郭春明：营销技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 12592

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适用对象

中基层营销人员

课程介绍

营销，是企业生产、经营当中最重要的一环。无论您的产品设计的再好、生产的工艺再精良、不能让客户实现购买，都是在做无用功。

然而我们发现，我们的营销人员大多都是一见到客户就推销产品，而客户却很明白，你卖给他的产品里包含了你公司的利润和营销人员的佣金，你是要赚客户的钱，而客户一旦发现你是为了赚他的钱，他就不会购买，所以营销，要学会经营自己、经营产品、让客户看到价值再谈价格，故本课程会训练学员了解营销的底层逻辑，从客户的需求出发，详细拆解每一个营销的环节、步骤，使学员充分理解从推销到营销再到顾问式营销的区别与步骤，能够真正得到客户认同，帮企业创造价值。

学员学完本课程之后，应能---

能够了解营销的核心概念；
明白理解客户需求对营销的重要性；
能够理解客户的购买行为与动机；
能够了解与明白客户的购买步骤；
能够掌握影响客户购买的步骤与方法；
能够提升营销效率；
掌握建立正确的营销方法、提升营销训练。

中基层营销人员

视频案例教学、互动教学，多元学习，角色扮演，案例分析、工作实例应用。

课堂学习：2天

课程深入浅出、重实用性与操作性、学员参与度高，学习轻松愉快。
透过专业性的教学架构与讲师深厚经验，对沟通实际状况进行解析。
课程设计使学员即学即用，行为转移效果明显。
讲求实务个案的导入，以进行分析与研究，理论与实务能充分结合。

大纲

培训方法

一、营销核心理念分析；

1、什么是营销？

2、有这么多公司，客户为什么会选择我们合作？

3、客户为什么买我们公司的产品？

4、每家公司都有客户经理拜访，为什么会和你做生意，让你赚他

的钱？

5、充分理解产品与需求的区别；

6、分析产品同质化竞争情况下情感需求的影响

7、客户为什么要和我们维系关系，在同等条件或我们弱势时仍和

我们做生意？

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

实务演练

二、客户购买行为分析：

1、需求是可以创造出来的；

2、如何激发客户的需求？

3、服务与交换的概念

4、和客户讲产品有用吗？

5、学会给客户讲故事

6、如何让客户看到和我们做生意的好处（服务）

7、让客户意识到和我们公司合作对他们的重要性（机会）

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

三、同质化竞争状态下如何营销

1、产品同质化的情况下，客户为什么选择你？

2、通过服务让客户看到不同；

3、什么是服务？

4、我们的服务与其他公司有什么不同？

5、通过服务和客户建立关系；

6、和客户做朋友；

7、建立与客户的捆绑利益；

8、站在客户立场上为他服务；

9、营销中如何通过服务保住客户；

10、如何让客户看到我们的不同，离开原来的合作者；

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

四、销售前的准备及市场分析；

1、如何寻找准客户；

2、准客户分析；

3、如何进行市场调查；

4、如何进行客户事实调查；

5、如何在市场上进行竞争对比分析；

6、你的时间精力如何分配。

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

五、约洽客户的技巧

1、电话约洽法；

2、常见拒绝处理方法；

3、信件约洽法；

4、直接拜访法；

5、如何省时高效的约到客户。

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

六、与客户面谈的技巧

1、面谈前的准备；

2、如何安排面谈的时间；

3、如何留下良好的第一印象；

4、面谈的步骤：

1）动作

2）开场白

3）倾听的技巧

4）如何寒喧

5）如何进入正题

5、如何了解探寻顾客的需求；。

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

七、产品呈现、说明的技巧

1、如何做产品说明；

2、客户会买什么样的产品？

3、价格、品质真的是最重要的吗？

4、怎么样才能让客户认为你是最适合他的？

5、如何进行产品到卖点的转换；

6、如何将我们产品的特点便成吸引客户的卖点；

7、产品介绍及说服客户的方法；

8、分析医生与药房的区别；

9、学会做医生才能在营销中把握主动；

10、如何刺激客户下购买决定？

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

八、客户异议处理技巧

*客户为什么会有异议；

*客户异议的时候你该这么办

*客户说“贵”该怎么办？

*客户说“考虑考虑”如何应对?

*客户说“我商量一下怎么办”？

*客户说“我再看看别的公司的产品”你怎么办？

*其他拒绝的处理方法

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

九、销售建议书撰写技巧

1、如何写销售建议书；

2、撰写步骤；

3、注意事项。

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

十、缔结、成交技巧

*一切为成交服务；

*快速识别客户的成交信号

*如何快速成交

*诱导客户成交的方法

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

十一、总结与课堂提问、现场案例分析

讨论

案例分析

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• 郭春明：全维度大客户营销: 营销，是企业生产、经营当中最重要的一环。无论您的产品设计的再好、生产的工艺再精良、不能让客户实现购买，都是在做无用功。而大客户营销，更是一项非常复杂的系统工程。它面对的是不同的部门、不同系统的人，要把这些不同系统的人、不同的利益结合在一起，达成一个统一的、各个部门都认可的结果，就需要我们运用不同的方法、策略，从建议者、使用者、参与购买者、协商谈判者、再到招投标各个阶段，说服决策者，其中从认识到建立关系、推销到结成同盟，都需要步骤和方法。本课程就是训练我们的学员了解大客户营销的基本逻辑，全维度拆解每一个营销策略的环节、步骤，使学员充分理解大客户购买的阶段和决策过程，因应客户购买心理和步骤采取相应策略，提高我们等成功率，并节约我们的营销时间，帮助我们的企业和个人，创造更大的价值。学员学完本课程之后，应能---能够了解大客户营销的基本逻辑；明白理解大客户各个部门对营销的影响；能够理解大客户的购买心理与决策过程；能够明白因应不同部门购买心理与决策过程采用不同销售策略；能够掌握影响大客户购买的步骤与方法；提升大客户营销效率；建立系统化大客户营销思维、管控大客户营销行为。基层、中层、高层营销人员视频案例教学、互动教学，多元学习，角色扮演，案例分析、工作实例应用。课堂学习：2天课程深入浅出、重实用性与操作性、学员参与度高，学习轻松愉快。透过专业性的教学架构与讲师深厚经验，对沟通实际状况进行解析。课程设计使学员即学即用，行为转移效果明显。讲求实务个案的导入，以进行分析与研究，理论与实务能充分结合。大纲培训方法一、营销核心理念分析；1、什么是营销？2、有这么多公司，客户为什么会选择我们合作？3、客户为什么买我们公司的产品？4、每家公司都有客户经理拜访，为什么会和你做生意，让你赚他的钱？5、充分理解产品与需求的区别；6、分析产品同质化竞争情况下情感需求的影响7、客户为什么要和我们维系关系，在同等条件或我们弱势时仍和我们做生意？讲授案例分析视频案例分析问与答实务演练二、大客户销售流程分析1、寻找潜在客户、筛选目标客户；2、拜访前进行客户信息收集、客户分折、准备相关资料；3、拜访中给客户递资料、介绍公司品牌以及产品、并与客户建立良好的关系 4、推进客户资审入库、参与投标；5、了解需求以及痛点和竞争状况；6、有针对性的做产品推送、客户选中产品类型后做计划、进行交流；7、客户接受产品设计以及项目大小再详细报价、谈付款方式、处理异议；8、沟通合作模式以及方案—敲定合作方案以及价格—敲定合同；9、下订单、跟进生产、设计；10、客户使用中产品效果反馈（进行技术交底）、进行项目跟踪服务；11、收款及相关资料签定和跟进；12、回访客户满意度、保持与客户互动联系（未中标推进下年度招标合作；13、要求客户转介绍。讲授案例分析视频案例分析问与答实务演练第一维度:解读客户与大客户发展规划与需求一、解读目标企业客户布局与方法1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提*客户发展战略与布局决定了基本需求和购买环境2、客户行业变化与趋势分析3、客户信息收集4、客户信息收集方法5、如何进行客户筛选6、确定重要目标客户群7、让客户意识到和我们公司合作对他们的重要性（机会）二、解读客户组织架构与采购流程1、剖析关键客户职位大关注和压力点2、了解关键客户在未来项目环境中大压力与挑战3、在业务演进中发掘客户机会点与需求点三、客户资金预算与管控风险四、客户与供应商关系分析五、营销策略制定的角度与分析六、招投标策略分析讲授案例分析视频案例分析问与答情景演练第二维度：客户关系拓展的目标与策略一、客户关系的五个台阶二、客户关系的六个评估标准和5个关系层级；三、客户关系的拓展方法； 1、获得客户好感的方法； 2、建立信任的方法；讲授案例分析视频案例分析问与答情景演练第三维度：培养关键客户；1、参与者角色；2、关键客户作用与影响；3、关键客户性格分析与沟通交流风格；4、关键客户应对策略；讲授案例分析视频案例分析问与答情景演练第四维度：商务沟通与锁定客户承诺技巧如何说服客户让客户接受；*产品；*服务；*机会2、如何与客户沟通、怎么谈；3、客户需求的三个层次；4、确认客户需求的方法；5、引导客户真实需求；6、如何做产品介绍；7、说服客户的方法；8、如何找客户痛点；9、提供解决方案；10、以客户为中心进行销售讲授案例分析视频案例分析问与答情景演练第五维度：竞争分析与瞄准竞争对手1、分析自己、公司、产品；2、分析对方；3、分析可行性；4、订立沟通谈判原则： 5、组织销售团队；6、练习、预演讲授案例分析视频案例分析问与答情景演练第六维度：差异化方案制定与价值呈现1、同质化竞争情况下客户为什么选择你？2、通过服务让客户看到不同；3、什么是服务？4、独特客户服务价格分析；5、方案介绍方法；6、客户需求的投资回报分析；7、基于价值的销售建议书；讲授案例分析视频案例分析问与答情景演练第七维度：影响客户对供应商的选择 *客户决策过程和时间架构分析； *部门决策条件 *部门决策时间要素与影响讲授案例分析视频案例分析问与答情景演练总结与课堂提问、现场案例分析讨论案例分析

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