营利润分析的表格工具沙盘第六步监督改进：支行单元区域网格的监督评估持续提升形成区域网格的发现问题和改进问题的机制建立区域网格的标杆分享与榜样学习的机制推动区域网格的方法提炼与成功复制的机制形成区域网格的监督评估与持续提升的机制实操步骤：5、1制定网格经营效益的督导指引流程与制度5、2确定网格经营效益的效能评估流程与制度5、3确定网格经营效益的持续改进流程与制度——形成网格经营效益的持续业绩提升的流程与制度工具应用：区域营收业绩督导的多维指引表格沙盘第七步品牌建立：支行单元区域精品网格的形成1、打造以差异化个性化服务为特点的精品支行网格2、打造以金融客户为本的金融客户忠诚关系的精品支行网格3、打造以运营精细化为特点的精品支行网格4、实操步骤：4、1 进行网格的SWOT分析与KFS分析4、2 开展网格的特有属性与特有经验总结4、3收集用户的品牌认同与反馈4、4形成属于特性区域网格的差异化因素4、5根据差异化因素制定支行单元区域网格的品牌因素4、6形成区域网格的品牌结构与实践计划4、7总结与评估并优化区域网格的品牌实践计划——形成区域网格的品牌实践与维护计划工具应用：品牌力形成的分析工具总结与提升

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