课程背景：
随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加，竞争愈加激烈，加上各线上门店的分流，每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战，对于门店员工和店长的技能要求也越来越高，销售技巧不过关，最终的结果就是没办法在货品热销的黄金时段将销售最大化，造成库存积压。在终端门店管理过程中，由于员工不能找到和顾客沟通的有效方法、不能精准地介绍货品、不能把握试用环节、不能正确处理顾客异议等导致的销售失败、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜。
为解决门店经营过程中，出现的门店员工及店长销售技巧欠缺问题，包括和顾客打开话题建立沟通、有条理有吸引力地介绍货品、提升试用体验、正确解决异议、帮助顾客选择决断等，提高门店员工及店长销售技能、提升门店业绩、加速货品周转，以期达到提升公司业绩水平。
课程收益：
● 理解并认可销售工作对自己职业道路的帮助，寻找职业动力
● 从自我树立销售信心，并向顾客展示信心
● 掌握深挖顾客需求的重要性和有效方法
● 识别顾客行为进行精准推荐
● 掌握报价技巧及解答异议的有效话术
● 掌握包装微信营销号并添加顾客备注有效标签的方法
● 掌握7天线上跟进成交及未够持续跟进的方法
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：终端门店所有导购、店长
课程方式：讲授、小组讨论、案例分析、互动问答、情境演练、讲师点评
课程大纲
第一讲：树立销售自信，营销状态在线
案例分析：罗永浩100万卖卫星，带货1.2亿的自信是哪儿来的？
一、 剖析“销售”工作本身与职业动力
1. 一线销售是最重要的行业经验
案例剖析：秦海璐对想要一夜晋升新人的建议
2. 销售是最磨练提升人综合能力的试金石
二、 树立销售信心迎接市场挑战
1. 做“想卖”与“敢卖”的优秀销售
1) 渴望产生销售，胆大产生连单
2) 顾客来转珠宝店就是想买的
3) 我们在用珠宝为顾客提供愉悦、鉴证与传承的陪伴
2. 如何树立自己的销售自信
1) 角色自信
2) 专业自信
3) 品牌自信
3. 如何让顾客感知到我们的销售自信
1) 品牌介绍3句话
2) 打动人心的产品与设计介绍
第二讲：销售沟通报价成交技巧详解
一、 选款不精准连带做不大的问题深挖
1. 了解需求是销售成交及连带的基础
2. 4步确定顾客需求
1）看四点初步判定顾客需求
2）问4句缩小需求范围
3）5点表达认真倾听
4）拿款行动要领
3. 如何识别顾客行为进行搭配推荐
1）认知“我”的行为习惯和购物习惯
2）了解分析不同类型顾客的购物行为习惯
3）针对不同类型顾客的接待策略
二、 销售报价技巧与异议解答
互动：什么时候报价
1. 如何进行商品报价
情境演练：顾客试戴完2克拉的钻戒后询问价格进行报价
2. 商品“一口四价”报价技巧
实战演练：现有商品的“一口四价”
3. 报价时依靠声音控制让顾客感受到实惠划算
4. “一句话价格解释”技巧详解
小组讨论：黄金、玉石、钻石、财宝高价商品的“一句话解释”现场共创
5. 顾客关键异议解答促进成交
1）价格类问题
2）货品类问题
3）品牌类问题
4）其他问题
实操演练：顾客异议解答
第三讲：线上跟单维护成交
一、 微信添加与备注需求标明
1. 问题微信号大改造
实操演练：现场微信号包装
2. 改变动作与话术，提升加微通过率
3. 标签设立让顾客需求与情况一目了然
实操演练：12类顾客标签现场产出
4. 标签添加的最佳实际与获取方法
实操演练：顾客标签修改
二、 7天跟进成交sop
1. 3分钟服务标准
2. 1天服务标准
3. 3天服务标准
4. 7天服务标准
5. 未够转化持续跟进标准
实操演练：7天跟进成交与1个月未购跟进话术与内容现场产出
赵芸萱