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陈代友:《销售风险管理:信用分析与应收账款》

陈代友老师陈代友 注册讲师 93查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 应收账款

课程编号 : 11826

面议联系老师

适用对象

销售经理、销售人员、信用人员、财务人员

课程介绍

《课程背景》

公司的销售额越来越大,但逾期的比例也越来越高,公司资金依然很紧张,大家急于改善这种状况,但不知从何抓起。公司准备对新老客户推出赊销政策,但不知道如何判断客户的信用状况,如何把资源分配给最优质的客户。有的客户信用状况不是很好,要合作有风险,怎么做才可以一方面保持合作,另一方面又可以控制风险,在风险与发展当中求得平衡?

财务与业务之间对于客户信用政策常有矛盾,如何协调?

市场经济是信用经济,信用管理能力成为企业生存和发展的必备条件。但是当企业的规模逐渐扩

大,销售渠道逐渐延伸和拓宽,信用管理就不可避免地成为企业管理的一个重点和难点。尤其是当

企业利润微薄或者扩张过快的时候,信用管理的好坏直接决定了企业是否能够持续稳健的经营。那

么,企业的信用管理应该从哪些角度入手,有哪些规律可循呢?

本课程对于企业如何实现销售最大化、回款最快化和坏账最小化的运营目标,以及怎样建立适合

企业自身和所在环境的有效信用管理体系进行了详细讲解,旨在帮助企业提高信用意识和信用管理

水平,实现快速收款,保障现金流的效率和安全。

《课程收益》

A 掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧

B 制订合理的赊销政策,准确评估客户赊销风险,合理确定赊销额度

C 树立全员风险意识,建立企业信用管理体系,掌握信用管理工具

《课程特色》

陈代友老师15年民企、外企高层工作经验与10年企业管理咨询经历,跨专业、跨行业的工作背景,铸就课程品质及其实用价值,没有空洞的说教,所有课程都是基于管理实务现状分析基础上结合世界500强最佳实践案例,提出解决问题之道。互动+情景练习+案例分析+课堂问答的讲授模式,达到学以致用的目的。

《课程对象》

本课程适合对象:销售经理、销售人员、信用人员、财务人员

《课程时长》

 
  1. 本课程最佳时长:1天(6小时)

《课程大纲》

PART 1:企业信用管理:建立有效的信用管理体系

培育正确的信用管理观念

信用管理的误区和陷阱

销售负责还是财务负责信用管理?

客户是上帝也可能是魔鬼?

回款提成比销售提成更好吗?

正确认识赊销的目的和目标

全程信用管理体系建设

信用管理全过程

2.1.1. 客户选择

2.1.2. 信用标准

2.1.3. 信用条件

2.1.4. 货款跟踪

2.1.5. 货款追收

2.1.6. 特殊收款

信用管理三项制度

2.2.1. 客户资信管理制度(事前)

2.2.2. 客户授信管理制度(事中)

2.2.3. 应收账款管理制度(事后)

——案例:A企业信用管理制度

信用管理组织

2.3.1. 设立信用管理部门或岗位

2.3.2. 明确信用管理职责

信用管理的关键要点

预防商业欺诈

客户情报收集与分类

客户信用评估与分级

高风险客户和高风险交易事件

信用额度设定与执行控制

客户信用管理的二元思维:履行意愿和履行能力

PART 2:企业应收账款管理

认识应收账款

为什么要实施赊销?

应收账款的成本与定价

应收账款的机会成本

应收账款的坏账成本;

应收账款的管理成本;

不同销售结算方式下的定价策略与盈利分析

——案例:应收账款成本及边际收益影响计算

应收账款管理过程

端到端营销流程

2.1.1. 客户选择:信用评估、授信额度

2.1.2. 签订订单:明确结算方式以及违约责任

2.1.3. 发货收款:确保收款证据完整

2.1.4. 货款跟踪:对账、催收

应收账款管理工具

2.2.1. 应收账款台账

2.2.2. 应收账款周期

2.2.3. 应收账款账龄

2.2.4. 客户黑名单

——案例:A公司应收账款管理制度

PART 3:企业应收账款催收技巧

弄清应收账款成因,分别制订收账策略;

收集赊销客户情报,对客户信用分析;

选择追收欠款的时

不同时间段的追收货款的方法和手段选择

电话/函件

上门追讨

律师函

诉讼

课后练习:

  1. 计算信用成本及对利润影响
  1. 交易价格与信用政策选择
  1. 客户信用模型设计

 

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