张庆均：快速盈利，商业模式—精准营销系列课程

张庆均注册讲师 345查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 1086

联系老师

行业不限

适用对象

企业管理层

课程介绍

课程背景：

市场竞争惨烈，如何在大背景下逆袭？商品稀缺年代已经过去，现在是模式的竞争，再好的产品只要营销思路不对，发展就必然会遇到瓶颈。全新视觉看待现有的商业模式，因地制宜定制适合自己的发展方向，是企业家们当下最迫切的问题。

课程收益：

● 好的营销思路是打破当下的销售破局最有效的方法

● 产品、渠道以及用户的关系，代理、直销以及微商的关系

● 连接行业，组建联盟，汇集目光所到之处

● 从定位、产品、广告、标准、形象、情感、认同、推广进行多维度考虑

● 了解掌握营销3.0的设计思路

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业管理层

课程方式：项目研讨+案例分析+现场演绎

课程目录：

● 企业赚钱逻辑——赚钱逻辑 | 转型之路

● 模式设计重心——商业模式创新 | 商业模式盈利 | 商业模式设计

● 运作思路改变——销售重点改变 | 定战略 | 立品牌 | 研市场 | 精客户 |定价格 |赢模式

课程大纲

第一讲：企业赚钱逻辑

一、赚钱逻辑

1. 暴利期-产品逻辑

2. 微利期-渠道逻辑

3. 无利期-用户逻辑

二、转型之路

1. 产品-渠道-用户的内在关系

案例分析：传统型生产企业的产品到渠道转型之路

2. 一种盈利模式做到倒

案例分析：体外创新，协同效应。新生品牌的独立运营发展之路

3. 产品的快速迭代

案例分析：企业转型的误区

4. 平台思维：去管理化的商业模式发展

5. 电子商务+实体商务

案例分析：实体与电子商务的双享合作模式

6. 模式选择

第二讲：模式设计重心

一、商业模式创新

1. 改变盈利结构，迈向盈利结构

案例分析：传统企业如何该改变表面的单一的盈利模式

2. 互联网企业的盈利思路

案例分析：无利企业的商业模式创新

3. 产品/品牌/模式发展思路：逆向研发+创新

二、商业模式盈利

1. 盈利模式三大障碍

1）利润找不到出路

2）资产找不到出口

3）投资找不到出头

2. 行业发展周期表

案例分析：产品为中心的有限空间

1）投资

2）利润

3）收入

4）成本

3. 中心的无限空间

1）盈利点

2）客流量

3）渠道

4）资源

4. 分享裂变原则

案例分析：模式为模式下的运作模式

案例分析：直销模式下的运作模式

案例分析：微商模式下的运作模式

案例分析：传统企业商业模式转型

三、商业模式设计

1. 寻顾客，隐形需求

案例分析：锁定非顾问隐形需求

2. 回本制，业绩倍增

1）对客户回本机制

2）对店家回本机制

案例分析：高额商品的营销及回本策略

3. 去成本，外包删除

4. 零开始，五新过程

1）迈向新经济，虚实集合

2）拥抱新商业，创业市场

3）设计新模式，利他方向

4）建立新渠道，跨行渠道

5）开发新用户，赚钱传播

第三讲：运作思路改变

一、销售重点改变

1. 生活方式取代产品

案例分析：如何把卖产品向卖生活进行转换

2. 交易补贴取代了收入

3. 外包删除取代了成本

4. 分享链接取代了广告

5. 导流集客取代了销售

6. 回本模式取代了高价

二、定战略

1. 企业战略

1）OEM模式：永远利润最低

2）ODM模式：OEM出设计，但没有自己的品牌

3）OBM模式：品牌运营模式

2. 商标战略

1）买方市场的需求转化

2）单一品牌商标与多商标战略

3. 文化战略

1）品牌故事

2）品牌文化

案例分析：品牌如何讲故事

4. 高度战略

1）抢占客户心智高度6种方法

2）规模表达的2种方法

5. 差异化战略

1）找到产品不同角度的优点：营销差异/改变认知

案例分析：汽车品牌的标签清晰

2）改变对产品的看法

案例分析：新物种的诞生

3）如何差异化的操作8大方法

6. 终端战略

案例分析：位次战略及实战应用

案例分析：傍大款战略及实战应用

案例分析：关系人战略及实战应用

7. 广告战略及实战应用

三、立品牌

1. 包装

1）企业整体形象包装

2）VI设计

3）行为设计

4）理念设计

2. 视觉优先于品质

案例分析：数码巨头/服务品牌/餐饮店案例分析

3. 名字

4. 服务

1）卖产品不如卖服务

2）产品同质，服务有差异

3）产品会过剩，但服务是稀缺资源

5. 口号

1）一流企业卖标准

2）二流企业卖服务

3）三流企业卖产品

4）四流企业卖苦力

6. 产品的卖点

7. 建立产品阶梯

1）品牌话术4大技巧

项目研讨：品牌一句话印象介绍法

四、研市场

1. 调研对象

1）竞争对手

2）客户群体

2. 调研执行

1）调研目的

2）调研渠道

案例分析：互联网巨头如何一抄二改三研四发

五、精客户

1. 项目定位

2. 客户画像

3. 客户管理

1）28原则

案例分析：劣质客户的应对手法

2）客户能量守恒

案例分析：顶级豪车的利润收益

3）区分对待才有不同利润

4）一视同仁容易顾此失彼

六、定价格

1. 利润杠杆

1）善于利用利润杠杆

2）薄利多销是错误的观念

3）降价会让客户失去对你公司的信心

2. 定价方法

案例分析：高开低走定价法及实战应用

案例分析：饥饿心理学及实战应用

案例分析：心扉心理学及实战应用

案例分析：目标客户定价法及实战应用

案例分析：差异化定价法及实战应用

案例分析：小数点定价法及实战应用

案例分析：价值定价法及实战应用

案例分析：傻瓜式定价策略及实战应用

案例分析：调价时期及实战应用

七、赢模式

1. 免费模式及案列分析

2. 优惠模式及案列分析

3. 复制模式及案列分析

4. 第三方支付模式及案列分析

5. 会议营销及案列分析

6. 网络营销及案列分析

7. 分销渠道及案列分析

8. 借渠道方法及案列分析

张庆均老师的其他课程

• 张庆均：精准营销系列——企业全员营销立体训练: 课程背景：如何提高企业的整体战斗能力？全员皆兵。行业竞争激烈，客户的整个生命周期都是销售的环节，如何在不同的环节提高客户的消费能力，是营销模式的发展方向。要做到所有环节都在销售，就需要做到所有环节的人员都具有销售能力。企业全员营销立体训练，旨在强化所有岗位人员都能以客户需求为导向进行必须业务的提供，提高客户的体验感，增强满意度。促成首次交易，激活二次消费。本课程适用于企业全体人员学习。可根据甲方行业特性，结合丰富的案例进行讲解，解决一线营销团队的难点问题，同时增加职能部门的营销能力，通过多方面的服务提供，提高客户的整体满意度。易学易用的实战技巧便于落地应用及内部转训，提高企业团队综合战斗力。课程收益：● 全体员工聆听沟通技能提升● 销售人员推销回访技能提升● 商务谈判的行为心理解读及应用● 销售人员议价成交技能提升● 全体员工保客营销技能提升课程时间：2天，6小时/天课程对象：全体员工课程方式：讲师讲授+案例分析+小组研讨+互动演练课程大纲第一讲：货从口出——全体员工聆听沟通技能提升一、重塑精准沟通1. 沟通误区识别1）沟通传递模型：信息压缩与信息失真案例分析：信息失真对沟通的致命影响2. 沟通定义重塑1）定义沟通本质：双方理解度的无限接近2）捍卫沟通本质的5个技巧a措辞情绪b沟通计划c问题驱动d切勿打扰e可视思维二、精准沟通技巧1. 金字塔型交流法视频教学：部门合作的混乱沟通1）金字塔型交流法原则2. 沟通表述6方式1）统筹型沟通法则时间结构法a钟摆结构法b支点结构法c空间结构法d变焦结构法e递推结构法小组研讨：如何向甲方进行项目讲解拓展训练：沟通聆听换位体验三、沟通执行驱动力1. 利害型驱动力2. 欲求型驱动力案例分析：如何让对方按我们的计划去办事第二讲：术有专攻——销售人员推销回访技能提升一、企业理念占领客户认知1. 客户诉求分析1）消费群体特性梳理2）消费人群诉求成因2. 卖方二次定位1）何为二次定位2）进入客户心智3）创立心智阶梯小组研讨：产品/业务/品牌的一个分钟话术制作二、需求分析及互动技能提升1. 需求解读1）行为与思想的不一致性案例分析：如何化解客户一句话砍价2）破冰三大常见误区2. 初见破冰1）接待节奏2）建立关系3）判断级别3. 望问闻切1）收集信息2）挖掘信息3）聆听信息4）标准信息案例分析：如何向客户设定购买标准三、产品介绍及销售技巧提升1. 产品价值介绍法案例分析：重点化及工作生活应用案例分析：差异化及工作生活应用案例分析：印象化及工作生活应用案例分析：通俗化及工作生活应用2. 产品关联介绍法1）目的关联2）忧虑关联3. 产品情景介绍法1）USP介绍法2）FABE场景冲击3）OLET关注点转移4）FC功能配置5）六方位介绍法小组研讨：现场有效进行产品推荐4. 激活客户驱动力1）利害型驱动力2）欲求型驱动力案例分析：如何让对方按我们的计划去办事四、竞品对抗及信任感受建立1. SWOT竞品分析法1）内因分析2）外因分析小组研讨：竞争对手的SWOT分析2. 田忌赛马错位竞争法3. ACE竞争法4. 对抗交流法1）交叉交流法2）平行交流法案例分析：平行交流如何影响工作5. 异议交流法1）客观优势异议交流法2）主观优势异议交流法6. 信任感植入心智1）三方印证2）权威引用3）数据修改4）不足自曝5）利益共同6）资深建议五、电话联系及回访策略定制1. 电话跟进现状分析2. 客户常见情况应对案例分析：客户总是忙碌中或者不方便接听电话3. 电话联系技巧视频教学：如何有效的电话联系4. 电话回访策略1）回访时间2）回访内容3）回访效率第三讲：谈判有道——商务谈判的行为心理解读一、相对论的真相1. 诱饵效应是秘密的原动力案例分析：房地产中介销售模型二、供求关系的谬论1. 羊群效应与星巴克咖啡案例分析：价值连城的次品珍珠三、零成本的成本1. 0成本的冲击，免费的诱惑案例分析：博物馆免费开放日四、社会规范的成本1. 罚款不能杜绝迟到案例分析：宜家雨伞再雨季促销五、所有权的高昂代价1. 黄牛倒票实验案例分析：免费体验不满意无条件退回六、期望效应1. 啤酒实验案例分析：产品与延伸业务的相互配合七、价格魔力1. 越贵的药越有效案例分析：产品定价的市场策略八、性本善恶1. 风险意味收益案例分析：只需要3000就能买到iPhone X 第四讲：谈判有术——销售人员议价成交技能提升一、商务谈判思维博弈小组研讨：滞销的业务如何销售1. 议价成交，心理博弈案例分析：羊群心理及工作生活应用案例分析：期待效应及工作生活应用案例分析：中杯原理及工作生活应用二、商务谈判进攻策略1. 谈判心理分析2. 谈判理由拆解3. 谈判状况应对1）打包法2）库存法3）苦情法4. 谈判技巧释放5. 高效议价七连环1）价格反问法2）证据展示法3）躲避拖延法4）成本分析法5）领导支援法6）同事协助法7）条件交换法小组研讨：别人的价钱永远比你的低第五讲：忠于品牌——全体员工保客营销技能提升一、理解投诉，消灭恐惧1. 投诉定义2. 投诉影响3. 应对态度二、反客为主，高效处理1. 锚定法则及工作生活应用2. BATNA法则及工作生活应用3. 对半法则及工作生活应用4. 快速服务视频教学：低效的处理流程三、打造忠诚，企业常青1. 维系态度2. 维系方式3. 维系技巧4. 维系内容1）微信设定2）微博设定小组研讨：新媒体制作5. 强化客企案例分析：小企业如何成就巨无霸

• 张庆均：精准营销系列——神奇的消费行为心理学: 课程背景：为什么定价9.9元的产品总比10元的产品销量更好？这不是因为便宜，而是因为消费行为心理学。不懂销售心理学，销售只做了一半。但遗憾的是，绝大部分的销售其实都只是做了一办。新营销应该用销售行为心理学打开崭新的营销大门。课程收益：● 掌握看似简单的消费行为背后的人类复杂的心理● 通过行为看本质，抓住心理进行销售，事半功倍● 合心理特征进行消费引导，提高销售的效率及质量● 一系列不合逻辑的奇怪消费行为，可以启发我们的营销思路课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销工作实践者/销售工作管理者课程方式：讲项目研讨+案例分析+现场演绎课程大纲第一讲：社会心理变迁如何塑造消费决策一、消费文化的价值观1. 文化价值的概念2. 文化价值观的演变3. 文化价值管对消费者的影响因素二、中国传统文化与新兴文化对消费行为的营销1. 中国传统文化的特点及核心价值2. 中国传统文化对消费者的购买行为的影响3. 新兴文化对消费行为的影响三、现代消费着的行为特点1. 可诱导性特点2. 伸缩性特点3. 个性化特点4. 主动性特点5. 品牌话特点6. 享受性特点7. 多样性特点四、企业营销策略与消费者行为的关系1. 消费者行为影响着营销策略2. 营销策略影响着消费者行为3. 基于消费者行为定制企业营销策略案例分析：米家联盟质量领先战略案例分析：开发潜在需求策略案例分析：新产品持续开发战略案例分析：产品定制化营销策略案例分析：产品外形及包装策略案例分析：特斯拉品牌提升策略案例分析：产品定价九宫格策略第二讲：消费者到底要买什么一、需求心理倾向1. 为了生存，我得消费的六大心态2. 我买故我在的消费理念3. 为了是为了给别人看4. 金钱与快乐有机结合5. 你有我也要有6. 买东西，也许因为卖东西的人7. 避无可避的“流行感染”8. 兴趣拉动消费9. 征服感，从讨价还价中来10.消费，不止是花钱二、人性心理弱点1. 专门太重，顺便正好2. 恐惧，击溃消费者心理防线3. 排队，是消费者难以掩饰的情节4. 不是便宜，而是占便宜5. 心情好的时候，更愿意消费6. 你不卖，他偏要买7. 案例分析：沙子换金子的智慧的不平等交换法则8. 吊起消费者的胃口来9. 将消费者的自私变害为宝10. 降价不一定畅销，涨价不一定难卖11. 抓住心扉者的心理软肋第三讲：消费者怎么被诱导的一、宣传的心理暗示1．消费行为中的标题党，如何打造品名/包装/广告项目研讨：如何结合营销3.0进行宣传布局2. 罩在名人的光环下3. 后付款的诱惑与威力4. 吃不到的葡萄最甜，制造购买限制5. 标价上的三种错觉进行心理暗示6. 五大消费体验，兹事体大7. 产品维纳斯的缺憾美8. 给消费者乐于模仿的榜样9. 自由与购买行为10. 销售霸气二、环境的潜移默化1. 打造消费者的好色之心2. 刺激感官，刺激消费的三种方式3. 陈列也是一种艺术4. 热烈的气氛是变相的销售5. 用环境的威慑来营销客户6. 私人空间成交法7. 掌握地盘中的小秘密8. 带着工具做推销第四讲：消费者都不是理性的一、提供决策依据1. 做消费者的领路人2. 面带三分笑，生意跑不了3. 他说你听比你说他听更重要4. 第一个球，一定要投好5. 激将法激发出购买欲望6. 有对比才有销路7. 坚持到底VS一退再退8. 贴上小财标签，难逃销售命运9. 别让消费者挑花了眼10. 把消费者蚕食11. 拒绝，不见得不需要12. 说到心坎上，一句顶千句二、培养消费忠诚1. 你够专业，他够忠诚2. 给消费者美好的第一印象3. 你记住他名字，他记住你4. 让你的销售从售后开始5. 暗地里优惠，岂不动心6. 与盈利为唯一目标反其道而行7. 人性，比产品更重要8. 和你的消费者日久生情9. 不要毁在细枝末节上10. 满意度决定忠诚度11. 把投诉者变成忠诚者12. 攻击对手等与把客户拱手相让第五讲：神奇的消费行为解读一、相对论的真相1. 诱饵效应是秘密的原动力案例分析：房地产中介销售模型二、供求关系的谬论1. 羊群效应与星巴克咖啡案例分析：价值连城的次品珍珠三、零成本的成本1. 0成本的冲击，免费的诱惑案例分析：博物馆免费开放日四、社会规范的成本1. 罚款不能杜绝迟到案例分析：宜家雨伞再雨季促销五、所有权的高昂代价1. 黄牛倒票实验案例分析：免费体验不满意无条件退回六、期望效应1. 啤酒实验案例分析：产品与延伸业务的相互配合七、价格魔力1. 越贵的药越有效案例分析：产品定价的市场策略八、性本善恶1. 风险意味收益案例分析：只需要3000就能买到iPhone 12

• 张庆均：事半功倍团队管理—精准营销系列课程: 课程背景：新人类新管理，面对95后、00后，我们还用80后的管理方式吗？团队内耗是企业发展的巨大障碍，需要新的管理方式解放团队潜力。兵熊熊一个，将熊熊一窝，团队管理者的职业素养至关重要，科学高效的高管方法，务必带来新的启发。课程收益：● 从一线走向管理层的八个必须掌握的关键点● 高阶人士的五个思考工具及四种思考方式● 利用DISC性格分析及九型人格分析法洞察身边的关键人物● 洞察人性，激活狼性，贯彻执行力，优化kpi设定逻辑● 迎合新生代的团队管理模式，以团队教练为导向● 制定员工的学习地图，提高员工的自我成长速度，强化内训课程时间：2天，6小时/天s课程对象：团队管理者课程方式：项目研讨+案例分析+现场演绎课程目录：● 八个关键—潜能激发|转化积极|规划复盘|深度工作双赢思维|知己知彼|综合效益|快速更新● 管理基础——角色认知|管理者的五大自身技能|管理者的四种思考方式● 上通下达——DISC读懂相处之道|DISC性格解读|九型人格分析法● 执行贯穿——何为执行力|执行力锻造|狼性营销理念● 团队教练——管理者定位|教练技术详解● 成长规划——目标设定|内训维持课程大纲第一讲：八个关键一、潜能激发1. 解读约哈利之窗2. 潜能激发二、转化积极1. 积极与消极的差异1）语言差异2）反应差异3）影响力差异2. 积极对成功的意义三、规划复盘1. 二次创造1）计划2）实施3）复盘2. 坚守初心四、深度工作1. 合理管理精力和时间1）帕累托原则案例分析：创造力激发2）五维管理3）四象限管理4）ABC管理2. 把重点向结果转移3. 提出指引问题1）SMART分析法2）灯塔理论3）亲友套餐4. 规避风险1）长沙发策略2）逆向头脑风暴5. 设定执行进度五、双赢思维1. 人际交往的六大模式1）利人利己2）损人利己3）损己利人4）两败俱伤5）独善其身6）好聚好散2. 双赢的五大要素六、知己知彼1. 无效沟通2. 沟通模型1）信息压缩与失真2）信息传达含金量3）金字塔表述法4）平行交流法5）六脉神剑法七、综合效益1. 综合效益1）基本心态2）机会组合2. 如恶化看待差异化3. 合作层次八、快速更新1. 提升自我四个层面1）身体2）智力3）精神4）情感2. 快速迭代第二讲：管理基础一、角色认知1. 职业化角色认知2. 在职岗位贡献认知3. 积极思维心态二、管理者五大自身技能1. 目标制定能力1）KPI设计导向2）KPI的设定逻辑3）目标管控能力2. 思考问题能力3. 学习事物能力4. 专注投入能力1）轻重缓急四象限2）ABC三段法3）甘特图进度把控5. 信息反馈能力三、管理者四种思考方式1. 闭环思考法1）成因思考2）策略思考3）步骤思考4）问题思考2. 复盘思考法1）自我复盘2）复盘他人3）团队复盘3. SWOT分析法1）内部分析2）外部分析4. 蜥蜴思考法则第三讲：上通下达一、DISC读懂相处之道1. Dominance支配型/指挥者2. Influence社交型/影响者3. Steadiness稳健型/支持者4. Compliance服从型/思考型二、DISC性格解读1. D型性格分析解读案例分析：性格特点的实际应用2. I型性格分析解读案例分析：性格特点的实际应用3. S型性格分析解读案例分析：性格特点的实际应用4. C型性格分析解读案例分析：性格特点的实际应用三、九型人格分析法1. 九型人格描述2. 心理特点分析1）价值取向2）激励方法3）工作瓶颈4）强项和弱点3. 管理优势分析1）心理因素2）激励偏好2）用人偏好4）团队的影响4. 人格分类沟通模式1）感情三元组沟通模式2）思维三元组沟通模式3）本能三元组沟通模式第四讲：执行贯穿一、何为执行力1. 如何理解执行力1）执行力概述2）个人角度分析3）组织角度分析2. 打造执行力的三大核心关键1）计划/执行/结果案例分析：如何开发你的合作单位二、执行力锻造1. 个人执行力缺失1）缺乏自我标准2）缺乏工作情商3）缺乏目标管控4）缺乏执行魄力5）提升个人执行力2. 个人提升三部曲1）六大步骤提高效率2）六大调节乐于工作3）于公于私对话工作3. 执行力心态调整项目研讨：项目管控推进三、狼性营销理念1. 都市丛林法则1）弱肉强食2）战斗本色3）狼性精神2. 消费行为分析及实战应用1）消费心理分析2）消费行为投射案例分析：消费引导实战应用3. 把握客户的痛点及产品卖点1）痛点分析2）痒点分析3）卖点分析4. 找到销售成交的引爆点1）人员属性2）流程属性3）企业属性4）商品服务5. 如何洞察并左右客户的思维项目研讨：求贵/贱型客户的思维引导项目研讨：求同/异型客户的思维引导项目研讨：求情/感型客户的思维引导项目研讨：求优/劣型客户的思维引导第五讲：团队教练一、管理者定位1. 管理者的围城1）个人现状2）团队矛盾2. 管理思维转换1）传统模式的优劣势2）教练思维的优劣势案例分析：如何引导对方按自己的思维执行3. 教练技术理论导入1）有效发问2）有效培养3）有效激励4）有效授权二、教练技术详解1. 有效发问1）以攻为守，打破惯性思维的的发问逻辑案例分析：上司/下属发问技巧2）自我/无他/无我的换位思考利他精神案例分析：向老板提速求3）陈述式说明区分定义与现实案例分析：模糊/清晰/陈述说明呈现4）细节带入引导式思维2. 有效培养1）管理者的两种影响力2）管理影响力的动力源泉项目研讨：如何提升员工的综合能力3）梳理组织脸谱的9大分类4）针对个性，因材施教5）教练理念5步导入，改变个性生态系统3. 有效激励项目研讨：常见激励误区案例分析：常见的非物质性激励方案4. 有效授权项目研讨：哪些工作范围可以进行授权第六讲：成长规划一、目标设定1. 激活梦想项目研讨：制定职业规划2. 制定SMART项目研讨：学习地图的设计原理及应用二、内训维持案例分析：工作技能训练案例分析：职业心态训练案例分析：团队意识训练

张庆均：快速盈利，商业模式—精准营销系列课程

课程概要

适用对象

课程介绍

张庆均老师的其他课程

相关课程

添加企业微信