林时凯：权益类产品解读与顾问式营销

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 2499

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行业不限

适用对象

金融机构（银行、证券、保险、信托、第三方财富、互联网金融公司等）需要学习权益类产品，或者在实际工作中需要充分理解和运用权

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：金融机构（银行、证券、保险、信托、第三方财富、互联网金融公司等）需要学习权益类产品，或者在实际工作中需要充分理解和运用权益类产品的职场人士。尤其适合需要服务中高净值客户的金融人士。

课程背景：

权益类产品的解读一直是财富管理领域的一大难点，预期收益高，同时伴随着风险高、期限长、复杂度高等特点。权益类产品种类也很繁复，有公募私募，有一级二级，而且每个类别下面还涵盖很多不同的策略……

在中国，许多金融机构的从业人员，尤其是财富管理的一线工作人员，对于权益类产品几乎是一知半解，所以要将权益类产品讲解清楚并配置到高净值客户的资产组合中，难度是可想而知的。

本课程将协助您和团队深刻理解权益类产品的家族体系，并将权益类产品与顾问式营销做深度结合，力争做到“理论有系统，实操有路径，训练有效果”。

“理论有系统”，要求把权益类产品的来龙去脉阐述清楚，具体包括种类、投资管理策略、定价、估值、风险控制手段等等；“实操有路径”，意味着课程将以具有代表性的最新权益类产品为蓝本，向学员阐述真实市场环境中的产品收益、风险、期限、复杂度等特征；“训练有效果”，一则通过与顾问式营销的实操流程做深度结合，二则通过真实的高净值客户配置案例，让学员充分训练到权益类产品在财富管理中的运用流程和具体话术。

相信通过本课程的训练，学员将被赋予更系统、更深刻的权益产品认知，并融合顾问式营销、资产配置等框架，以兼具专业高度和平实语言的方式服务客户或提供咨询。

课程收益：

● 深刻体悟权益产品解读能力与顾问营销充分融合的重要性以及关键节点；

● 系统学习权益产品家族的来龙去脉、种类、投资策略以及通用评价方法；

● 结合全球顶级对冲基金介绍，讲解权益产品的全球前沿知识及借鉴意义；

● 深度挖掘权益产品投资策略背后的理论基础，夯实学员对产品深度理解；

● 高净值客户配置权益产品的案例分析，让学员生动学习流程和具体话术。

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：沙盘+游戏+视频+案例+理论+实操+演练+角色扮演

课程模型：

课程大纲

第一讲：宏观经济增长与权益资产预期回报率

一、宏观解读在财富管理中的意义

1. 通过预测宏观经济增长率，预测资产的未来回报率

2. 构建基于研究的咨询能力

二、宏观经济指标

1. GDP增速

2. 通胀指标：CPI/PPI

3. 就业率

4. 其他：基准利率、汇率、国际收支平衡、PMI

三、经济增长长期因素（20-50年）

1. 环境变化

2. 典型的长期经济增长模型

四、投资回报与经济增长

1. 短期回报与经济增长

2. 长期回报与经济增长

3. 经济周期分类

4. 政策调节与经济周期

五、宏观政策

1. 宏观经济政策目标

2. 货币政策

3. 财政政策

4. 产业政策

5. 现象剖析：货币超发与资产泡沫

六、经济预测方法

1. 宏观经济量化法

2. 经济指标法

3. 权益资产收益率预测模型

七、中国政治环境分析

中美博弈

八、双重夹击，中国经济如何乘风破浪

实战训练1：最新宏观研报解读

第二讲：权益类产品深度解析

一、权益类二级市场主要投资策略

1. 股票（对冲）策略

2. 固定收益

3. 管理期货

4. 相对价值

5. 事件驱动

6. 宏观策略

7. 组合基金

8. 复合策略

二、权益类私募基金

1. 私募基金的种类

2. 阳光私募产品简述

3. 桥水基金产品概述

实战训练2：阳光私募产品分析解读

三、权益类基金的通用评价方法

1. 基金经理

2. 投资风格

3. 四分位排名

4. Alpha阿尔法

5. Beta贝塔

6. TR指标

7. SR指标

8. JM指标

9. IR指标

第三讲：投资规划/投资组合管理

一、投资规划的流程和框架

1. 风险收益目标（源自KYC报告）

2. 宏观&金融市场（源自RBA）

3. 大类资产配置与小类资产配置

4. 构造/落实投资组合

5. 风险管理策略

6. 定期调仓策略

二、投资组合管理理论基础

1. 投资组合的由来

2. 有效市场假说

3. 马科维茨理论

4. 资本资产定价模型/CAPM

三、最常见的三大投资组合策略

1. 买入并持有

2. 恒定混合策略

3. 投资组合保险策略

四、权益类资产的配置价值

1. 加入低相关性资产的显著作用

2. 弱有效市场下更有可能获取超额收益

3. 较低的流动性提供“流动性溢价”

第四讲：顾问式营销中如何配置权益类产品

一、财富管理市场的客群分析

1. 9类典型客户

2. 行为模式分析法（客群）

3. 生命周期分析方法

4. 财富量级分析法

二、PPF分析法

1. 了解过去

2. 分析现在

3. 展望未来

三、讲解资产配置原则的前期准备工作

1. 宏观经济/大类资产配置报告的准备

2. 按照客户资产量级分类讨论

3. 解读当前的资产配置建议书

4. 投资者沟通

四、资产配置原则的沟通流程

1. 上一年投资总结

2. 讲解本期宏观经济环境/大类资产/小类资产的表现预测

3. 讲解本客户的资产配置

4. 促成的关键要素和投顾最常用的工具包

实战训练3：角色扮演（高净值客户的权益类资产配置建议）

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• 林时凯：资产配置理论与沙盘训练营: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：金融机构（银行、证券、保险、信托、第三方财富、互联网金融公司等）需要学习资产配置理论，或者在实际工作中需要充分运用资产配置技能的职场人士。尤其适合需要服务中高净值客户的金融人士。课程背景：资产配置概念晦涩，所需的金融背景知识很多。与此同时，资产配置对于客户财富管理/投资规划的成功，举足轻重，一般认为，资产配置对于投资回报成败的解释力在90%以上。在中国，资产配置在财富管理领域的逐步运用，几乎更是近几年才发生的事情。金融机构的从业人员，尤其是财富管理的一线工作人员，对于资产配置理念几乎是一知半解，更妄称，将资产配置理念与技能应用到高净值客户的服务实践中。本课程将协助您和团队深刻理解资产配置理念与实操技能，力争做到“理论有系统，实操有路径，训练有效果”。“理论有系统”，将把资产配置理念放在财富管理解决方案、投资规划的框架下重新梳理，此外，为了落到实处，本课程还将充分结合高客经营核心能力阐述资产配置理念；“实操有路径”，意味着课程将直接赋能学员讲解资产配置原则所需的准备工作、讲解流程、核心要点和主要工具包；“训练有效果”，一则通过原创的版权沙盘（资产配置历史情景重现沙盘），让学员生动并深刻地学习到真实市场环境中资产配置的技能要点和重要性，二则结合最新、真实的中国资产配置案例，让学员充分训练到资产配置的运用流程和具体话术。相信通过本课程的训练，学员将被赋予更系统的资产配置理念，并融合财富管理解决方案、投资规划、高客经营核心能力等框架，运用资产配置所需的流程、工具和话术，以兼具专业高度和平实语言的方式服务客户或提供咨询。课程收益：● 深刻体悟高客经营核心能力与资产配置技能充分融合的重要性以及关键节点；● 系统学习财富管理解决方案、投资规划和资产配置的内容及层层递进的关系；● 掌握财富管理解决方案的传统范围及最新内容，掌握投资规划的理论基础、六大流程以及三大投资策略；● 明辨战略/战术资产配置、核心/卫星资产配置的特征和区别，并充分理解小类资产配置的七大要素；● 资产配置历史情景重现沙盘，作为原创的版权沙盘，生动并深刻地揭示真实市场环境中资产配置的技能要点和重要性；● 真正掌握向客户讲解资产配置原则时，所需的准备工作、讲解流程、核心要点和主要工具包；● 资产配置再平衡真实案例，则让学员充分体会到资产配置在实际案例中的运用和具体话术。课程时间：2天，6小时/天课程对象：金融机构（银行、证券、保险、信托、第三方财富、互联网金融公司等）需要学习资产配置理论，或者在实际工作中需要充分运用资产配置技能的职场人士。尤其适合需要服务中高净值客户的金融人士。课程方式：两天培训以“沙盘+游戏+视频+案例+理论+实操+演练+角色扮演“的方式开展，确保牢固掌握、灵活运用。课程模型：课程大纲第一讲：高客经营核心能力一、了解您的客户/KYC/Know Your Customer1. 财富管理市场的客群分析2. PPF分析法3. 行为模式分析法（个人）4. 客户分析：收益、风险、时间和风险偏好5. 了解客户的投资目标和投资偏好6. 处理异议PAPAC框架7. 掌握当前展业模式/KBM/Know Business Model8. 运用最合适的营销策略/KMS/Know Marketing Strategy9. 生成客户KYC报告+营销服务方案（内部使用）二、基于研究的咨询/RBA/Research Based Advisory三、深刻理解产品/KYP/Know Your Product1. 生成客户财富管理解决方案（外部使用）2. 生成客户投资建议书IPS/投资规划书（外部使用）第二讲：财富管理解决方案一、传统八大规划1. 现金规划2. 消费规划3. 保障规划4. 教育规划5. 养老规划6. 投资规划7. 税务筹划8. 传承规划二、新增规划1. 身份规划2. 企业理财与融资3. 增值服务4. 慈善事业规划第三讲：投资规划一、投资规划的流程和框架1. 风险收益目标（源自KYC报告）2. 宏观&金融市场（源自RBA）3. 大类资产配置4. 构造/落实投资组合5. 风险管理策略6. 定期调仓策略二、投资组合管理理论基础1. 投资组合的由来2. 有效市场假说3. 马科维茨理论4. 资本资产定价模型/CAPM三、最常见的三大投资组合策略及业绩分析1. 三大基础投资策略2. 基金的业绩比较与综合计量第四讲：资产配置理论基础一、分散投资的悖论二、战略性资产配置与战术性资产配置的特征和区别1. 概念引入2. 美林时钟3. “战略-战术”两者比较三、核心资产配置与卫星资产配置的特征和区别1. “核心-卫星”组合2. “战略-战术”与“核心-卫星”的区别与联系四、小类资产配置七要素法五、资产配置沙盘训练：情景重现沙盘1. 任务信息2. 挑战规则3. 可选资产4. 历史研报解读5. 智能评判模型6. 复盘沙盘结果第五讲：资产配置训练实务一、讲解资产配置原则的前期准备工作1. 宏观经济/大类资产配置报告的准备2. 按照客户资产量级分类讨论3. 解读当前的资产配置建议书4. 投资者沟通二、资产配置原则的沟通流程1. 上一年投资总结2. 讲解本期宏观经济环境/大类资产/小类资产的表现预测3. 讲解本客户的资产配置4. 促成的关键要素和投顾最常用的工具包案例分析与角色扮演：资产配置再平衡第六讲：顾问式营销六步骤一、事前调研KYC二、接触面谈1. 消除芥蒂2. 自我介绍3. 公司简介4. 获取基础信任（严格控制话量，点到则止）5. 获取专业信任（重点，具体参考“资产配置原则的沟通流程”）三、挖掘需求面谈1. 选择沟通倾向2. 结构化沟通3. 反复练习四、量体裁衣1. 提出财富管理解决方案/投资建议书的初步方案2. 可视化报告生成3. 反复练习讲解五、成交面谈1. 重提需求2. 讲解方案3. 促成方案4. 配置落地六、跟踪方案实施并要求转介绍总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合

• 林时凯：宏观经济与研报解读: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：金融机构（银行、证券、保险、信托、第三方财富、互联网金融公司等）需要宏观认知赋能的职场人士；各行各业需要宏观认知赋能的职场人士。课程背景：宏观经济是一门伟大的学科，经济增长理论揭示国家繁荣的原因，经济周期理论揭示经济周期的波动。每一次世界危机发生后，宏观经济学都挺身而出，提出了有力的解决方案，推动了经济发展和时代进步。对于金融机构的从业人员或者其他各行各业的职场人士，宏观经济认知往往直接影响业务发展，甚至是经营决策。但是，充分理解宏观经济逻辑是困难的，主要体现：宏观经济框架掌握不扎实，无法将“晦涩”的理论与当前经济热点结合，无法用宏观认知指导业务实操，无法用更平实的语言解释宏观经济现象并将之与客户分享等等。本课程将协助您和团队重新理解宏观经济，力争做到“理论有基础，热点有追踪，实操有路径，人文有关怀”：→“理论有基础”，将带您系统回顾宏观经济观察指标、经济长期增长因素、预测经济增长的方法、预测投资回报率以及如何运用宏观政策进行逆周期调节；→“热点有追踪”，意味着课程将直接采用当前宏观经济研报解析宏观经济理论和逻辑；→“实操有路径”，将带给学员宏观报告解读的方法与技巧，同时实操训练学员基于研报服务客户的能力；→“人文有关怀”，强调转换审视宏观经济数据的角度，数据背后是千千万万有血有肉的个体组成的，另外，它也强调提供咨询服务时应以烟火温润的气息翻译冰冷的数据。相信通过本课程的训练，学员将被赋予更高宏观认知，学会观察宏观数据、洞悉宏观成因、理解宏观政策、读懂研究报告，并能以有温度的语言服务客户或提供咨询。课程收益：● 收获系统的宏观经济逻辑，理解宏观认知在财富管理或经营决策中的意义；● 学会观察宏观经济指标、洞悉经济长期增长成因、理解经济增长预测模型；● 看懂投资回报率预测逻辑，并能正确解读逆周期调节采用的宏观政策措施；● 掌握宏观经济研究报告解读方法与技巧，并锻炼基于研报提供咨询的能力；● 转换审视宏观数据的视角，能以通俗易懂、带温度的语言翻译冰冷的数据；● 运用宏观认知、流程、工具、话术到实践中，最终提高服务客户的专业度。课程时间：2天，6小时/天课程对象：金融机构（银行、证券、保险、信托、第三方财富、互联网金融公司等）需要宏观认知赋能的职场人士；各行各业需要宏观认知赋能的职场人士。课程方式：游戏+视频+案例+理论+实操+演练+角色扮演课程模型：课程大纲第一讲：宏观经济基础理论一、宏观解读在财富管理中的意义1. 通过预测宏观经济增长率，预测资产的未来回报率2. 构建基于研究的咨询能力三、观察宏观经济指标1. GDP增速2. 通胀指标：CPI/PPI3. 就业率4. 其他：基准利率、汇率、国际收支平衡、PMI四、理解经济增长长期因素（20-50年）1. 环境变化1）自然资源新发现2）自然灾害3）技术革新4）政治事件5）政策改变6）金融危机2. 典型的长期经济增长模型1）总产量Y=A*KÙα*LÙβ2）提高生产效率3）提高总劳动人口a总人口 >适龄劳动人口> 总劳动人口b增加总人口c提高劳动参与度，从而提高总劳动人口四、预测经济增长方法1. 宏观经济量化法1）结构化模型：基于前人经验/前人理论建模2）简约模型：仅仅基于数据2. 经济指标法1）先行指标：货币供应量/采购经理人指数PMI等2）同步指标：GDP增速3）滞后指标：通胀率五、运用经济增长预测投资回报1. 短期回报与经济增长1）5阶段/美林时钟/复苏、扩张早期、过热、下降（滞涨）、衰退2. 长期回报与经济增长1）长期增长与要素投入2）经济周期分类a基钦周期——存货投资周期b朱格拉周期——设备投资周期c库兹涅茨周期——房地产投资周期d康波周期——科技投资周期3）政策调节与经济周期案例：通过预测宏观经济增长率，预测资产的未来回报率（以权益市场为例）六、逆周期调节：宏观政策1. 宏观经济政策目标1）经济增长2）物价稳定3）充分就业4）国际收支平衡2. 货币政策1）货币政策目标：最终目标、中介目标、操作目标2）货币政策工具：一般工具、新型工具3）M2与社会融资总量3. 财政政策：税收、公共支出、基础建设4. 产业政策5. 现象剖析：应对疫情1）财政赤字货币化2）货币超发与资产泡沫七、政治环境1. 中国地缘政治分析2. 中美博弈第二讲：宏观研究报告解读一、获取报告1. 渠道1）付费信息终端：万得、路透、彭博等2）门户网站：和讯、新浪财经等3）新媒体：财联社、华尔街见闻等2. 内容1）独立研究机构2）各大券商的研究部门二、筛选报告1. 多报告列表对比1）作者、团队/机构、日期2）主题契合3）推断逻辑4）数据及参考资料的可信度5）发报告者的倾向a买方报告价值最高，获取难b卖方报告价值一般，获取易三、读懂报告1. 近期最具代表性的报告/客户推荐的报告2. 框架（参考“概要”）1）宏观研究属于“基本面研究”，短期市场行情对宏观研究应该不具有影响。如果做不到这一点，那么容易在研究过程中循环论证。2）构建稳定框架。稳定的框架可以抵抗住短期市场情绪；宏观分析需要综合方方面面，在统一的框架下不会自相矛盾。3）逻辑≠框架，框架一以贯之，各种逻辑贯穿其间。3. 事实1）经济数据：同比增长率、环比增长率2）定性事实4. 逻辑1）经济增长长期逻辑2）经济周期逻辑3）经济指标逻辑4）宏观政策逻辑5）政治环境逻辑6）大类资产预期回报率的推断逻辑7）大类资产配置逻辑5. 观点1）原观点2）观点的自我修正6. 基于研究的咨询/RBA实战训练：本行最新宏观研报解读第三讲：产业研究报告解读一、报告甄别1. 确定权威机构2. 综合判断行业报告可信度（背景、时间、数据口径、研究方法）二、逻辑线索1. 宏观：产业中观：细分行业、龙头企业微观：投资标的及公司投资参考三、行业分析1. 研究框架1）行业属性2）资本属性：盈利和估值变化、在资本市场中的权重及影响、市场对其投资偏好3）非行业因素：国际因素（大宗商品）、国内外宏观和流动性、金融环境、突发因素等2. 分析模型1）PEST：从政策、经济、社会、技术分析外部环境2）波特五力模型3. 研究方法1）行业发展概况：行业产业链（上中下游）上游：定价权中游：对宏观经济变化敏感下游：细分市场、消费者需求、品牌、渠道等2）供需分析3）行业盈利模式四、回顾总结1. 行文逻辑，为什么是这样展开？2. 结论是否合理，能否站得住脚？

• 林时凯：债券类产品与顾问式营销: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：金融机构（银行、证券、保险、信托、第三方财富、互联网金融公司等）需要学习债券类产品的职场人士，尤其适合需要服务中高净值客户的金融人士。课程背景：债券市场是金融市场最重要的组成部分之一，也是涉及金融技术最多的领域之一。对于金融机构的从业人员，尤其财富管理领域的从业人员，充分理解债券市场是非常重要的，因为债券市场不仅仅债券型基金的底层资产，更是银行理财产品的主要底层资产。但现实是很多从业人员对债券市场一知半解，主要体现：对债券的认知，还停留在债券=国债的阶段，殊不知市场还有大量的信用债，而这类信用债的风险并不低；认为以债券为底层的银行理财产品/债券型基金是绝对安全的，不存在亏损的风险；大致知道股债有一定的跷跷板效应，即股票好（差），则债券差（好），但却不知道存在股债双熊（牛）的情况……本课程将协助您和团队重新梳理债券市场，力争做到：“理论有系统”，要求把债券的来龙去脉阐述清楚，具体包括定义、种类、定价、估值、风险控制手段、相关衍生品、收益来源、以债券为底层的产品等等；“实操有路径”，课程中将重点阐述中国债券市场的格局及监督机制，并借此理解中国债券市场自身的运行规律和亟待改进的地方；“训练有效果”，一则通过与顾问式营销的实操流程做深度结合，二则通过真实的高净值客户配置案例，让学员充分训练到债券型产品在财富管理中的运用流程和具体话术。相信通过本课程的训练，学员将被赋予更系统、更深刻的债券市场、债券产品认知，并融合顾问式营销、资产配置等框架，以兼具专业高度和平实语言的方式服务客户或提供咨询。课程收益：● 深刻体悟债券产品解读能力与顾问营销充分融合的重要性以及关键节点；● 系统学习债券定义、种类、定价、估值、风控、相关衍生品、收益来源；● 理解中国债券市场的格局及监督机制，掌握其运行规律和亟待改进地方；● 高净值客户配置债券产品的案例分析，让学员生动学习流程和具体话术。课程时间：2天，6小时/天课程对象：金融机构（银行、证券、保险、信托、第三方财富、互联网金融公司等）需要学习债券类产品的职场人士，尤其适合需要服务中高净值客户的金融人士。课程方式：沙盘+游戏+视频+案例+理论+实操+演练+角色扮演课程模型：课程大纲第一讲：债券理论基础一、债券的基本要素二、债券定价（一级市场）1. 票面利率的确定2. 路演与询价3. 一级半市场三、债券估值（二级市场）1. 到期收益率2. 即期收益率3. 收益率曲线/曲线结构4. 全价与净价第三讲：债券种类划分一、按发行主体分类1. 政府债券2. 金融债券（人民银行、银保监会）3. 企业债（发改委）4. 公司债（证监会）5. 非金融企业债务融资工具（交易商协会）6. 其他二、按付息方式分类1. 零息债券2. 定息债券3. 浮息债券三、按偿还期限分类1. 短期债券2. 中期债券3. 长期债券四、按利率确定方式划分1. 固定利率债券2. 浮动利率债券五、按债券形态分类1. 实物债券（不记名债券）2. 凭证式债券3. 记账式债券第三讲：债券收益来源1. 经济周期不同阶段配置债券的价值2. 家庭生命周期不同阶段配置债券的价值3. 票息收入4. 价差收入5. 骑乘收益第四讲：债券风险管理一、利率风险1. 久期2. 基点价值3. 凸性二、信用风险1. 信用评级2. 信用利差3. 信用违约掉期CDS/CRM 第五讲：债券相关衍生品1. 远期利率协定FRA2. 利率互换IRS3. 信用违约掉期CDS/CRM4. 国债期货5. 利率期权和利率互换期权第六讲：债券产品解析一、公募基金1. 开放式基金2. 封闭式基金3. 分级基金二、私募基金第七讲：债券市场格局一、根据市场基本功能1. 发行市场（一级市场）2. 流通市场（二级市场）二、根据市场组织形式1. 场内交易市场2. 场外交易市场第八讲：债券市场监管一、债券发行监管1. 财政部：国债、地方政府债2. 人民银行：金融债3. 交易商协会：非金融企业债务融资工具4. 银保监会：商业银行债、保险公司债等5. 发改委：企业债6. 证监会：企业资产支持证券、公司债、可转债等二、债券挂牌交易和信息披露监管1. 交易所市场：证监会监管2. 银行间债券市场：人民银行监管3. 商业银行柜台市场：人民银行、银保监会监管三、债券清算、结算和托管监管1. 中央结算公司：人民银行、财政部、银保监会监管2. 上海清算所：人民银行监管3. 中国证券登记结算公司：证监会监管四、债券市场参与主体准入监管五、债券评级和估值机构监管第九讲：顾问式营销中如何配置债券类产品一、财富管理市场的客群分析1. 9类典型客户2. 行为模式分析法（客群）3. 生命周期分析方法4. 财富量级分析法二、PPF分析法1. 了解过去2. 分析现在3. 展望未来三、讲解资产配置原则的前期准备工作1. 宏观经济/大类资产配置报告的准备2. 按照客户资产量级分类讨论3. 解读当前的资产配置建议书4. 投资者沟通四、资产配置原则的沟通流程1. 上一年投资总结2. 讲解本期宏观经济环境/大类资产/小类资产的表现预测3. 讲解本客户的资产配置4. 促成的关键要素和投顾最常用的工具包实战训练：角色扮演——高净值客户的债券类资产配置建议

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