吴艳雯：爆旺季——2020年开门红旺季营销战略布局

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 开门红

课程编号 : 2466

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银行业

适用对象

业务部门、网点主任、客户经理、柜员、大堂经理

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：业务部门、网点主任、客户经理、柜员、大堂经理

课程背景：

随着互联网金融的深入发展，银行利率市场化，息差变小，存款规模逐步缩水的情况下，做好开门红旺季营销策略是奠定市场规模的基础。

● 如何进行统一布局，充分调动员工积极性？

● 如何精准聚焦目标客户群体进行针对性营销？

● 如何进行零售产品批发做？

● 如何突破传统的思维模式？

● 如何进行有效的活动方案策划？

本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行旺季营销策略，打造一点一策，塑造移动互联时代旺季营销新模式。

课程目标：

● 了解：旺季开门红营销的现状和银行业发展趋势

● 理解：深入理解旺季开门红营销策略点的原理和流程

● 掌握：灵活掌握旺季开门红营销模式持续创新的设计方法

● 运用：举一反三运用所学知识，在实战中持续升级营销技能

● 会用：灵活会用微信营销、行外吸金、联动营销等技巧

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：业务部门、网点主任、客户经理、柜员、大堂经理

课程方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟

课程大纲

第一讲：旺季营销中的银行业百态

一、旺季营销中老年客户、低端客户占据了网点柜面？

1. 老年顾客占比高，对银行的影响

2. 老年客户贡献度和投入度对比分析

案例分析：如何形成精准的客户分布图

二、旺季营销礼品战役：顾客办业务问有没有赠品已经成为常态

1. 为何各家银行在积分换礼？

2. 为何大多数银行都在送米面油……

3. 礼品疲劳--千篇一律

第二讲：旺季开门红——总行统一作战指挥规划

一、关键抓手一：全员营销氛围有抓手

1. 广告宣传方案策略——品牌持续定位

2. 产品推广方案策略——线上线下活动

1）产品再定位过程中聚焦产品特质

2）零售产品批发做的产品策划思维

3. 网点形象包装策划——厅堂视觉营销

1）网点营销动线、冷热区、触点布局

2）打造网点视觉营销体系—— VP+IP+PP

二、关键抓手二：全局组织管控有体系

1. 开门红组织架构——上下齐心有干劲

2. 营销活动规则化——百花齐放有思维

三、关键抓手三：结果行之有效有奖惩

1. 三级PK机制——战区划分有竞争力

2. 启动会仪式——启动会的流程和步骤

小组研讨：针对三个抓手分别设计各自的作战计划

第三讲：旺季开门红——网点营销模式持续创新

一、存量客户潜力挖掘营销技巧

1. 营销模式一：批量营销强组织（沙龙营销）

1）厅堂活动沙龙策划流程

案例分享：低成本让顾客拿到大利，实现共赢互利

2）重点产品：定期存款、基金产品、贵金属

3）实战方案：互联网+产品组合设计

课堂现场演练：活动策划方案设计

2. 营销模式二：拥抱企业做批发（入企营销）

1）活动设计

2）产品包装

3）营销植入

4）后续跟踪

二、流量客户批量引流导入策略

1. 营销模式三：异业者资源整合（结盟营销）

1）如何建立银行异业联盟营销渠道？

2）异业联盟渠道的价值：所有人得益

3）异业联盟的运作模式：创造价值

4）异业联盟营销模式的成功案例解读

2. 营销模式四：创新营销线上（微信营销）

1）银行社群运营和吸粉思维

2）如何建立银行社群营销渠道？

3）社群渠道的价值：所有人得益

4）社群的运作模式：创造价值

案例分析：“少奶杀手”如何建立属于自己的社群模式？

第四讲：旺季开门红——一线员工营销技能升级

一、技能策略点1：网点联动客户升等营销

1. 厅堂阵地联动营销流程

案例分享：岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金

2. 重点产品：保险产品、理财产品、网上银行

3. 实战话术：联动营销一句话经典话术

1）联动营销三句半产品介绍话术

2）联动营销成功转介话术和工具

课堂现场演练：岗位联动模拟演练

二、吸金策略点2：临界客户升等吸金

1. 临界客户界定和系统内分析

1）临界客户特质：沉睡资金激活、卡片升级、理财到期

2）实战话术：客户认养，建立“联络”关系的话术模版

a加深印象，建立“服务”关系的话术模版

b邀约面谈，建议“产品”关系的话术模版

课堂现场演练：写出我们临界客群，分组演练升等策略

三、吸金策略点3：他行客户策反吸金

1. 如何识别和挖掘他行客户？（他行的VIP，也是我行的VIP）

1）通过提问识别：试探性提问、选择性提问、引导式提问

2）他行客户策反的方式：探寻客户需求和痛点

3）引发客户思考和对比

4）帮助客户寻找解决方案

四、吸金策略点4：吸金过程中的顾问式营销

1. 典型场景：被他行诱惑要走资金

1）Case1. 隔壁的银行的存款利率比你们高很多呢？

2）Case2. 你不要和我讲基金，基金我以前都亏死了

3）Case3. 保险都是骗人，我才不要买保险呢

2. 基于典型场景的顾问式营销话术

1）破冰暖场：赞美公式法

2）状况询问：搜集客户信息、设定与客户对话方向、寻找提问进一步了解机会

3）问题询问：发掘隐藏性需求、清晰的切入点和方向

4）暗示询问：解决问题的欲望＋刺激客户痛点＝明显性需求

案例示例：工资每个月是不是都花完了啊，以后需要用钱怎么办呢？

5）需求满足询问：针对最大的痛苦给予快乐的对策

五、吸金策略点5：微信朋友圈运营吸金

1. 朋友圈营销案例与数据分析

1）朋友圈营销带来的价值

2）银行人应该如何发朋友圈

3）银行人在朋友圈应发的内容

4）在朋友圈与客户互动的方法与技巧

5）查看客户的朋友圈,深度分析客户的未知信息

案例分析：微信广告精准投放带来的启示

课程结束

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• 吴艳雯：智慧化银行趋势下大堂经理速启引流: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行大堂经理、客户经理、支行行长、柜员课程背景：在互联网金融的激烈冲击下，金融互联网发展迅速。交通银行大堂经理机器人上线，农业银行厅堂机具设备全面升级，引入超级柜员机……外界环境的变化对大堂经理的岗位提出越来越高的要求，不仅是厅堂的管控者，还需要持续提升产品营销、客户维护的能力。如何实现从传统的大堂救火员到大堂管理者的华丽转身，需要进行系统性的综合能力提升。在通向电子化进程的道路上，谁去把渠道产品推荐给客户？谁去指导客户使用自助机具，谁让客户对本行的产品有更好的体验？我们仍然离不开大堂经理，所以对于大堂经理角色转变需要从理念上认同，从行为上高效转变执行，从技巧上灵活运用。课程目标：● 理解智能化转型背景下大堂经理的角色定位和岗位职责。● 掌握网点大堂第一负责人的管控技巧，全面掌控网点现场运营管理知识技能。● 提升网点现场客户沟通技巧，实现以客户为中心的客户服务。● 提升大堂经理现场产品营销的技能技巧，建立网点联动营销模式，实现网点营销业绩提升。●掌握网点投诉处理技巧，做到灵活应变处理现场投诉事件，提升网点满意率。课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行大堂经理、客户经理、支行行长、柜员课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练课程大纲第一讲：导入篇——未来我们将去哪里?一、未来银行的发展趋势1. 零售银行三层体系及五大差异化模式1）客群深耕型——我的银行2）渠道创新型——便捷的银行3）产品专家型——专业的银行4）全面制胜型——全面的银行5）生态整合型——智慧化银行二、大堂经理岗位变迁1. 从基础服务向优质服务转变2. 从优质服务向个性化服务发展3. 从服务向服务营销转型研讨互动：在智能化转型背景下，大堂经理如何做到角色定位第二讲：认知篇——打开心扉认知自我一、大堂经理角色定位1. 客户体验时代的银行形象大使2. 正确认知自己的优势和劣势二、大堂经理职责分解1. 每日七件事（参加晨会、督导巡检、服务客户、识别推荐、营销客户……）2. 每周二件事（确定重点产品、营销计划……）3. 每月两件事（总结制定计划、策划厅堂微沙……）三、大堂经理岗位职责“照镜子”1. 优质服务的“示范人”2. 业务经办的“引导人”3. 金融产品的“推销人”4. 优质客户的“挖掘人”案例学习：大堂经理小静十年如一日的优异表现你学到了什么？第三讲：修炼篇——现场服务管控（有条不紊）一、网点现场整体管控布置1. 营业环境标准化管理（整理/整顿/清扫/清洁素养/安全）1）环境管理工具的使用2. 优质文明服务管理方式方法1）高效晨会流程2）一日三巡检3）服务规范管理互动八手势视频：学习提升训练讨论：为什么员工标准服务礼仪难以长效坚持？3. 优质服务提升方式：客户关怀1）客户优质的服务体验来自客户关怀2）厅堂流量客户服务关怀（杯水、一张报纸、一句问候）3）存量潜力客户服务关怀（短信、微信如何发送？）4）电话关怀、手写贺卡、一次突破性体验二、网点功能分区层次划分和现场管理1. 网点现场定点站位模式1）1号位——大堂引导区（迎宾送宾、引导分流和业务预处理）2）2号位——电子银行服务区（指引和解答业务咨询、客户需求挖掘和产品营销）3）3号位——等候区（客户二次分流、业务咨询解答、产品营销、微沙）4）4号位——贵宾室（客户引导咨询、贵宾客户服务、产品推介）2. 网点营销动线、冷热区、触点布局3. 打造网点视觉营销体系（VP+IP+PP）案例分享：各大银行优秀网点现场布置三、大堂客户预处理和三级分流1. 大堂引导区预处理技巧2. 大堂填单区预处理技巧3. 大堂等候区预处理技巧4. 建立客户三级分流体系（引导一级分流、等二级分流、柜台三级分流）情景模拟：请按照情景中的场景进行三级分流预处理四、网点大堂经理服务七步曲1. 迎——迎来送往2. 分——业务分流3. 陪——陪同客户4. 跟——跟进营销5. 缓——缓解情绪6. 辅——辅助填单7. 送——客户送别案例学习：案例中的客户为什么选择了我行的产品五、网点弹性动态排班管理机制1. 弹性排班的原则2. 弹性排班案例：午间繁忙型网点3. 弹性排班案例：代发社保型网点4. 弹性排班案例：正常规律型网点5. 弹性排班案例：交叉混合型网点课堂练习：根据您自身网点的客户流量、业务量等进行弹性排班第四讲：营销篇——现场营销（积极主动）一、联动营销模式1. 大堂联动营销链条组建2. 在转介环节大堂承接要点和工具3. 联动承接营销技巧视频分享：大堂营销链条模式二、大堂主动营销模式1. 大堂客户心理和需求分析1）安全心理：增加客户安全感的方法2）求快心理：快速办理的方法3）尊重心理：满足客户自尊心的方法案例分享：无意间的大客户邂逅2. 主要类型客户群体的画像解读1）客户画像的二个维度a画像识别：客户典型的关键行为b画像策略：制定服务方案和策略互动练习：对自己的客户进行分群三、现场服务营销管理——尖峰时刻1. 尖峰时刻金融微沙操作原则2. 尖峰时刻金融微沙四步曲现场演练：案例分享和金融微沙现场演练四、理财营销——方法有效1. 有效推方法一：营销案例法1）营销案例法的要点和技巧案例分享：萌萌的保险销售2. 有效推方法二：FABE营销法1）FABE 营销法的内涵2）灵活运用FABE 营销法设计产品话术3. 异议处理：异议处理公式1）异议产生的原因2）异议处理的原则3）异议处理的技巧：认同＋赞美＋转移＋反问五、SPIN顾问式营销方法1. 什么是场景顾问式营销？1）S（Situation）：状况询问2）P:（Problem）：问题询问3）I:（Implication）：暗示询问4）N:（Need-payoff）：需求满足询问2. 如何运用顾问式营销在日常银行典型工作中？1）日常典型工作场景萃取示例：你们银行的利率怎么比别人低？2）基于典型场景的顾问式营销话术a破冰暖场：赞美公式法b状况询问：搜集客户信息c问题询问：发掘隐藏性需求d暗示询问：解决问题的欲望＋刺激客户痛点＝明显性需求e需求满足询问：客户已经明确了方案与问题点的联系3）产品营销话术设计a理财产品话术、网银话术、卡片升级话术、手机银行话术、大额存单话术b拦截被他行理财产品诱惑资金话术c大额活期资金沉淀激活话术课堂练习：请根据以上话术设计原理进行产品话术设计第五讲：技巧篇——投诉处理（及时有效）一、投诉处理基本规范1. 投诉处理的要求2. 投诉处理的原则3. 投诉处理过程关键4. 投诉处理过程禁忌二、投诉处理技巧1. 处理投诉前的自我心态调整方法2. 客户隔离两步法3. 安抚客户情绪两步法4. 了解投诉问题三步法5. 投诉问题分析两步法三、投诉处理关键要点1. 主动受理2. 安抚情绪3. 确认事实4. 寻求方案5. 回复客户6. 客户回访视频学习：视频中的银行工作人员有哪些需要改进？第六讲：行动篇——立即行动，争胜未来1. 设计网点厅堂创新活动2. 未来行动计划1）制定行之有效的行动计划要点2）立即行动，我的行动计划课程结束

• 吴艳雯：自带流量微信客户维护营销新抓手: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、网点负责人、大堂经理、柜员课程背景：随着移动互联网的发展，社交媒体微信、微博、直播等工具已经渗透到人们的生活，变成日常交往和沟通必不可少的工具。作为银行营销人员，如何低时间成本地运用自媒体工具辅助营销工作是一个需要掌握的技巧。通过微信进行客户维护和运营有利于将我们的服务和产品批量传递给客户，有利于全面覆盖客户群体，有利于对客户实现持续性地渗透。目前银行面临：高端客户不来网点了，如何才能持续建立互动？客户经理管户客户很多，如何才能够全面覆盖？现有打客户的产品渗透率还不错，新客户在哪里？新出的产品和活动，如何让更多客户深度知晓？我们的产品这么多，如何快速批量传递给客户？除了业务交易数据，我们还了解客户哪些信息？课程目标：● 实现自带流量：掌握移动互联网时代客户经营的新方法● 玩转朋友圈：掌握朋友圈六字常运营，实现提升客户粘性和互动的达成率● 一对一经营：掌握一对一日常维护客户，产品渗透客户的技巧，实现渗透式营销● 持续获客中：通过一系列专业人设打造，群运营等方法实现微信持续获客课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、网点负责人、大堂经理、柜员课程方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练课程大纲第一讲：自带流量的底层逻辑和理论基础一、我们为什么要开展微信营销与在线服务1. 当前银行业面临的挑战和机遇2. 客户金融消费习惯的改变3. 客户在线上的聚集地——微信4. 梳理正确的微信营销和服务观念二、文案背后的洞察——剖析现象洞察本质案例学习：如何有策略的发文案——这些文案背后的逻辑是什么？1. 看到现象还是观察到本质2. 什么式洞察？洞察出了文案背后的逻辑了吗？3. 这个文案背后的逻辑原理是什么？三、福格行为模型1. 动机：任何行为的背后都隐含动机2. 能力：价值感知与容易发生3. 触发器：利益刺激与场景刺激4. 基于福格行为模型的微信自带流量策略第二讲：微信经营之被动传递激发动机案例分析：疫情期间客户预约爆满的是如何做到的微信经营的目的：专业价值＋社交价值一、个人形象塑造专业靠谱人设1. 头像：每种头像传递出什么内涵？2. 昵称：客户经理昵称命名规则3. 座右铭：积极向上，体现正能量人格4. 封面：封面是第一印象的重要组成要素5. 位置：巧妙利用位置进行广告渗透6. 开放时间：你的人设需要开发半年以上课堂练习：打造您的个人微信人设标签二、微信客户分类管理的原则1. 维护系统化——今天你有多少微信客户？2. 营销精准性——昨天是否做过精准分类？3. 获客持续型——未来可否进行标签化管理？三、微信客户分类标签方法1. 标签纬度1）客户熟悉程度：陌生、熟悉、忠诚2）客户资产等级：金卡、白金卡、钻石卡、财富级、私行级3）客户产品分类：活期、保险、基金、定期课堂练习：试着为三个客户打标签四、朋友圈经营——专业纵深／社交互动1. 朋友圈六字常话题方式一1）话题目的：规避痛苦免除焦虑，体现专业价值2）话题选择：行业趋势常洞察、新闻动态常聚焦3）朋友圈发文的公式：概括引用+痛点疑问+解答建议2. 朋友圈六字常话题方式二1）话题目的：创造福利制造希望，达成营销变现2）话题选择：金融知识常普及＋惠民产品常推荐3）朋友圈发文的公式：痛点需求＋解决方案＋产品卖点3. 朋友圈六字常话题方式三1）话题目的：找到归属分享快乐，发挥社交价值2）话题选择：精彩片段常记录＋自我提升常思考3）朋友圈发文的公式：感悟收获+行动反思+过程记录4）发朋友圈的时间段和数量管理课堂练习：按照以上公式撰写朋友圈文案五、给客户点赞和评论1. 客户为什么需要“赞”？2. 你的“赞”传递出了什么信息？3. 朋友圈点评的艺术1）深度互动点评＝点评观点＋引起兴趣＋反问思考案例学习：他是如何做到点评有效果的？这个点评的魅力在哪？第三讲：微信自带流量线上拓客一、新增拓客营销场景转移1. 加系统名单——潜在需求客户2. 加外拓、转介名单——精准目标客户3. 加接待过的客户——精准意向客户4. 加成交过的客户——老客户研讨互动：您手上有多少潜在客户名单？二、加好友的步骤1. 第一步：建立Excel2. 第二步：保存为CSV格式3. 第三步：发送至手机4. 第四步：导入联系人5. 第五步：添加好友6. 第六步：选择手机联系人验证话术：毛遂自荐型、圈子型、夸奖型、请教型三、一对一微信发送精准激活客户1. 自我介绍信息发送1）引发兴趣2）赢得信任3）赋能他人4）发起链接2. 日常维护信息发送1）热点信息2）天气变化3）政策变动4）节日祝福3. 产品活动信息发送1）产品业务介绍2）业务办理要求3）近期营销活动4）金融安全教育4. 针对性信息发送1）客户分析2）客群分析3）针对性发送内容案例学习：这些信息有哪些优点和待提升点？四、建群组——提升价值感知／解决客户焦虑1. 定客群——潜力客户、优质客户、忠诚客户2. 定规则——群名称、群主题、群制度、群编制3. 定内容——日动作、周动作4. 定形式——主题选择、流程制定1）内容预告2）福利预热3）引出问题4）解答疑虑5）有奖问答6）结束致谢情景策划：以小组为单位策划线上群沙龙活动课程收尾：1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语

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