赵芸萱：引爆卖场——店长淡旺场实战管控

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 2065

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行业不限

适用对象

终端门店店长、区域经理、督导

课程介绍

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：终端门店店长、区域经理、督导

课程背景：

在门店日常销售过程中，客流是不稳定的，就会存在淡场和旺场，因为门店管理者不能有效把控卖场，导致淡场很淡，旺场很乱的情况屡见不鲜，让众多中高层管理者头痛不已，本课程能够让管理者学会找到淡旺场管控的核心关键，并掌握提升淡旺场业绩的关键技能，稳定淡场、淡季业绩，抓住旺场、旺季业绩，从卖场把控入手，在不换货、不换人、不做让利活动的情况下提升门店业绩。

课程宗旨：

为解决在销售过程中，出现的未梳理清淡场和旺场对应工作，未掌握淡场和旺场对应的核心管理技能问题，达到提升管理者对于淡旺场的管理把控，从而提高门店整体销售业绩、提升绩效、加速货品周转，以期达到企业绩效提升的目的。

课程收益：

● 学会清楚界定淡旺场

● 了解淡旺场管理的重要性

● 梳理淡旺场的重点工作

● 了解淡旺场管控与时间管理的关系

● 学会时间管理事务处理优先级

● 掌握淡旺场把控的核心技能

● 掌握提升淡场客流的有效方法

● 掌握抓住旺场业绩的有效方法

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：终端门店店长、区域经理、督导

课程方式：讲授+案例分析+小组讨论+情景演练

课程大纲

第一讲：分清淡旺场

一、淡旺场把控的重要性

1. 常见淡旺场管理问题

案例分析：常见门店痛点——淡场没人，旺场转的人多买的人少

头脑风暴：为什么大多数门店难以有效管控淡旺场

2. 淡旺场管理的作用

案例分析：通过卖场把控，提升同比超过竞品

二、界定淡场旺场

头脑风暴：淡旺场的界定标准

1. A类店铺淡旺场的标准

2. BC类店铺淡旺场的标准

三、淡旺场管控就是时间管理

1. 时间是否可以被管理？

2. 时间管理四象限解析

案例解析：业绩不好、员工离职率高、总在解决突发性工作等问题和时间管理的关系。

3. 针对不同象限的工作进行有效管理

案例解析：日常工作怎么“做”

4. 淡场工作与旺场工作的管理划分

互动：如何识别并合理安排每项工作的紧急程度及处理时间

第二讲：淡场核心技能解析

一、最全版过款技能——让员工一次性学会讲商品

互动：新品培训学完代表每个款式都会讲吗？

1. 员工过款的重要性

互动思考：最合适的卖场过款频次与时间

2. 员工过款的详细频次和时间要求

3. 过款技能5大要素信息详解

1）基本信息

2）人群信息

3）卖点信息

4）搭配信息

5）目标信息

情景模拟：参训品牌实货过款

4. 过款技能使用3大注意点

1）讲解注意点解析

2）时间注意点解析

3）内容注意点解析

二、成交经验复制分享——营造淡场销售氛围

头脑风暴：成交分享给销售带来的价值

1. 好氛围需要好分享

互动：平时你是如何进行成交分享的？

2. 有效分享的3方式

实操演练：过往成交经验分享

3. 成交分享的3大注意点

1）讲解注意点解析

2）时间注意点解析

3）内容注意点解析

三、正面二级反馈——调整淡场工作状态

头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈？

1. 管理思考“胡萝卜加大棒”的方式是否真的有效？

案例解析：生物实验证明如何引导员工做正确

2. 为什么要进行二级反馈

案例解析：看“万世师表”如何运用二级反馈教育“问题孩子”

3. 二级反馈

情景模拟：运用二级反馈提升卖场氛围

第三讲：旺场核心技能解析

一、合理安排事务性工作——集中精力抓销售

1. 影响旺场业绩的重要因素分析

互动：为什么旺场容易“乱”

2. 合理安排门店工作，避免自己再做“救火队员”

互动：店长旺场到底应该“站在哪里”

3. 安排事务性工作，专心抓销售

头脑风暴：如何卸下“杂务”，专心抓销售

二、工作下发要结果——让跟进发挥效能

1. 工作安排结果谁来“负责”

互动：让你的员工参与管理？！

2. 找对工作跟进关键点，牢牢抓住销售

互动：跟进思路梳理

第四讲：淡旺场业绩提升落地

一、提升淡场业绩的五个方法

互动：什么才是快速提升淡场业绩的根本

1. 增加客流的方法之“请”

2. 增加客流的方法之“约”

3. 增加客流的方法之“发”

4. 增加客流的方法之“留”

5. 增加客流的方法之“帮”

二、提升旺场业绩的三个方面

互动：抓住客流方法梳理

1. 个人技能接一待二之“送”

2. 加速卖场连锁成交之“唱”

3. 旺场团队作战方案之“阵”

互动：学习内容巩固，落地内容梳理

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• 赵芸萱：门店导购销售技巧提升训练: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：终端门店所有导购、副店、店长、内训师等课程背景：随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加，竞争愈加激烈，加上各线上门店的分流，每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战，对于门店员工和店长的技能要求也越来越高，销售技巧不过关，最终的结果就是没办法在货品热销的黄金时段将销售最大化，造成库存积压。在终端门店管理过程中，由于员工不能找到和顾客沟通的有效方法、不能精准地介绍货品、不能把握试用环节、不能正确处理顾客异议等导致的销售失败、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜。为解决门店经营过程中，出现的门店员工及店长销售技巧欠缺问题，包括和顾客打开话题建立沟通、有条理有吸引力地介绍货品、提升试用体验、正确解决异议、帮助顾客选择决断等，提高门店员工及店长销售技能、提升门店业绩、加速货品周转，以期达到提升公司业绩水平。课程收益：● 梳理门店销售全销售服务环节● 掌握快速破冰的方法● 掌握发现顾客需求的方法● 掌握货品介绍的方法● 掌握试用环节的服务要求及销售技能● 掌握解决顾客异议的方法● 掌握售后添加微信会员的方法课程特色：门店接待逃不出销售和服务两大板块，不同行业的门店接待环节大同小异，此门课程内容较为通用，且适用人群较广，会根据不同的人群采取不同的教授方法。具体如下：● 导购参训，以讲解内容和训练技巧为主● 副店、店长、内训师等中层管理者参训，以萃取企业经验、形成内部转训资料为主课程时间：2天，6小时/天课程对象：终端门店所有导购、副店、店长、内训师等课程方式：讲授、小组讨论、情境演练课程大纲第一讲：销售全环节梳理与问题诊断一、什么影响了我们的销售1. 影响业绩的三大方面分析1）人员方面2）货品方面3）卖场方面头脑风暴：影响业绩的因素及提升点分析2. 迅速提升业绩的方法1）人员方面着力点分析2）货品方面着力点分析3）卖场方面着力点分析4）销售重点放在人员技能与心态提升讨论：提升要素及方案二、销售服务全流程梳理及问题诊断1. 销售服务全流程梳理2. 各环节重点明晰3. 销售问题诊断，难点环节筛选互动：销售服务全流程集体记忆第二讲：提升售前技巧——促成顾客试用一、有效迎宾——引流到店1. 迎宾的目的分析2. 迎宾的常见问题1）站姿、站位不当2）语言不当3）面部表情及目光不当4）仪容仪表不当案例：常见错误罗列与纠偏3. 迎宾的标准1）站姿、站位2）语音语调话术3）表情、目光4）仪容仪表训练：标准迎宾二、快速破冰——放下戒备1. 四种 “不好接待”顾客行为分析1）门口望望不进店2）进店只想自己看3）金口难开不说话4）远望一眼就出门案例：常见破冰痛点讨论：我们该如何应对以上情况头脑风暴：破冰常用方法列举2. 有效破冰的工具解析1）打开话题的工具介绍2）判断工具有效的标准3. 适合破冰的三大时机1）在顾客观看时2）在顾客触摸时3）在顾客询问时头脑风暴：过往有效话题集情景模拟：快速破冰4. 破冰可以借助的物品1）店内可借助的物品2）顾客自己携带可借助的物品头脑风暴：过往有效工具列举5. 有效话题解析1）常用的无效话题2）快速寻找有效话题3）三大类二十四种有效话题列举4）破冰三个注意要点互动：有效话题收集及话术梳理三、正确赞美——拉近距离1. 为什么卖场必用赞美2. 赞美三原则1）三个简单动作——让赞美更真诚2）一个注意点——让赞美更真实3）认准主体——让赞美发挥效果案例：常见赞美误区情境模拟：有效赞美四、挖掘需求——精准推荐1. 挖掘需求在销售中的作用2. 挖掘需求的三大方法1）通过“望”来挖掘需求2）通过“问”来挖掘需求3）通过“闻”来挖掘需求4）根据挖掘到的需求进行有效行动案例：如何通过挖掘需求成交一单十件第三讲：提升售中技巧——快速促成买单一、介绍产品——激发兴趣1. 让顾客不反感的介绍法——超级介绍法2. 超级介绍法内容解析1）六大组成元素——FABDES2）标准话术模板3）话术模板变换解析4）精简版话术解析演练：运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理3. 超级介绍法时间限制1）限制介绍时间的必要性2）最佳介绍时间长短3）超级介绍法常见四大误区——语速误区、逻辑误区、口语误区、背书误区案例：常见介绍产品误区举例4. 介绍产品的动作规范1）站姿规范2）展示规范互动：介绍产品动作规范二、试用体验促进成交1. 服务细节不能少1）试用体验环节服务的内容2）试用体验环节服务的标准案例：你会如何选择哪种试用体验服务2. 备款选择有技巧1）备款款式选择2）备款数量要求3）备款呈现话术头脑风暴：如何精准备款三、解决异议逼单断款1. 要欢迎提异议的客人2. 解决异议四步法3. 常见异议四分类4. 解决异议的话术5. 解决异议三个注意点案例：常见顾客异议及解答话术情景模拟：异议解决四、连单附加促成大单1. 试用体验前2. 试用体验时3. 试用体验后4. 其他提升连单的情况5. 逼单的三个技巧案例：如何快速帮助顾客决断，逼单成交6. 让同事自然介入销售进行协助案例：邀请同事协助销售误区7. 成交大单的四个关键行为案例：如何运用大单关键行为快速成交第四讲：做好售后环节——赢得顾客复购一、细心收银——避开陷阱案例：常见收银环节陷阱1. 收银避错四步法二、添加微信——转化复购1. 五大环节让顾客加微入会增加复购1）会员章程2）推荐入会3）精准备注4）后期维护5）线上推荐2. 如何在微信中进行顾客画像备注3. 关于“回头客”的三点思考1）顾客还会选择我们品牌吗2）顾客还会选择我们店吗3）顾客还会来找我买吗三、告知使用存储要求——减少客诉1. 一句话原则2. 所有商品使用存储方式规范话术互动：所有品类使用存储方式一句话话术总结四、做好送宾——增加回店1. 送宾目的分析2. 常见送宾问题案例：错误送宾方式损失销售机会3. 送宾的标准演练：标准送宾方式

• 赵芸萱：卓越店长精细化门店管理: 课程时间：3天，6小时/天课程对象：终端门店新老店长、区域经理、督导课程背景：随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加，竞争愈加激烈，加上各线上门店的分流，每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战，对于门店员工和店长的技能要求也越来越高，区域经理强则店长强，店长强则员工强，员工强则门店强，所以针对门店管理者的精细化管理训练非常必要。在终端门店管理过程中，由于店长没有经过系统训练，不能树立阳光管理者心态；闭门造车，不了解行业发展趋势；不懂数据，不会商品管理；不知道工具，不会卖场及人员管理等问题导致的门店人员不稳定、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜。本课程为解决门店经营过程中，出现的门店店长及区域经理只靠个人过往经验，欠缺科学有效管理工具，针对自己、员工、卖场、商品、顾客等多维度进行管理提升的问题。从提高自身管理技能入手，并能够掌握门店运营管理思路及有效工具，帮助企业提升门店业绩、加速货品周转，以期达到提升公司业绩水平，推动品牌发展。课程收益：● 了解新零售及5G时代对门店带来的冲击和改变● 正能量引导店长对于管理岗位和管理者的角色认知● 了解有效管理倾听的方法● 掌握高效布置工作的方法● 掌握货品介绍的方法● 掌握面对员工做绩效面谈的方法● 掌握时间管理的方法● 掌握处理并从根源减少客诉的方法● 掌握货品数据分析的思路，及如何有效降低库存的方法● 掌握针对不同员工的带教方法● 学会通过沟通视窗提升团队凝聚力● 了解什么是新零售业态下必备的品牌顾客画像● 掌握会员管理中快速吸粉、增加复购、减少流失的方法课程时间：3天，6小时/天课程对象：终端门店新老店长、区域经理、督导课程方式：讲授+案例解析+小组讨论+情境演练+视频学习课程大纲第一篇：接受新零售市场考验，做门店高效能管理者第一讲：新零售业态下管理者的新挑战一、“旧”零售与“新”零售1. “旧”零售业态分析案例解析：以“黑色星期五”代表的门店折扣购物潮案例解析：以“双十一”代表的线上电商价格战2. 线上线下如何从“旧”走向“新”1）线下危机——你的顾客正如退潮般的转移2）线上危机——“价格战”与“专供款”的误区3）你的顾客已经“变”了案例解析：从消费者习惯转变看市场变化4）新零售最新定义案例解析：当“鲜花”遇上“新零售”二、零售业的发展趋势与应对1. 新零售业态给门店带来的变化1）新零售的三项必备“硬实力”2）新零售正在发展的三项重要“软实力”3）线上和线下正从传统零售的分庭抗礼走向新零售的互相融合4）5G时代新技术对零售业带来的新冲击视频教学：“新零售”业态下的“新门店”2. 如何应对眼前的趋势头脑风暴：新零售业态下，品牌及门店管理人员该何去何从1）市场倒逼品牌升级2）工作升级推动个人提升第二讲：成为高效能团队管理者一、何为管理者？1. 管理者需要通过别人来完成工作案例解析：为什么有的店长每天非常忙，业绩还不尽如人意2. 管理者需要进行人员管理和事务管理互动：管理的重心到底是什么？3. 管理者的三种角色及分工——管理、领导、执行案例解析：李云龙为什么能打造万众齐心的亮剑精神案例解析：名垂千古的诸葛亮是否是优秀的管理者？4. 店长领导力提升必备5项能力——学习、决策、组织、教导、感召头脑风暴：门店管理者必备5项能力二、为什么跨部门沟通难、管理下属难，经常沟而不通？互动：听到与听对的差别1. 工作中经常沟通失败的原因分析思考：“沟通过”等于“共识了”吗2. 有效倾听六步详解演练：运用有效倾听处理客诉三、让团队交出满意的工作结果互动：为什么经常出现工作结果不如人意1. 管理者布置工作的5大步骤1）布置工作越精准提交结果越满意2）布置工作5大步骤详解——布置+复述+解释+询问+引导情景模拟：布置工作2. 下属接收工作的5大步骤1）为什么要给下属养成接收工作按步骤执行的习惯？2）接收工作5大步骤详解——倾听+复述+询问+建议+方案情景模拟：接收工作四、提升检查反馈与绩效面谈结果1. 来自管理者的管理思考头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈1）“胡萝卜加大棒”的管理方式是否真的有效2. 强化团队的正确工作结果——正面反馈1）为什么要进行正面反馈案例解析：从“万世师表”看如何正面反馈的力量2）正面反馈的三个等级——零级、一级、二级详解3）正面反馈在工作及家庭中的运用情景模拟：正面反馈工具运用3. 指导团队改进工作问题——负面反馈1）怎样做负面反馈才能让员工不抵触2）负面反馈工具内容详解——BIC3）负面反馈工具的运用注意点情景模拟：负面反馈工具运用五、做好时间管理，提升工作效能1. 时间是否可以被管理2. 通过管理“事”来管理时间1）时间管理四象限解析——紧急重要、紧急不重要、不紧急重要、不紧急不重要案例解析：业绩不好、员工离职率高、总在解决突发性工作等问题和时间管理的关系。2）如何针对不同象限的工作进行有效管理案例解析：日常工作怎么“做”3）淡场工作与旺场工作的管理象限划分互动：如何识别并合理安排每项工作的紧急程度及处理时间第二篇：做好货品管理，减少品牌库存压力第一讲：门店销售管理一、介绍产品激发兴趣1. 使用超级介绍法互动：用什么教会员工讲解货品1）货品介绍在销售环节中的作用2）转训落地工具：超级介绍法2. 超级介绍法内容1）六大组成元素--FABDES2）标准话术模板3）话术模板变换解析4）精简版话术解析演练：运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理3. 超级介绍法时间限制1）限制介绍时间的必要性2）最佳介绍时间长短3）超级介绍法常见四大误区——语速、逻辑、口语、背书案例解析：常见介绍产品误区举例二、在不影响卖场销售的情况下处理客诉1. 客诉处理——店长必备技能互动：这些年让人头疼的客诉2. 客诉处理的核心互动：如何让客诉处理不影响卖场销售3. 客诉处理步骤解析1）客诉处理关键3步——地点引导+情绪引导+解决方案2）客诉处理话术梳理情景模拟：客诉处理4. 从根源减少客诉1）通过数据寻找真实客诉原因互动：如何1招简单有效找出客诉根源2）加强管理，从源头减少客诉头脑风暴：常见客诉应对方案第二讲：门店货品管理一、商品kpi数据精准定位到问题货品1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析2. 把控上下装、内外搭、各中类在门店销售的进度从根源上避免库存积压1）库存积压对个人、门店品牌的危害2）季度上货规律分析3）季度折扣规律分析4）根据库存及以上规律制定货品销售策略5）根据实际情况调整销售策略减少货品库存6）为什么“打折”不一定能提升门店业绩7）精准“打折”提升业绩清理库存3. 商品数据的实际运用演练：商品常用数据计算与问题分析二、结合销售与商品数据分析提升门店业绩减少库存积压1. 根据商品、销售数据确定TOP款和主推款1）分清TOP款和主推款2）制定主推款3）哪些款才是真正的门店主推款4）每周制定多少主推款才合理2. 在门店针对主推款进行过款1）为什么要给员工进行过款互动：新品培训学完代表每个款式都会讲吗？2）什么时候给员工进行过款思考：多长时间进行一次过款最合适？3）过款技能5大要素20个信息详解a基本信息详解+人群信息详解+卖点信息详解+搭配信息详解+目标信息详解情景模拟：参训品牌实货过款4）过款技能使用3大注意点a讲解注意点解析+时间注意点解析+内容注意点解析3. 跟进员工对主推款、top款的销售1）时段跟进主推款销售保证目标达成2）设置即时激励保证销售达成3）即时激励运用的3大注意点——时间注意点、数量注意点、稳定注意点练习：即时激励设置与兑现第三篇：提升人员管理水平，使问题迎“人”而解第一讲：核心管理模块——人员管理一、什么影响了我们的销售业绩1. 影响销售业绩的三个方面头脑风暴：影响销售业绩的因素1）人员方面因素分析2）货品方面因素分析3）卖场方面因素分析2. 我可以通过调整哪些方面迅速提升业绩？互动：找到撬动业绩的杠杆二、因地制宜科学带教员工1. 带教工作的重要性分析案例解析：不会带团队店长的烦恼1）评判店长带团队好坏的重要标准——团队员工成长情况2. 知彼解己，真正做到“因地制宜”带教员工1）员工发展四阶段特点解析——S1、S2、S3、S4互动：你的员工正处于哪个阶段？3. 辅导工具——指导行为和支持行为解析1）指导行为的关键词演练：如何运用指导行为提升员工销售业绩2）支持行为的关键词演练：如何运用支持行为提升员工销售业绩4. 针对四阶段员工合理运用辅导工具进行带教互动：从肢体语言理解带教行为三、高效沟通凝练团队1. 高凝聚力团队的特征互动：描绘自己期望的高凝聚力团队2. 运用沟通视窗增加团队凝聚力互动：增加团队凝聚力的本质3. 沟通视窗详解案例解析：从4个经典案例看沟通视窗运用第二讲：品牌升级管理模块——顾客管理一、新零售趋势下的顾客画像1. 什么是顾客画像2. 顾客画像3. 顾客画像的运用视频分析：新零售业态下的门店形态与顾客画像对销售策略的作用互动：制作你们品牌的有效顾客画像二、顾客是流动的，谁管跟谁走1. 从顾客流失看品牌顾客管理提升点案例分析：一位来自流失顾客的真实反馈2. 掌握核心内容，做好顾客管理互动：门店顾客管理应该抓哪些重点环节三、新会员快速倍增1. 品牌为什么要快速拓展新会员互动：会员数量与会员产出分析2. 通过什么渠道能够快速拓展新会员头脑风暴：拓展新会员的有效方法3. 公司可以提供的会员倍增政策案例解析：你的竞争对手如何拓展新会员4. 门店新增会员管控互动：新会员入会后如何引导消费四、提升老会员复购1. 增加老顾客品牌粘度，自发回店购买2. 对老顾客进行邀约，增加回店购买1）邀约老顾客的时机分析2）邀约老顾客的门店工作安排练习：邀约老顾客的话术梳理五、管控会员的流失1. 会员流失途径分析互动：你家会员是如何流失的？他们都去了哪儿？2. 针对消费升级导致的会员流失管控3. 针对员工流失导致的会员流失管控总结：学习内容与落地知识点梳理

赵芸萱：引爆卖场——店长淡旺场实战管控

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