楚晓晖：市场营销沙盘模拟课程介绍

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 沙盘模拟

课程编号 : 12707

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适用对象

企业中高层、市场总监、营销总监、营销管理人员等24-42人

课程介绍

课程背景:

企业市场营销管理沙盘模拟课程是专门针对营销人员设计的训练课程。每个训练班由24—42名学员组成，每5—6名学员组成一个公司，分别担任营销总监、渠道经理、财务经理、人力主管、产品经理等职务，形成6个相互竞争的团队，从事4-6期（四-六年）的市场营销活动。

训练一开始，各公司首先进行市场调研，分析市场信息及竞争者情况，制定总体战略和营销战略，然后由各部门经理制定计划并实施。销售部根据市场、产品等要素进行广告策略的制定，投放广告费，进行销售订单竞标，各部门协同作战，互相配合。每个公司对市场信息大数据分析挖掘的能力和准确性以及市场定位、产品定位的策略均不同，从而导致各公司产品销售额及销售利润出现很大差距。有的公司严重亏损，甚至会倒闭，他们的失败体验会永生不忘。培训师会帮助他们分析失败的原因，避免在现实中犯同类错误。

课程涉及的理论包括：产业分析、市场定位、产品定位、竞争策略、SWOT分析、BOSTUN矩阵分析、营销费用效益、成本分摊、现金流与应收款管理团队合作等。

课程收益:

提高收集、整理和分析商业信息的能力。
提升分辨竞争对手和分析竞争对手的关键竞争因素的能力。
演练营销中的市场细分、选择和市场定位策略。
练习市场资源配置、广告策略制定。
提升各项营销活动的决策能力。
学习如何提高赢利能力和降低运营成本。
提升营销4P组合策略制定能力

课程形式:

沙盘推演+角色扮演+情景模拟+小组讨论+软件分析工具+动态数据分析+点评讲解

课程对象:

企业中高层、市场总监、营销总监、营销管理人员等24-42人

课程时间:

2 天—3天

课程大纲:

市场营销概述:

市场营销的内涵
市场营销理念的变迁
企业战略与营销战略
营销在企业的地位变迁
营销管理步骤和分析框架

分析营销机会

宏观环境分析——PEST工具
消费者需求分析与市场大数据挖掘分析
竞争者分析和分析要点
合作者分析
自身资源分析
内外分析结合——SWOT分析工具
演练:结合营销机会分析制定总体经营战略和规划。

制定营销战略（STP）

市场细分
选择目标市场
市场定位
演练: 结合模拟进行STP运用

设计营销战术（4P营销组合策略）

产品策略
价格策略
渠道策略
促销策略
营销组合策略的变迁：从4P、4C、4R到4V
互动：结合模拟企业分析如何制定促销策略（广告策略）以获得最大产出？

营销战略分析工具

SWOT分析——识别机会与风险、识别自身的优势与劣势
波士顿矩阵
产品的生命周期

市场竞争策略

根据模拟经营形势，灵活运用领导者、挑战者、追随者、补缺者战略
进攻战原则、防御战原则、侧翼战原则、游击战原则
运用营销竞争策略谋求市场竞争优势

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• 楚晓晖：财务视角下的房地产大运营管理沙盘模拟: 引言:随着中国经济进入新常态，房地产行业也进入新阶段和调整期，房地产企业的发展和经营策略也必须相应调整。房地产行业告别暴利时代，回归社会平均水平是必然趋势，房地产企业原有管理底座发生变化，提升管理水平迫在眉睫。随着房地产行业发展空间收窄、竞争日益加剧，房地产企业告别粗放发展，进入精细化管理时代，财务导向的运营管理势在必行。课程背景:房地产行业已经进入新阶段，持续升高的市场集中度和不断被压缩的市场空间对房企的发展和经营管理提出了更高要求。大运营的管理理念应运而生，而大运营的体系是以财务经营为导向，以现金流和利润为核心，这都要求各级和各部门管理者具备相关的财务知识和财务思维才能更好地实施大运营管理体系。另外，掌握和运用财务知识解决管理问题是一名优秀的管理者所必备的非常关键的能力。房地产企业各级管理者和各部门人员只有在深入领会财务管理知识的基础上，才会更好地将财务管理与企业发展、战略决策、内部控制及自身管理工作相结合，学会从财务管理的角度全方面地考虑企业的运营，配合和支持房地产企业运营管理的升级和落地。课程特色:本课程是专为房地产企业量身打造的沙盘模拟培训课程，致力于解决非财务人员学习财务知识枯燥难懂的困难，同时打破常规学习中财务知识和企业经营难以有机融合的屏障。“通过经营管理学习财务，透过财务顿悟经营管理，告别枯燥难懂，让财务课变得简单快乐！”是本课程核心特色。课程形式:本课程采用沙盘模拟实战演练的方式，模拟房地产项目的整个开发周期，从市场环境分析、可行性分析、土地竞买、产品定位与概念设计、投融资计划、项目运营管理到市场营销整个经营过程：每个班学员约20-40人，每组5-6人，分别组建6家模拟的房地产开发与经营公司，各组成员分别担任总经理、策划设计总监、成本总监、工程总监、财务总监和营销总监。培训中学员要面对根据供需情况动态变化的市场，在2天的时间里从事三到四年的房地产项目全周期的开发经营活动，并且面临从单项目运营到多项目运营的考验。沙盘上展示出现金流量、地块、房型、建安费、前期费、配套费等以及银行贷款、应付帐款、行政费用、营销费用、利息、税等企业运营要素。学员通过移动“筹码”来表现企房地产运营，因为所有要素都由实物代表，所以可以直观、形象、易于理解地让学员学习财务知识，做到“在经营管理中学习财务，在财务中领悟经营管理”，将财务与实际的经营管理紧密结合，贴近实战。课程收益:培养大运营所需的统观全局和系统思考的能力；掌握房地产开发和经营管理全过程以及大运营核心思想；掌握利润表、资产负债表、现金流量表，透过三张表解读企业经营本质；培养房地产开发中全成本、全流程、全员的成本控制“三全”意识；通过ROE解读房地产经营核心逻辑，并寻求提升经营绩效的方法；树立“现金为王”的意识，了解房地产现金流关键节点，寻求改善方法；认识和体验全面预算管理的重要性；提高风险预测和管控能力。课程对象: 房地产企业中、高层管理人员和后备基层管理人员等 24-42人。课程时间:2 天—3天，7小时/天。授课方式: 沙盘推演+角色扮演+情景模拟+小组讨论+电脑软件辅助+讲师点评讲解课程大纲:解读资产负债表、利润表、现金流量表，轻松看懂企业经营本质解读三张表，不再雾里看花，构建认知企业经营系统思维；剖析反映财务肌体健康的资产负债表，搞懂企业的前世今生；亲手制作资产负债表，了解资产负债表的结构、项目、含义；解读反映创造盈利能力的利润表，看清全成本要素；通过研究利润表，寻求利润提升解决思路；分析反映生存能力的现金流量表，理解现金为王；梳理房地产开发关键节点，做好现金流管理；思考：现金和利润，哪个更重要？二、了解“大运营”定义与核心理念大运营的概念；财务经营是导向；两管两控：管计划、管货值、控利润、控现金流。三、从ROE理解高周转和经营改善从业绩评估指标解读净资产收益率ROE的前世今生；从杜邦分析的层层分解理解房地产经营逻辑和高周转的实质；通过杜邦分析，解读房地产企业经营改善提高路径；演练：在模拟中对利润型、现金流型、均衡型经营方式进行选择。四、企业战略与全面预算管理——预则立、不预则废企业战略规划中的财务思考；理解财务在战略中的作用；全面预算管理的作用；全面预算编制的步骤和方法；关注企业的血液健康：现金流量预算；演练：对模拟企业进行全面预算管理。五、房地产全成本管理房地产企业成本控制的“三全”：全成本、全流程、全员；从全成本分析为地块分析和规划提供依据；从全流程进行成本控制关键点分析；讨论：如何降低成本？六、考虑资金的时间价值：内部收益率(IRR)IRR是房地产企业对项目运营收益监控的核心指标；IRR与净现值NPV；IRR的缺陷；IRR的经营启示：多收、少支、早收、缓支。演练流程:

• 楚晓晖：房地产企业非财务人员的财务管理: 引言:通过经营管理学习财务，透过财务顿悟经营管理 ——通过沙盘学财务，告别枯燥难懂，让财务课变得简单快乐！课程背景:房地产行业已经进入新阶段，持续升高的市场集中度和不断被压缩的市场空间对房企的发展和经营管理提出了更高要求。大运营的管理理念应运而生，而大运营的体系是以财务经营为导向，以现金流和利润为核心，这都要求各级和各部门管理者具备相关的财务知识和财务思维才能更好地实施大运营管理体系。另外，掌握和运用财务知识解决管理问题是一名优秀的管理者所必备的非常关键的能力。房地产企业各级管理者和各部门人员只有在深入领会财务管理知识的基础上，才会更好地将财务管理与企业发展、战略决策、内部控制及自身管理工作相结合，学会从财务管理的角度全方面地考虑企业的运营，配合和支持房地产企业运营管理的升级和落地。课程特色:本课程是专为房地产企业量身打造的沙盘模拟培训课程，致力于解决非财务人员学习财务知识枯燥难懂的困难，同时打破常规学习中财务知识和企业经营难以有机融合的屏障。“通过经营管理学习财务，透过财务顿悟经营管理，告别枯燥难懂，让财务课变得简单快乐！”是本课程核心特色。课程形式:本课程采用沙盘模拟实战演练的方式，模拟房地产项目的整个开发周期，从市场环境分析、可行性分析、土地竞买、产品定位与概念设计、投融资计划、项目运营管理到市场营销整个经营过程：每个班学员约20-40人，每组5-6人，分别组建6家模拟的房地产开发与经营公司，各组成员分别担任总经理、策划设计总监、成本总监、工程总监、财务总监和营销总监。培训中学员要面对根据供需情况动态变化的市场，在2天的时间里从事三到四年的房地产项目全周期的开发经营活动，并且面临从单项目运营到多项目运营的考验。沙盘上展示出现金流量、地块、房型、建安费、前期费、配套费等以及银行贷款、应付帐款、行政费用、营销费用、利息、税等企业运营要素。学员通过移动“筹码”来表现企房地产运营，因为所有要素都由实物代表，所以可以直观、形象、易于理解地让学员学习财务知识，做到“在经营管理中学习财务，在财务中领悟经营管理”，将财务与实际的经营管理紧密结合，贴近实战。课程收益:培养财务思维，提升统观全局和系统思考的能力；从财务视角观察和理解房地产开发和经营管理全过程；掌握利润表、资产负债表、现金流量表，透过三张表解读企业经营本质；培养房地产开发中全成本、全流程、全员的成本控制“三全”意识；通过ROE解读房地产经营核心逻辑，并寻求提升经营绩效的方法；树立“现金为王”的意识，了解房地产现金流关键节点，寻求改善方法；促进各部门对财务部门的理解和消除沟通障碍；认识和体验全面预算管理的重要性；提高风险预测和管控能力。课程优势: 教学装备国内领先：物理版+软件版，即在物理版手工沙盘教具的基础上，辅助国内领先的电脑软件分析工具。课程对象:房地产企业中高层管理人员、部门主管、业务骨干等非财务管理人员24-42人。培训时间:2 天-3天，7小时/天。授课方式: 沙盘模拟+角色扮演+小组讨论+软件数据分析+讲师讲授课程大纲:一、反映财务肌体健康的资产负债表通过各期末盘点模拟企业的资产状况，亲手制作资产负债表，了解资产负债表的结构、项目、含义以及资产、负债、所有者权益的特点；解剖典型模拟企业的资产负债表，学习通过资产负债表分析企业的资产结构。案例:如何通过资产的会计特征发现管理问题。二、反映创造盈利能力的利润表学员通过填报模拟企业的期末利润报表，学习计算利润的方法和步骤、了解利润表的结构、解释利润表的含义；通过研究利润表，认识各项收入、成本与费用构成；联系每个模拟公司的经营结果，揭示企业利润的来源。研讨：如何解决利润问题？三、反映生存能力的现金流量表分析模拟经营中的现金运用，理解现金的重要性，学习现金链管理；制作现金流量表，熟悉现金流量表的结构，认识现金流量表的作用；解读现金流量表，通过现金流量表洞悉企业生存状况；感受房地产开发关键节点对现金流的影响；思考：现金和利润，哪个更重要？四、从ROE理解高周转和经营改善从业绩评估指标解读净资产收益率ROE的前世今生；从杜邦分析的层层分解理解房地产经营逻辑和高周转的实质；通过杜邦分析，解读房地产企业经营改善提高路径；演练：在模拟中对利润型、现金流型、均衡型经营方式进行选择。五、企业的财务战略——战略管理的一部分企业战略管理；企业财务战略；企业财务战略类型；企业战略与财务战略的关系；理解财务在战略中的作用。六、全成本管理房地产企业成本控制的“三全”：全成本、全流程、全部门；从全成本分析为地块分析和规划提供依据；从全流程进行成本控制关键点分析；讨论：如何降低成本？七、全面预算管理——预则立、不预则废全面预算管理的作用；全面预算的内容；全面预算编制的步骤和方法；关注企业的血液健康：现金流量预算；演练：对模拟企业进行全面预算管理。八、考虑资金的时间价值：内部收益率(IRR)IRR是房地产企业对项目运营收益监控的核心指标；IRR与净现值NPV；IRR的缺陷；IRR的经营启示：多收、少支、早收、缓支。

• 楚晓晖：房地产开发与经营全流程沙盘模拟: 引言:新形势下，房地产行业告别“白银时代”进入“黑铁时代”，房地产企业的发展和转型必须适应这种新常态。房地产行业告别粗放增长时代，回归企业经营本质是必然趋势，房地产企业原有管理底座发生变化，提升管理水平迫在眉睫。在中国城镇化的快速推进中，刚需虽仍存在，但供求形势正在改变，市场出现分化，房地产企业如何遵循市场规律，找准定位，是摆在每一个房企面前的课题！课程背景:企业沙盘模拟培训源自军事上的沙盘模拟推演。军事沙盘模拟推演通过红、蓝两军在沙盘上的对抗与较量，发现双方战略战术上存在的问题，提高指挥员的作战能力。欧、美知名商学院意识到这种方法同样适合企业对中、高层经理的培养和锻炼，随即对军事沙盘模拟推演进行广泛的借鉴与研究，最终开发出了企业沙盘实战模拟培训这一新型现代教学模式。目前，沙盘模拟培训已风靡全球，不仅是欧、美商学院MBA的核心课程之一，也是世界500强企业中高层管理人员提升经营管理能力的首选课程。本培训课程专注于房地产经营管理的模拟演练，是专为房地产开发与经营企业量身打造的沙盘模拟培训课程。本课程通过各虚拟房地产开发与经营公司在模拟现实的复杂环境中进行开发与竞争，模拟房地产项目的整个开发周期，从宏观环境分析、市场调查、可行性分析、土地竞买、产品定位与概念设计、投融资计划、项目经营管理、到市场竞争整个经营过程。通过对课程中的各个环节进行模拟训练，将明显提高企业管理人员的项目分析与决策能力，从而创造出现实中企业的综合竞争力。课程特色:课程采用沙盘模拟实战演练的方式：每个班学员36人以内，每组5-6人，分别组建6家模拟的房地产开发与经营公司，各组成员分别担任总经理、设计总监、成本总监、财务总监、工程总监和营销总监。培训中学员要面对根据供需情况动态变化的市场，在2-3天的时间里从事二到四年的房地产项目全周期的开发经营活动，并且面临从单项目运营到多项目运营的考验。通过实战模拟，培养受训学员对环境的适应能力及应变决策能力，提高学员的运营管理能力、团队协作能力、财务管理与分析能力以及统观全局的系统思考能力。课程收益:掌握房地产开发和经营管理全过程以及关键节点；直观感受房地产项目的资金流、物流、信息流和工作流；培养统观全局和系统思考的能力；学习房地产企业财务知识，学会使用财务思维指导企业经营实践；理解房地产项目团队不同岗位角色，建立团队合作意识；提高风险预测和管控能力；使学员在游戏中感悟和探寻房地产项目开发管理本质和规律。课程对象: 房地产企业中、高层管理人员和后备基层管理人员等 24-42人。课程时间:2 天—3天，7小时/天。授课方式: 沙盘推演+角色扮演+情景模拟+小组讨论+电脑软件辅助+讲师点评讲解课程大纲:一、房地产市场分析 1. 房地产市场环境分析房地产市场宏观环境分析区域状况分析竞争者分析消费者分析项目成本分析项目地块调查分析 2. 房地产市场细分不同时期的房地产市场细分不同标志的市场细分基于新业态的房地产市场细分房地产目标市场选择房地产市场定位 3. 土地获得机会分析土地资源的有限性客户需求的多样性土地与产品的匹配性 4. 项目可行性研究项目论证的步骤投入产出分析经济上的合理性技术上的先进性建设条件的可行性二、土地的取得土地的价值估算土地的选择土地成本及费用土地的取得途径三、项目定位与策划不同客户群的需求特征分析土地用途与项目定位市场需求与项目定位以竞争为导向的项目定位四、项目经济效益分析 1. 风险分析与风险控制房地产项目风险房地产市场竞争风险房地产企业经营风险房地产风险分析方法房地产风险管控手段 2. 资金预算与成本控制资金预算内容房地产项目的主要成本项目成本控制方法与手段如何提高成本利润率？ 3. 房地产融资与资金链管理房地产项目常见的融资途径资金链管理的方法和内容如何提高资金利润率？ 4、财务分析与经济效益评价项目核算及企业效益经济效益评价的内容及主要方法从杜邦分析解读房地产公司经营改善思路五、企业经营管理与可持续发展 1. 房地产企业战略管理房地产企业战略管理过程房地产企业战略的特点经济新常态下的房地产企业战略基于房地产新业态的企业竞争战略 2. 房地产企业经营计划房地产企业经营目标与计划公司计划与项目计划资源配置的计划管理六、房地产销售 1.市场营销组合策略房地产营销的基本组合（4P）：产品策略、价格策略、促销策略、分销策略从4P到4C（沟通、服务、便利、成本）——房地产营销的核心与中国国情相匹配的大市场营销（6P）——政治权利与公共关系 2. 房地产市场竞争策略差异化的市场竞争原理基于不同房地产业态的竞争策略基于不同房地产市场级别的竞争策略迈克尔.波特的竞争理论在房地产市场竞争中的运用经济新常态下，房地产市场竞争的新特征演练流程:

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