课程背景：
自2016年10月阿里提出新零售这个概念开始，伴随着数据、云计算、人工智能等技术的发展，零售业态在迅速的进化中，行业面临新的挑战，已经发生了翻天覆地的变化，传统零售模式是数量型的线性增长，已经越来越接近持续增长的边际。
B2C电商已成为传统产业，开始触到天花板，增速放缓，电商市场正逐步进入发展成熟期。实体店仍为主要消费场景，但不再是简单的售货中心，而是商品的自提中心和配送中心，是顾客的社交中心和体验中心，纯货架式的门店及电商时代已经过去，实体零售的内在逻辑将发生本质变化。
各零售商为了生存下来、发展壮大都在竞相转型，在终端门店管理过程中，由于缺乏对新零售的理解，不知如何有效大量引流、如何搭建顾客管理体系，如何针对现有会员进行精准营销导致的门店顾客持续流失、线上销售业绩平平、最终企业绩效下滑的问题屡见不鲜，让企业管理者非常头痛，为解决这一问题，特开发本课程。
课程宗旨：
在新零售业态下，为企业详细分析应该如何应对行业变化趋势，分析行业先驱企业如何进行线上引流、进行线上线下流量转化、科学搭建顾客管理体系、并进行精准营销，有效提升销售业绩的案例，从上而下形成新的营销方式，提升业绩，以期达到提升公司业绩水平。
课程收益：
l 了解2025零售市场情况与趋势
l 线上线下引流方式大全梳理
l 掌握线上线下流量互相转化互不伤害的方式
l 掌握通过顾客画像与标签进行精准营销的正确方法
l 掌握线上线下设置积分制度并使用积分增加顾客粘性的方法
l 掌握通过线上线下顾客核心数据分析找到经营方向的方法
l 掌握门店每月顾客增流的两大法宝
l 掌握根据各区域会员现状进行会员活动设置并落实执行
l 掌握如何增加会员的消费频次和忠诚度
l 掌握如何针对会员进行精准营销
课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：终端门店区域经理、零售经理、商场经理级、会员管理中心负责人
课程方式：讲授+案例分析+小组讨论+互动问答+情境演练+课堂任务+讲师点评
课程大纲
第一讲：2025零售趋势深度解析（零售人必知）
一、 关于门店流量疫情恢复情况
1. 市场到底是增量还是存量，消费到底升级还是降级
2. 没有活动难以引爆，有了活动也无法引爆怎么办
3. 单数客单价双下滑怎么办
二、 关于线上线下深度融合情况
1. 关于代理商与总部之间的销售、商品、人员、顾客管理协同与博弈
互动：代理商与总部如何协同双赢？
2. 市面零售企业竞品线上线下经营现状剖析
3. 竞品多线上渠道分流严重，难以推动员工做线上怎么办
4. 顾客数据不真实、难以摸清品牌真实顾客情况怎么办
第二讲：线上线下引流方式大全
一、7种线下获客引流的方式解析
1. 常见线上引流方式与门店执行痛点
1） 员工都说发微信维护作用不大怎么办
2） 拍了引流短视频火不起来怎么办
3） 尝试在门店做直播但没人看怎么办
2. 传统思路做活动获客模式分析
思考：做折扣一定卖的好吗？
头脑风暴：线下活动引流的新方式
3. 3招增加门店自然来客
4. 地面推广引流
5. 3种MGM活动引流
6. 探针方式引流
7. 数据交换方式引流
8. WIFI方式引流
9. UED方式引流
案例解析：如何让货品本身引流
二、9种线上获客引流的方式解析
1. SED方式引流
2. SEM方式引流
3. ASO方式引流
4. CPS方式引流
5．DSP方式引流
6. Banner方式引流
7. 嵌入代码、小程序方式引流
8. 微信、社交、视频方式引流
案例解析：5分钟销售15000支口红业绩创造者带货哥——李佳琪
案例解析：怎样让朋友圈引流
9. 公众号方式引流
三、线上线下流量转化
1. 把线上流量转化为线下流量使用的3种方式
2. 常见牺牲门店增加线上的错误引流方式
互动：头脑风暴如何实现线下线上流量良性转化
3. 把线下流失的顾客转化为线上购买的四种方法
1）遇到断货问题时进行转化的话术
2）遇到缺少款式时进行转化的话术
3）遇到无法到店时进行转化的话术
4）长期未买顾客进行转化的话术
第三讲：线上线下会员体系搭建与精准营销
一、顾客管理的前提—顾客画像与标签
1. 获取并打通线上线下VIP顾客信息
1）VIP顾客行为抓取维度与分析
2）打通线上线下VIP顾客信息的三大要点
2. VIP顾客体系必备——顾客画像
1）什么是顾客画像
2）顾客画像的运用
视频分析：新零售业态下的门店形态与顾客画像对销售策略的作用
3. 顾客画像和顾客标签的作用
案例解析：竞品常见无效的顾客画像解析
4. 如何正确使用顾客画像和顾客标签
1) 顾客画像和顾客标签的关系
2) 实用顾客标签解析
实操：适用于本企业的顾客标签绘制与纠错
3) 如何根据顾客标签对门店制定相对应的维护动作要求
4) 关于线上运营给到零售各层级的权限
小组讨论：门店会员经营分析需求与系统权限设定
5) 门店需要会员系统提供的功能梳理
互动：门店希望会员系统的核心诉求有哪些
二、不同级别VIP顾客维护与营销方式
1. VIP顾客权益与升降级制度设立
1）设置VIP顾客分级管理制度
2）各层级VIP顾客权益设置
3）VIP升降级规定设置
案例解析：知名服饰品牌顾客管理体系分析
2. 从战略上入手实现VIP顾客新增、激活与复购
案例解析：你的企业是否只关注拉新和金卡会员回购？
头脑风暴：可在本企业落地的会员管理方式
3. 运用积分提升VIP顾客粘度
1）合理设置积分比例
2）合理设置积分兑换周期与奖品
3）合理设置积分清零方式
案例解析：有效运用积分制度提升顾客粘性与消费
头脑风暴：VIP顾客优秀管理方式集
4.付费会员与充值会员制度解析
1）付费会员与充值会员制度的特性
2）付费会员制度实际运营的重点
案例解析：从银泰百货看付费会员模式是如何成功的
3）充值会员制度实际运营的重点
案例解析：地素服饰充值会员运营要点
三、通过线上线下顾客核心数据分析找到经营方向
1. 顾客常用KPI数据解析
互动：你的企业会分析哪些顾客数据？
2. 顾客数据表是顾客管理的基础
3. 顾客数据表现有表头解析
实操：顾客重要维度数据表制定与优化
4. 如何分析顾客数据表
5. 门店需要关注的核心顾客数据梳理
四、门店每月两大增流法宝解析
1. 如何设置才能真正让积分兑换给门店引流
2. 门店执行积分兑换的方法要点
3. 会员维护业绩增长点---生日会员回店
4. 如何运用生日会员回店增长门店业绩
1）生日会员业绩增长执行流程
2）生日会员业绩增长执行话术
3）生日会员业绩增长执行要点
第四讲：有效营销活动策划
一、制定一场好的线上线下营销活动
1. 营销活动设置三大要点
互动：你们公司过去如何设置营销活动
2. 营销活动规划要点分析
3. 四种常见营销活动解析
4 营销活动内容设置技巧
1）活动目的
2）活动规则
3）活动客群
4）参活商品
5. 如何根据会员数据来设置营销活动
6. 运用RFM模型制定顾客管理体系
1）常见顾客管理存在的问题分析
2）最精准管理顾客的方式：RFM模型解析
7. 运用RFM模型结合商品数据对顾客进行精准营销
头脑风暴：你的店铺平时是怎样设置促销活动的
1）针对新注册会员的激活促销方式
2）针对一般客户的促销方式解析
3）针对重要客户留存的促销方式解析
4） 针对重要客户流失的促销方式解析
8.设置有效裂变活动成功引流
1) 为什么传统的老带新活动总是不成功
互动：过往老带新活动点评
2) 老带新裂变活动设置的核心
3) 如何设置老带新裂变活动能够引发老顾客参加
4) 如何在线上线下设置适合的裂变活动
5) 如何判断裂变活动的关键数据
实操：裂变活动现场设置与点评
二、执行好一场有效果的营销活动
1. 营销活动利益核心
互动：为什么“打折”不一定能提升门店业绩
2. 活动指标设定与跟进
3. 一行为一数据看活动宣传
4. 一核心两数据评估活动吸引度
5.“三三两两”十全把握保证活动效果
1）三准备
2）三检查
3）两数据
4）两思考
课后总结：所学知识点总结与落地内容梳理
赵芸萱