喻国庆：《营销技能提升与经销商管理》

【课程名称】《营销技能提升与经销商管理》

【课程性质】内训、公开课

【课程学员】营销人员

【教学时长】1-2天

【课程收益】

课程收益：企业做大做强主要的方法就是进行新市场的开发和对利基市场的维护，新市场的开发困难重重，多种因素重叠，艰难而复杂，需要专家根据行业及企业产品的特点设置专业的课程，来解决市场开发的问题。根据市场的状况和公司资源制定不同的市场策略、掌握样板市场和样板经销商打造的方法，以及经销商的选择、维护、管理等许多业绩提升的方法。

【教学要求】

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师运用多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。

【课程大纲】

第一章：市场的开发

 第一节 市场分析与锁定目标经销商

1.   经销商信息如何来？

2.   百度的行业指示参考

3.   行业与区域市场形状 

4.   寻找经销商的方法有哪些？

5.   经销商开发的十大误区

6.   开户开发的十大思维

7.   本章节落地实操工具：市场与行业的调研分析的STP法

8.   本章节落地实操工具：天眼查寻找目标经销商

9.   本章节落地实操工具：微信工具裂变宝的运用

10. 本章节落地实操工具：销售漏斗原理

第二节 优质经销商选择

1.   成功招商的五大要素

2.   我为什么找不到经销商

3.   找经销商的途径与方法

4.   经销商选择的标准

5.   经销商的资源与作用

6.   选择经销商的误区

7.   本章节案例：招商的成与败

8.   本章节落地工具：渠道活力模型

第三节 经销商的拜访

1.   销售拜访的常见错误

2.   拜访前的准备

3.   如何自我介绍

4.   邀约障碍排除

5.   随时小心我们的“雷”

6.   提问的常见类型

①暖场类问题 ②确认类问题     ③信息类问题

④态度类问题  ⑤承诺类问题    ⑥顾虑类问题

7.   我们会听吗？

8.   我们会说吗?

9.   我们会问吗？

10. 案例：如何建立产品的信任

11. 案例：这张经销商信息表的问题在哪里？

12. 本章节落地实操工具：介绍产品的FABE模式

13. 本章节落地实操工具：打动人的KISS原则

14. 本章节落地实操工具：FOCUS问题归类

第二章：经销商的心理分析与需求挖掘

第一节 经销商行为与心理

1.   经销商需求理论

2.   购买场景与心理

3.   经销商的购买动机

4.   经销商需求挖掘

1. 卖点与买点的转化
2. 物质需求与精神需求
3. 短期寻求与长期需求
4. 方法运用：望闻问切
5. 激活需求的方法

5.   如何抓住经销商的痛点

1. 经销商痛点形成
2. 痛点与需求的区别
3. 不同级别人的痛点
4. 痛点的挖掘

6.   购买决策动机的可诱导性

7.   知觉在营销活动中的作用

8.   本章节案例：如何增加经销商体验感

9.   本章节案例：360公司CEO谈“痛点”

第二节 经销商行为语言的心理分析

1.   眼神的分析与判断

2.   面部表情的分析与判断

3.   肢体语言的解读

4.   语气语调的分析与判断

5.   经销商公司地位的判断

6.   经销商办公场景的解读

7.   本章节案例：WTO谈判的启示

8.   本章节案例：肢体语言在谈判中的运用

9.   本章节案例：特朗普的“极限施压”启示

10. 本章节落地实操工具：spin痛点销售法

11. 本章节落地实操工具：经销商分析RFM模型

12. 本章节落地实操工具CRM数据分析与精准营销

第三章：经销商成交的关键步骤

第一节 经销商成交的主要流程

1.   如何搞清经销商的业务流程图

2.   如何在经销商方编织关系网

3.   如何建立快速建立信赖感

4.   关键人和你的关系程度如何判断

5.   如何锁定关键人

6.   购买决策心理

7.   本章节案列：碎片的信息的价值判断

8.   本章节案例：特朗普的“极限施压”启示

  第二节 绝对成交的方法

1.   如何营造成交氛围？

2.   搞定经销商的四项基本原则

3.   经销商成交的“六脉神剑”

4.   成交的七大信号

5.   成交的N种方法

1. 直接要求成交法
2. 非此即彼成交法
3. 特殊让步成交法
4. 最后机会成交法
5. 激将成交法
6. 假设成交法
7. 小点成交法
8. 保证成交法

。。。。。。

6.   案例：“倔处长”是如何突破的

7.   本章节落地实操工具：经销商成交预测五步法

8.   本章节落地实操工具：PIP利润增长提案

9.   本章节落地实操工具：打造样板经销商八法

10. 本章节落地实操工具：经销商企业成交关键三张图

第四章：市场开发与样板打造

1.   市场运营中的点、线、面

2.   零售网点开发与管理

3.   市场竞争策略的四种类型

4.   盘点资源打好组合拳

5.   市场滞销的因素

6.   如何打造样板市场

7.   样板市场打造8大作用

8.   样板市场的六定法则

9.   本章节案例：市场的逆开发

10. 本章节落地实操工具:市场决断的分析

第五章：优质经销商打造

1.   经销商满意度管理

2.   与经销商的相处六大技巧

3.   渠道优化六原则

4.   管理经销商的七种力量

5.   向经销商的八大输出

6.   经销商的激励方法

7.   高效率的厂商运营一体化

8.   传统经销商向品牌运营商转变

9.   本章节案例：创维的顾问试营销

10. 本章节落地实操工具:一张图表搞清经销商的经营

第六章：市场业绩提升

1.   如何热炒市场“三口锅”

2.   互联网时代新产品上市推广的方法

3.   营销业绩提升的十种战法

4.   如何提升市场的运营效率

5.   终端动销十大法则案例：劲牌75个亿销量腾飞的渠道变革

6.   本章节案例：可口可乐在弱势区域的崛起。

7.   本章节案例：互联网营销的成功方法

8.   本章节案例：为什么日报天天写销量还是上不去

9.   本章节落地实操工具：《月度营销指导书》