赵芸萱：营销活动制定与执行

课程背景：

除奢侈品以外，绝大部分零售企业都要在重要节假日给门店做大型活动，但是由于品牌增加、竞争更加激烈、线上直播同类产品疯狂打折，各渠道价格不统一等各个问题，令品牌活动的效力正在逐渐失去。

消费者已经逐渐摸透品牌折扣的规律，打折才买，不打折不买。

折扣营收成为品牌存活的最大业绩来源。

活动劳民伤财却越做越无效，做活动也不能吸引消费者购买。

活动内容单一，全场8.8折成为品牌平日活动标配。

参活门店多，货品周转速度、货量无法保证。

门店招聘困难/公司编制限制了门店人手，造成活动期间不能抓住大客流成交。

营销活动制定、执行责任分两个部门，难以跨部门取得配合。

为解决以上问题，特开发此内容。

课程收益：

l 了解企业经营绩效提升的5种盈利方式

l 分析门店下滑的真正原因

l 掌握活动策划的依据和活动要素

l 掌握从货品、顾客、销售三大角度如何设计活动内容

l 理解想要做出好活动得多部门协调配合共同执行

l 掌握活动复盘分析表及分析思路

l 掌握跨部门配合的要点

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：零售企业市场营销部、零售部、零售支持部、人力资源部等

课程方式：讲授、小组讨论、头脑风暴、案例解析、情境演练、讲师点评等

课程大纲

引言--团队管理必备工作效能提升模型—BEM解析

1. 你认为哪一类因素最能营销团队绩效

案例解析：绩效改进之父的惊天管理发现

2. 环境因素和个人因素在增效方面的作用

3. 企业经营增效5种模式解析

第一讲、好的开始是成功的一半—活动策划

一、 活动策划的准备

1. 业绩下滑8大原因分析

思考：业绩下滑的表因、根因及解决办法

2. 到底由谁来决定活动

3. 设定活动的4大依据

4. 营销活动制定的3大要素

5. 思考：所有活动都要盈利吗？

6. 营销活动策划的3大目的

1） 四种货品导向的营销活动解析

2） 5种顾客导向的营销活动解析

3） 4种销售导向的营销活动解析

实操：如何设计裂变老带新活动

二、 制定一场好的营销活动

1. 营销活动设置三大要点

互动：你们公司过去如何设置营销活动

2. 营销活动规划要点分析

3. 四种常见营销活动解析

1）折扣

2）买赠

3）满减

4）积分

4 营销活动内容设置技巧

1）活动目的

2）活动规则

3）活动客群

4）参活商品

5. 如何根据会员数据来设置营销活动

6. 运用RFM模型制定顾客管理体系

1）常见顾客管理存在的问题分析

2）最精准管理顾客的方式：RFM模型解析

7. 运用RFM模型结合商品数据对顾客进行精准营销

头脑风暴：你的店铺平时是怎样设置促销活动的

1）针对新注册会员的激活促销方式

2）针对一般客户的促销方式解析

3）针对重要客户留存的促销方式解析

4） 针对重要客户流失的促销方式解析

8.设置有效裂变活动成功引流

1) 为什么传统的老带新活动总是不成功

互动：过往老带新活动点评

2) 老带新裂变活动设置的核心

3) 如何设置老带新裂变活动能够引发老顾客参加

4) 如何在线上线下设置适合的裂变活动

5) 如何判断裂变活动的关键数据

实操：裂变活动现场设置与点评

三、 7种线下获客引流的方式解析

1. 常见线上引流方式与门店执行痛点

1） 员工都说发微信维护作用不大怎么办

2） 拍了引流短视频火不起来怎么办

3） 尝试在门店做直播但没人看怎么办

2. 传统思路做活动获客模式分析

思考：做折扣一定卖的好吗？

头脑风暴：线下活动引流的新方式

3. 3招增加门店自然来客

4. 地面推广引流

5. 3种MGM活动引流

6. 探针方式引流

7. 数据交换方式引流

8. WIFI方式引流

9. UED方式引流

案例解析：如何让货品本身引流

四、 9种线上获客引流的方式解析

1. SED方式引流

2. SEM方式引流

3. ASO方式引流

4. CPS方式引流

5．DSP方式引流

6. Banner方式引流

7. 嵌入代码、小程序方式引流

8. 微信、社交、视频方式引流

案例解析：5分钟销售15000支口红业绩创造者带货哥——李佳琪

案例解析：怎样让朋友圈引流

9. 公众号方式引流

案例解析：参训企业公众号流量分析

1）增加公众号阅读量的四大要点

2）公众号发文设置的三大重点

3）微商城运营的四大要点

互动：头脑风暴如何结合流行热点话题增加点击量

第二讲、营销活动执行与复盘

一、 单部门做不出好活动

1. 常见5种部门配合问题

2. 执行不到位，活动设计白费

3. 营销活动的执行需要各部门配合

二、 营销活动执行要点大全

1. 营销活动利益核心

互动：为什么“打折”不一定能提升门店业绩

2. 活动指标设定与跟进

3. 一行为一数据看活动宣传

4. 一核心两数据评估活动吸引度

5. “三三两两”十全把握保证活动效果

1）三准备

2）三检查

3）两数据

4）两思考

三、 营销活动数据复盘技巧

1. 不复盘则无法改进下次活动效果

2. 营销互动分析表

3. 营销活动分析3大要点

4. 营销活动分析思路解析

第三讲、跨部门协作问题解决思路

一、 为何零售企业跨部门难配合，怨成常态、协作难实现

案例解析：

1.“招不来人”成为零售部门与人力资源部门的协作壁垒（洞悉人才市场人口情况探究招聘协作方式）

2.“给不到货”成为零售部门与商品部门的协作壁垒（从商品订货与配货逻辑看商品和零售之间的配合）

3.“没活动没顾客”成为零售部门与会员管理部门的协作壁垒（探究新零售时代数字化顾客管理带来的营销方案变化）

4．“各干各的”成为零售部门与陈列培训部门的协作壁垒（探索工作小组协同工作模式的真谛）

5．HRBP未来要面临和解决的问题不止是HR工作本身

二、 怎样巧妙的影响他人

1. 问题分析：你无法让他人做出改变

2. 肇因分析—你发出的命令无法鼓励他人改变行为

3. 单纯的告诉人们为什么不能说服他们

4. 解决方案—采用横向领导的方式，以避免如何工作产生的负面影响

三、 是人的问题还是流程的问题

1. 跨部门协作必备诊断---DISC行为风格诊断工具解析

1）DISC行为风格测试

互动：个人行为风格测试与4大象限解析

2）DISC管理工具解析

3）DISC工具在团队协作中的实操应用

2. 深度思考企业工作流程是否支持跨部门工作顺利开展

1） 思考拍脑袋、网上下载制定出的流程对企业是否适用

2） 为什么要优化工作流程与权责利分工

案例解析：麦当劳60秒出餐坑了谁？

第四讲、跨部门沟通技巧

一、 从企业的角度看问题

1. 企业最大的成本是重做

2. 企业最大的敌人是内耗

3. 任何问题都是可以解决的

4. 解决任何问题都是需要时间的

5. 企业需要你来做些什么

二、 跨部门协作不畅的后果

1. 工作难以开展，执行力差

2. 团队没有凝聚力，离职率高

三、沟通前思考与准备

1. 对方处理这个问题的困难是什么

2. 如果对方要配合我，会影响他的哪些工作

3. 怎么解决这个问题我们双方更能达成共识

4. 跨部门沟通前的准备与演练

四、跨部门沟通内容与步骤

1. 表明来意

2. 阐述内容

3. 共识方法

4. 具体步骤