吴艳雯：自带流量微信客户维护营销新抓手

吴艳雯注册讲师 323查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 网点经营管理

课程编号 : 2463

联系老师

银行业

适用对象

客户经理、网点负责人、大堂经理、柜员

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、网点负责人、大堂经理、柜员

课程背景：

随着移动互联网的发展，社交媒体微信、微博、直播等工具已经渗透到人们的生活，变成日常交往和沟通必不可少的工具。作为银行营销人员，如何低时间成本地运用自媒体工具辅助营销工作是一个需要掌握的技巧。通过微信进行客户维护和运营有利于将我们的服务和产品批量传递给客户，有利于全面覆盖客户群体，有利于对客户实现持续性地渗透。

目前银行面临：高端客户不来网点了，如何才能持续建立互动？客户经理管户客户很多，如何才能够全面覆盖？现有打客户的产品渗透率还不错，新客户在哪里？新出的产品和活动，如何让更多客户深度知晓？我们的产品这么多，如何快速批量传递给客户？除了业务交易数据，我们还了解客户哪些信息？

课程目标：

● 实现自带流量：掌握移动互联网时代客户经营的新方法

● 玩转朋友圈：掌握朋友圈六字常运营，实现提升客户粘性和互动的达成率

● 一对一经营：掌握一对一日常维护客户，产品渗透客户的技巧，实现渗透式营销

● 持续获客中：通过一系列专业人设打造，群运营等方法实现微信持续获客

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、网点负责人、大堂经理、柜员

课程方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练

课程大纲

第一讲：自带流量的底层逻辑和理论基础

一、我们为什么要开展微信营销与在线服务

1. 当前银行业面临的挑战和机遇

2. 客户金融消费习惯的改变

3. 客户在线上的聚集地——微信

4. 梳理正确的微信营销和服务观念

二、文案背后的洞察——剖析现象洞察本质

案例学习：如何有策略的发文案——这些文案背后的逻辑是什么？

1. 看到现象还是观察到本质

2. 什么式洞察？洞察出了文案背后的逻辑了吗？

3. 这个文案背后的逻辑原理是什么？

三、福格行为模型

1. 动机：任何行为的背后都隐含动机

2. 能力：价值感知与容易发生

3. 触发器：利益刺激与场景刺激

4. 基于福格行为模型的微信自带流量策略

第二讲：微信经营之被动传递激发动机

案例分析：疫情期间客户预约爆满的是如何做到的

微信经营的目的：专业价值＋社交价值

一、个人形象塑造专业靠谱人设

1. 头像：每种头像传递出什么内涵？

2. 昵称：客户经理昵称命名规则

3. 座右铭：积极向上，体现正能量人格

4. 封面：封面是第一印象的重要组成要素

5. 位置：巧妙利用位置进行广告渗透

6. 开放时间：你的人设需要开发半年以上

课堂练习：打造您的个人微信人设标签

二、微信客户分类管理的原则

1. 维护系统化——今天你有多少微信客户？

2. 营销精准性——昨天是否做过精准分类？

3. 获客持续型——未来可否进行标签化管理？

三、微信客户分类标签方法

1. 标签纬度

1）客户熟悉程度：陌生、熟悉、忠诚

2）客户资产等级：金卡、白金卡、钻石卡、财富级、私行级

3）客户产品分类：活期、保险、基金、定期

课堂练习：试着为三个客户打标签

四、朋友圈经营——专业纵深／社交互动

1. 朋友圈六字常话题方式一

1）话题目的：规避痛苦免除焦虑，体现专业价值

2）话题选择：行业趋势常洞察、新闻动态常聚焦

3）朋友圈发文的公式：概括引用+痛点疑问+解答建议

2. 朋友圈六字常话题方式二

1）话题目的：创造福利制造希望，达成营销变现

2）话题选择：金融知识常普及＋惠民产品常推荐

3）朋友圈发文的公式：痛点需求＋解决方案＋产品卖点

3. 朋友圈六字常话题方式三

1）话题目的：找到归属分享快乐，发挥社交价值

2）话题选择：精彩片段常记录＋自我提升常思考

3）朋友圈发文的公式：感悟收获+行动反思+过程记录

4）发朋友圈的时间段和数量管理

课堂练习：按照以上公式撰写朋友圈文案

五、给客户点赞和评论

1. 客户为什么需要“赞”？

2. 你的“赞”传递出了什么信息？

3. 朋友圈点评的艺术

1）深度互动点评＝点评观点＋引起兴趣＋反问思考

案例学习：他是如何做到点评有效果的？这个点评的魅力在哪？

第三讲：微信自带流量线上拓客

一、新增拓客营销场景转移

1. 加系统名单——潜在需求客户

2. 加外拓、转介名单——精准目标客户

3. 加接待过的客户——精准意向客户

4. 加成交过的客户——老客户

研讨互动：您手上有多少潜在客户名单？

二、加好友的步骤

1. 第一步：建立Excel

2. 第二步：保存为CSV格式

3. 第三步：发送至手机

4. 第四步：导入联系人

5. 第五步：添加好友

6. 第六步：选择手机联系人

验证话术：毛遂自荐型、圈子型、夸奖型、请教型

三、一对一微信发送精准激活客户

1. 自我介绍信息发送

1）引发兴趣

2）赢得信任

3）赋能他人

4）发起链接

2. 日常维护信息发送

1）热点信息

2）天气变化

3）政策变动

4）节日祝福

3. 产品活动信息发送

1）产品业务介绍

2）业务办理要求

3）近期营销活动

4）金融安全教育

4. 针对性信息发送

1）客户分析

2）客群分析

3）针对性发送内容

案例学习：这些信息有哪些优点和待提升点？

四、建群组——提升价值感知／解决客户焦虑

1. 定客群——潜力客户、优质客户、忠诚客户

2. 定规则——群名称、群主题、群制度、群编制

3. 定内容——日动作、周动作

4. 定形式——主题选择、流程制定

1）内容预告

2）福利预热

3）引出问题

4）解答疑虑

5）有奖问答

6）结束致谢

情景策划：以小组为单位策划线上群沙龙活动

课程收尾：

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

吴艳雯老师的其他课程

• 吴艳雯：场景化新客户拓展营销和维护策略: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：零售客户经理课程背景：“引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地吸引客户进来尤为重要。本课程通过专业性分解银行网点精准点位模式下如何精准获取客户群体，设计有针对性的营销方案和流程、步骤、工具。按照客户经理日常工作的习惯，根据每天、每周、每月分别对应微信、拜访、沙龙等不同场景营销的手段，有效提升精准客户群体的拓展能力和团队营销能力。场景化营销就是将学员日常工作的真实场景作为课程背景和情景模拟演练的基础，真实性的还原客户经理工作现状，通过分步骤的分解其中的营销技巧，使得客户经理理解日常工作中未掌握的营销技巧，并灵活运用。同时，专业性分解银行外拓活动的营销技巧，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。课程目标：● 掌握网点精准定位和客户群体分析，找到客户的痛点进行精准营销。● 掌握时间链路拓客技巧：按照每天的时间纬度，客户经理掌握微信获客抓手● 掌握社交链路拓客技巧：按照每周拜访客户纬度，掌握爱好圈客和客户转介● 掌握区域链路拓客技巧：做定位、圈客群、定策略，掌握区域批量拓展客户课程时间：2天，6小时/天课程对象：零售客户经理课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练课程大纲第一讲：启航——自媒体时代拓客背景一、互联网时代的场景定义1. 营销环境的变化——移动化、碎片化、场景化2. 营销对象的变化——个性化、社交化、娱乐化3. 场景营销组成——硬件＋软件二、互联网时代线上场景新渠道1. 微信、公众号、抖音、头条、博客、微博2. 场景体验主导型——多感官体验3. 场景营销的模式——线上＋线下三、互联网发展下的网红经济案例分析：一代网红背后的经济学原理1. 建立链接：识别与获取顾客2. 深化链接：建立顾客认知3. 巩固链接：培养顾客习惯4. 保持互动：维系顾客忠诚四、互联网发展下银行人如何打造场景营销？1. 场景营销工具中哪种是最低成本？2. 如何打造属于自己的私域流量？3. 自带流量新模式如何持之以恒？第二讲：时间链路/天——微信线上拓客场景一、个人形象塑造专业靠谱人设1. 头像2. 昵称3. 座右铭4. 封面5. 位置6. 开放时间课堂练习：打造您的个人微信人设标签二、微信客户分类管理的原则1. 维护系统化2. 营销精准性3. 获客持续型三、微信客户分类标签方法1. 标签纬度：客户熟悉程度2. 标签纬度：客户资产等级3. 标签纬度：客户产品分类课堂练习：试着为三个客户打标签四、朋友圈经营获客——专业纵深／社交互动1. 朋友圈六字常话题2. 朋友圈发文的公式：概括引用+痛点疑问+解答建议3. 公式：感悟收获+行动反思+过程记录4. 发朋友圈的最佳时间和数量5. 朋友圈深度互动点评：点评观点＋引起兴趣＋反问思考五、一对一激活获客1. 加系统名单、加流量名单、加新增名单2. 自我介绍信息发送3. 日常维护信息发送4. 产品活动信息发送5. 针对性信息发送研讨互动：这些互动信息有哪些优点和缺点？第三讲：社交链路／周——社交链接拓客场景一、MGM客户推荐客户——指标定义及分级1. 熟人转介客户的现状分析2. 同业优秀转介案例分享3. 识别重点目标推荐对象是MGM的核心前提4. 顾客转介绍关系营销——找关系＋建关系5. 差异化推荐奖励策略二、爱好圈客——通过打造一个爱号进行社交链接客户案例学习：一个游戏成就一位金牌客户经理1. 爱好圈客路径图：步骤一：自我塑造1）兴趣爱好常见分类：娱乐类、休闲类、运动类、乐器类、游戏类、收藏类2）你的兴趣爱好＋你的核心客群——你的爱好选择3）构建框架、学习迭代、刻意练习2、爱好圈客路径图：步骤二：链接他人1）找到行业关键人2）搜索行业信息3）参与行业活动3. 爱好圈客路径图：步骤三：持续获客1）价值交换法2）直接转化法3）侧面暗示法4）活动营销法行动学习：设计您的爱好和爱好圈客计划第四讲：区域链路／月——批量获客场景一、第一步：做定位——三圈六区定位1. 三圈：核心圈、辅助圈、辐射圈2. 六区：农区、社区、园区、商区、专区、创区二、第二步：圈客群——客户痛点分析1. 常见六大客群1）老年客群 2）亲子客群 3）代发客群 4）商贸客群 5）种养殖客群 6）外出／来务工客群2. 六大客群客户特征分析3. 金融需求分析和非金融需求分析三、第三步：定策略——制定营销策略1. 商区策略构建：联盟授权类经营策略案例分析：政府银行共携手，搭建创业就业桥2. 社区策略构建：为民、便民、爱民案例分析：老年客户的三级痛点分析法3. 专区策略构建：资源配置资源策略案例分析：事业单位批量营销法4. 园区策略构建：懂行、懂困、懂引导案例分析：银企合作洽谈创新扶贫机制5. 农区策略构建：农业、农商、农平台案例分析：活鸡贷背后的原因四、一对一拓展：走出去、引进来1. 组建外拓团队：外拓团队职责分工和关键任务分解2. 外拓前准备工作1）外拓展物料准备清单2）外拓服务礼仪注意事项3）外拓信息收集表和潜在金融需求分析3. 外拓客户信任建立和需求探寻1）开场白：需要以建立客户好感为前提2）目的：快速建立客户信任，引发兴趣3）技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？4）外拓需求探寻的四种方案：服务满意度问卷法5）市场调研法6）服务升级法7）活动送礼法4. 外拓过程中的产品呈现关键技巧案例分析：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣1）有效推方法——FABE 营销法2）FABE 营销法的内涵3）灵活运用FABE 营销法设计产品话术5. 客户典型异议处理技巧1）异议产生的原因2）异议处理的原则3）异议处理的技巧认同＋赞美＋转移＋反问6. 引导成交和后续跟进1）成交时机2）成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法3）后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度情景演练：运用所学技巧进行外拓情景模拟演练课程收尾：1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语

• 吴艳雯：大数据格局之存量客户精准激活落地: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：零售客户经理课程背景：随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何有效挖掘系统内的存量客户是客户经理的核心工作重点，本课程主要带领客户经理团队激活存量客户，掌握客户维护的方法和技巧。您的客户经理团队是否面临以下困惑?● 缺客户：没有客户资源，不知道从何下手寻找客户? 怎么办？● 缺抓手：沉睡客户太多，管理不过来，打电话激活效果不好，缺抓手？● 需务实：培训疲惫，几轮培训后来点新颖又务实的课程？有木有课程目标：● 掌握零售客户经理的客户分层分群分级管理的经营思路。解决客户经理工作无头绪，无计划，无方法的问题。● 灵活运用客户唤醒的技能技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，提高电话邀约成功率。● 提升全辖客户经理日常营销对私金融市场业务的营销精准度及成功率。● 对现维护的客户进行升等和交叉营销，灵活运用销售方法进行产品营销、客户异议处理等。课程时间：2天，6小时/天课程对象：零售客户经理课程方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练课程大纲课前思考：知道很多道理，依然过不好这一生！学习了很多课程，依然做不好营销！第一讲：大数据进入炼金时代一、五大变化推动银行业发展1. 利率市场化——盈利模式由利差到中收2. 竞争白热化——经营理念由被动到主动3. 金融脱媒化——客户结构由大而全到小微4. 结算电子化——网点定位由交易型向顾问型5. 营销团队化——营销模式由个体转为协助现场互动：在这样的背景下对于我们的核心要求是什么？二、存量客户是金子为什么没有发光？1. 银行存量客户被沉默——无人管户2. 银行存量客户基数大——管不过来3. 银行存量客户缺激活——技巧不足4. 银行存量客户缺服务——服务薄弱5. 银行存量客户缺深根——他行主办案例分析：建设银行微笑银行落地背后的启发是什么？三、存量客户带给我们的价值是什么？1. 开发成本低——开发一个全新客户成本的一半2. 有信任感知——和我行有过业务往来有信任度3. 链接有抓手——更加容易找到链接客户的产品4. 服务可连续——按照客户生命周期服务连续性第二讲：银行存量数据资源基本盘一、存量客户数据盘点第一步：数据收集1. 存量信贷客户资源2. 系统内的客户资源3. 微信上的客户资源4. 厅堂引流转介白名单二、存量客户数据盘点第二步：数据聚类1. 临界提升类2. 产品动户类3. 大额异动类4. 消费绑定类5. 产品型客户聚类分析6. 基金类、理财类、保险类、贷款类7. 微信客户聚类三、存量客户数据盘点第三步：数据洞察1. 客户数据洞察纬度——社会属性明身份2. 客户数据洞察纬度——价值属性显潜力3. 客户数据洞察纬度——行为属性找突破4. 洞察客户显性需求＋隐形需求5. 洞察客户投资目的＋突破点信息情景演练：选择角色卡进行客户数据收集和洞察盘点第三讲：存量客户精准激活抓手一：微信认养激活一、个人形象塑造专业靠谱人设1. 头像2. 昵称3. 座右铭4. 封面5. 位置6. 开放时间课堂练习：打造您的个人微信人设标签二、微信客户分类管理的原则1. 维护系统化2. 营销精准性3. 获客持续型三、微信客户分类标签方法1. 标签纬度：客户熟悉程度2. 标签纬度：客户资产等级3. 标签纬度：客户产品分类课堂练习：试着为三个客户打标签四、一对一微信发送精准激活客户1. 自我介绍信息发送2. 日常维护信息发送3. 产品活动信息发送4. 针对性信息发送研讨互动：针对您的客户设计一对一发生信息库第四讲：存量客户精准激活抓手二：连线唤醒激活一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备反思：我之前是怎么制定客户联系计划的？1. 客户信息的提前收集与分析2. 电话邀约5W1H制定电话邀约计划二、如何快速获得客户信任地实现邀约激活？反思：为什么大多数对于陌生电话保持反感？1. 预热前准备——短信预热案例分析：这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话2. 导入信息语——确定客户本人进行自我介绍、开门见山说明打电话目的3. 关键地提问——给客户一个来的理由（2个经典约见理由和话术）4. 发出邀约——发出客户邀约到店面谈三、客户电话拒绝异议处理和时间敲定1. 当客户提出拒绝时如何处理？2. 异议产生的原因和异议处理的原则3. 异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问话术示例：办理贵宾理财卡的约见理由呈现4. 时间敲定死循环与传统技巧误区四、电话成交技巧和后续跟进1. 成交技巧——二选一法则2. 成交技巧——从众关连法3. 成交技巧——助客权衡法4. 后续跟进的核心内容:针对约见成功客户、针对未成功客户5. 制定下一步行动计划情景演练：根据所学习的电话流程模拟演练第五讲：存量客户精准激活抓手三：场景升等激活行动学习式场景搭建：世界咖啡画布世界咖啡中地促进角色：桌长、记录员、汇报者、参与者一、第一步：设定开场话题——建立信任1. 深度了解你的客户——KYC的目的1）客户身份识别2）探寻客户需求的前奏3）提高成交的机率2. 深度了解你的客户——KYC的内容1）投资目的2）偏好的投资期限3）现金流量的预期4）客户风险承受度3. 询问技巧发现潜在的需求1）运用线索开启对话2）抛砖引玉对话方式3）不耻下问虚心询问课堂练习：对您的客户进行KYC描述二、第二步：暖场破冰导入——循序渐进1. 设计赞美公式：描述一个细节＋表达一种感受＋感谢2. 建立良好第一印象——峰终原理3. 峰值和终值之间地关键时刻4. 观察找到洞见——肢体语言信息获取课堂练习：给你身边的朋友三句话赞美三、第三步：面谈技术升级——顾问式营销1. S（Situation）：状况询问1）搜集客户信息2）设定与客户对话方向3）寻找提问进一步了解机会2. P（Problem）：问题询问1）发掘隐藏性需求2）清晰的切入点和方向3. I（Implication）：暗示询问1）解决问题的欲望＋刺激客户痛点＝明显性需求4. N（Need-payoff）：需求满足询问1）客户已经明确了方案与问题点的联系2）针对最大的痛苦给予快乐的对策四、第四步：持续维护输入——坚持不懈1. 营销线索的推送和跟踪2. 销售管理到营销的分析评估3. 有效激发闭环式销售的关键动作情景模拟：针对一类客户进行顾问式营销课程收尾1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语

• 吴艳雯：智慧化银行趋势下大堂经理速启引流: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行大堂经理、客户经理、支行行长、柜员课程背景：在互联网金融的激烈冲击下，金融互联网发展迅速。交通银行大堂经理机器人上线，农业银行厅堂机具设备全面升级，引入超级柜员机……外界环境的变化对大堂经理的岗位提出越来越高的要求，不仅是厅堂的管控者，还需要持续提升产品营销、客户维护的能力。如何实现从传统的大堂救火员到大堂管理者的华丽转身，需要进行系统性的综合能力提升。在通向电子化进程的道路上，谁去把渠道产品推荐给客户？谁去指导客户使用自助机具，谁让客户对本行的产品有更好的体验？我们仍然离不开大堂经理，所以对于大堂经理角色转变需要从理念上认同，从行为上高效转变执行，从技巧上灵活运用。课程目标：● 理解智能化转型背景下大堂经理的角色定位和岗位职责。● 掌握网点大堂第一负责人的管控技巧，全面掌控网点现场运营管理知识技能。● 提升网点现场客户沟通技巧，实现以客户为中心的客户服务。● 提升大堂经理现场产品营销的技能技巧，建立网点联动营销模式，实现网点营销业绩提升。●掌握网点投诉处理技巧，做到灵活应变处理现场投诉事件，提升网点满意率。课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行大堂经理、客户经理、支行行长、柜员课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练课程大纲第一讲：导入篇——未来我们将去哪里?一、未来银行的发展趋势1. 零售银行三层体系及五大差异化模式1）客群深耕型——我的银行2）渠道创新型——便捷的银行3）产品专家型——专业的银行4）全面制胜型——全面的银行5）生态整合型——智慧化银行二、大堂经理岗位变迁1. 从基础服务向优质服务转变2. 从优质服务向个性化服务发展3. 从服务向服务营销转型研讨互动：在智能化转型背景下，大堂经理如何做到角色定位第二讲：认知篇——打开心扉认知自我一、大堂经理角色定位1. 客户体验时代的银行形象大使2. 正确认知自己的优势和劣势二、大堂经理职责分解1. 每日七件事（参加晨会、督导巡检、服务客户、识别推荐、营销客户……）2. 每周二件事（确定重点产品、营销计划……）3. 每月两件事（总结制定计划、策划厅堂微沙……）三、大堂经理岗位职责“照镜子”1. 优质服务的“示范人”2. 业务经办的“引导人”3. 金融产品的“推销人”4. 优质客户的“挖掘人”案例学习：大堂经理小静十年如一日的优异表现你学到了什么？第三讲：修炼篇——现场服务管控（有条不紊）一、网点现场整体管控布置1. 营业环境标准化管理（整理/整顿/清扫/清洁素养/安全）1）环境管理工具的使用2. 优质文明服务管理方式方法1）高效晨会流程2）一日三巡检3）服务规范管理互动八手势视频：学习提升训练讨论：为什么员工标准服务礼仪难以长效坚持？3. 优质服务提升方式：客户关怀1）客户优质的服务体验来自客户关怀2）厅堂流量客户服务关怀（杯水、一张报纸、一句问候）3）存量潜力客户服务关怀（短信、微信如何发送？）4）电话关怀、手写贺卡、一次突破性体验二、网点功能分区层次划分和现场管理1. 网点现场定点站位模式1）1号位——大堂引导区（迎宾送宾、引导分流和业务预处理）2）2号位——电子银行服务区（指引和解答业务咨询、客户需求挖掘和产品营销）3）3号位——等候区（客户二次分流、业务咨询解答、产品营销、微沙）4）4号位——贵宾室（客户引导咨询、贵宾客户服务、产品推介）2. 网点营销动线、冷热区、触点布局3. 打造网点视觉营销体系（VP+IP+PP）案例分享：各大银行优秀网点现场布置三、大堂客户预处理和三级分流1. 大堂引导区预处理技巧2. 大堂填单区预处理技巧3. 大堂等候区预处理技巧4. 建立客户三级分流体系（引导一级分流、等二级分流、柜台三级分流）情景模拟：请按照情景中的场景进行三级分流预处理四、网点大堂经理服务七步曲1. 迎——迎来送往2. 分——业务分流3. 陪——陪同客户4. 跟——跟进营销5. 缓——缓解情绪6. 辅——辅助填单7. 送——客户送别案例学习：案例中的客户为什么选择了我行的产品五、网点弹性动态排班管理机制1. 弹性排班的原则2. 弹性排班案例：午间繁忙型网点3. 弹性排班案例：代发社保型网点4. 弹性排班案例：正常规律型网点5. 弹性排班案例：交叉混合型网点课堂练习：根据您自身网点的客户流量、业务量等进行弹性排班第四讲：营销篇——现场营销（积极主动）一、联动营销模式1. 大堂联动营销链条组建2. 在转介环节大堂承接要点和工具3. 联动承接营销技巧视频分享：大堂营销链条模式二、大堂主动营销模式1. 大堂客户心理和需求分析1）安全心理：增加客户安全感的方法2）求快心理：快速办理的方法3）尊重心理：满足客户自尊心的方法案例分享：无意间的大客户邂逅2. 主要类型客户群体的画像解读1）客户画像的二个维度a画像识别：客户典型的关键行为b画像策略：制定服务方案和策略互动练习：对自己的客户进行分群三、现场服务营销管理——尖峰时刻1. 尖峰时刻金融微沙操作原则2. 尖峰时刻金融微沙四步曲现场演练：案例分享和金融微沙现场演练四、理财营销——方法有效1. 有效推方法一：营销案例法1）营销案例法的要点和技巧案例分享：萌萌的保险销售2. 有效推方法二：FABE营销法1）FABE 营销法的内涵2）灵活运用FABE 营销法设计产品话术3. 异议处理：异议处理公式1）异议产生的原因2）异议处理的原则3）异议处理的技巧：认同＋赞美＋转移＋反问五、SPIN顾问式营销方法1. 什么是场景顾问式营销？1）S（Situation）：状况询问2）P:（Problem）：问题询问3）I:（Implication）：暗示询问4）N:（Need-payoff）：需求满足询问2. 如何运用顾问式营销在日常银行典型工作中？1）日常典型工作场景萃取示例：你们银行的利率怎么比别人低？2）基于典型场景的顾问式营销话术a破冰暖场：赞美公式法b状况询问：搜集客户信息c问题询问：发掘隐藏性需求d暗示询问：解决问题的欲望＋刺激客户痛点＝明显性需求e需求满足询问：客户已经明确了方案与问题点的联系3）产品营销话术设计a理财产品话术、网银话术、卡片升级话术、手机银行话术、大额存单话术b拦截被他行理财产品诱惑资金话术c大额活期资金沉淀激活话术课堂练习：请根据以上话术设计原理进行产品话术设计第五讲：技巧篇——投诉处理（及时有效）一、投诉处理基本规范1. 投诉处理的要求2. 投诉处理的原则3. 投诉处理过程关键4. 投诉处理过程禁忌二、投诉处理技巧1. 处理投诉前的自我心态调整方法2. 客户隔离两步法3. 安抚客户情绪两步法4. 了解投诉问题三步法5. 投诉问题分析两步法三、投诉处理关键要点1. 主动受理2. 安抚情绪3. 确认事实4. 寻求方案5. 回复客户6. 客户回访视频学习：视频中的银行工作人员有哪些需要改进？第六讲：行动篇——立即行动，争胜未来1. 设计网点厅堂创新活动2. 未来行动计划1）制定行之有效的行动计划要点2）立即行动，我的行动计划课程结束

吴艳雯：自带流量微信客户维护营销新抓手

课程概要

适用对象

课程介绍

吴艳雯老师的其他课程

相关课程

添加企业微信