张玺：三度合一——银行企业微信营销实战技能训练

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 零售银行

课程编号 : 2569

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银行业

适用对象

银行零售管理人员，需要承担客户管理职能的重点营销岗位人员

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行零售管理人员，需要承担客户管理职能的重点营销岗位人员

课程背景：

根据腾讯发布的数据报告，2018年微信的月活用户达到10.82亿，每天发送消息450亿次，每天音频视频通话4.1亿次。到2019年二季度，微信及WeChat的合并月活用户已经达到了11.33亿，2020一季度，微信及WeChat的合并月活用户已经达到12.5亿。与此同时，微信作为手机支付工具的应用场景和各项交易数据也都呈现了明显的高速增长态势。微信，无处不在。微信，连接世界。

在银行的营销工作中，微信的重要性同样与日俱增。在“双微一抖”（微信、微博，以及以抖音为代表的短视频和直播平台）的远程维护方式中，微信因其自身庞大的用户基础和独特的功能设计，既能单向推送，又能双向互动，既能实现对全量客户的批量维护，又能强化对重点客户的深度经营，逐渐成为银行最为重视的远程客户维护和产品营销方式。

特别是2020年1月份以来，随着新冠疫情的爆发与蔓延，银行的客户经营模式与产品营销方式都发生了重大的转变，远程客户维护与营销成为大势所趋。这之中，有一个重要趋势值得关注，那就是企业微信金融版的推出与高速发展。

企业微信金融版自身具备两大优势：一是客户信息管理的安全性与规范性；二是客户行为旅程的数据化与系统化；再加上功能模块可以根据银行需求进行定制，其优势突出、特点鲜明，逐渐成为银行微信运营的主流发展方向。

课程收益：

● 充分了解当前银行零售客户经营维护中的严峻形势和应对思路；

● 正确认知微信和企业微信在客户经营工作中的意义和作用；

● 有效打造营销队伍IP，并建设客户体验更优的综合化内容体系；

● 合理规划和使用差异化功能开展远程客户维护和线上产品营销。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行零售管理人员，需要承担客户管理职能的重点营销岗位人员

课程方式：讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练

课程大纲

第一讲：大势所趋、迫在眉睫——银行零售客户经营形势与企业微信功能定位

一、银行零售客户维护的现状与思考

1. 银行零售客户竞争环境升级

1）从银行1.0到银行4.0，金融常在，银行不再

2）网点客户经营的现状与压力

2. 全量客群维护与重点客群营销

1）客户经营动作六步闭环

2）重点客群营销基本流程与要点

案例学习：某银行的全量客群激活“暖心行动五个一”

案例学习：重点客群营销之产品到期客群实战流程

3. 优秀同业经验-招商银行客户经营策略与动作

1）从1.0、2.0到3.0的零售持续转型之路

2）新北极星指标MAU引领下的双APP高速成长

3）网点线上店，APP7.0时代的网点2公里生态圈

4）线上引流线下承接的全量客群经营维护

5）做强内环、做大中环、做实外环的客户与用户经营策略

二、银行零售客户经营中的基础思维建立

1. 客户思维

1）先把自己当客户，换个角度思考

2）再把客户当用户，从金融需求到非金融需求

案例学习：某银行社区网点在疫情期间的客户经营

2. 营销思维

1）牢牢把握主动权，主动推进，避免失控

2）充分利用机会点，强化关系，强化优势

案例学习：某银行理财经理的客户面谈与电话营销过程复盘

3. 效率思维

1）如何快速激发客户的兴趣

2）如何强化客户对重点内容的印象

案例学习：从一组营销宣传看FABE法则、结构化表达和电梯法则的运用

4. 工具思维

1）工具在营销中的两大核心作用

2）寻找与营销流程匹配的辅助工具

案例学习：某理财经理在应对客户专业问题时的临场好习惯

三、微信与企业微信在客户经营中的优势与定位

1. 微信营销，势在必行，迫在眉睫

1）四种客户维护方式的效果与效率评估

2）微信营销的定位与目标

3）微信营销四步标准流程介绍

2. 企业微信金融版的四大优势

1）专属后缀安全可信，打造专业形象

2）优质内容一键分享，高效维系客户

3）客户旅程数据分析，追踪客户行为

4）技术认证合规经营，有效保护自我

3. 企业微信金融版与个人微信的配合

1）不同版本的主要差异点

2）区分不同场景的差异化使用

第二讲：选准定位，夯实基础——企业微信营销实战之基础建设篇

一、微信IP的定位与包装

1. 外在：快速建立正面职业形象

1）人际交往的三印象理论

2）打造“五好”IP：微信形象五个元素及注意点

2. 内在：逐步打造个人专业品牌

1）热门与错位，合理选择主攻方向

2）博观而约取，建立属于自己的专业知识体系

3）厚积而薄发，树立在同事和客户群体中的影响力

4）深入而浅出，与客户沟通中的注意点

案例学习：理财经理成长记，90天从“菜鸟”到专家

二、迅速扩大微信好友基数

1. 微信经营现状与目标设定

1）触目惊心的银行理财经理微信经营现状调研数据分析

2）合理设定微信添加的绝对数和添加比例目标

2. 多场景微信添加实战技能

1）数据库存量客户电话邀约添加

2）到访客户现场沟通场景一对一添加

3）客户活动一对多添加

案例学习：一句话、两步走，15个电话，成功添加12个陌生客户微信

案例学习：某网点利用社区活动批量添加客户微信

3. 添加成功后必做的事

1）让客户记住你：实时发送电子名片和个性问候

2）让你记住客户：信息备注、分组标签与个性化背景设置

案例学习：绩优网点负责人的通讯录，有什么不一样

第三讲：三度合一、四步进阶——企业微信营销实战之常态维护篇

一、客群常态维护与批量经营

1. “三度合一”的内容整体设计

案例学习：某银行营业部一周五天的客户维护计划

1）产品类内容的发送原则和注意点

2）情感类内容的发送三原则和实例分析

3）知识类内容的发送三原则和实例分析

4）内容经营的四要四不要

案例学习：新上岗理财经理的每周一图，让客户主动找上门

实战练习：“纵横交错”的个性化客户维护计划

2. 多元化的个人IP打造

1）产品植入软着陆

2）线上互动多元化

3）文案编写思路广

4）事件营销有深度

案例学习：绩优理财经理是如何蹭热点推荐产品的

实战练习：热点新闻事件收集与解读文案编写练习

3. 微信社群的建立与维护

1）微信社群经营的“六有”原则

2）微信社群固定动作：每日四件事

案例学习：某银行网点的三大类微信社群经营

二、客群深度经营与持续开发

1. 线上活动的5W

1）线上活动与线下活动的共性与差异

2）WHAT-线上活动的多元化主题

3）WHY-线上活动的目的确定

4）WHO-线上活动的参与人员与客户邀约

5）WHEN-线上活动的开展时间与频次

6）WHERE-线上活动的开展形式与平台

2. 线上活动流程之事前准备

1）人员准备-4类不同角色及差异化准备工作

2）物料准备和宣传资料

3）流程、话术和演练

3. 线上活动流程之事中执行

1）主题分享型线上活动

2）客户维护型线上活动

3）产品营销型线上活动

4）微视频及直播的营销运用

案例学习：某银行线上沙龙营销案例2个

4. 金融小店/财富小站/云工作室的发展现状（根据行内情况选择）

1）从云名片到云工作室和微银行的高速普及

2）理财经理智能名片与银行移动工作平台两大板块

3）定时定频定向的资讯推送与后续数据追踪

2）生活化IP和专业化IP的打造要点与内容推送

第四讲：四大抓手、高效营销——企业微信营销实战之产品营销篇

一、重点客户的点对点维护与营销

1. 微信点对点经营原则

1）四大常见雷区：群发、刷屏、时间、语音

2）三项基本原则：价值传递、高效营销、定期问候

2. 高效产品营销方法“1-3-6”的标准化建设

1）产品营销中的结构化表达与FABE原则

2）高效产品营销方法“1-3-6”的整体结构

3）深度解析“1”——一句开口快速切入

4）深度解析“3”——三个卖点高效呈现

5）深度解析“6”——六个问题熟练应对

案例学习：银行实战营销成功案例一组

二、线上产品营销四大抓手

1. 找对客户，解决信任前提

1）从人员信任到专业信任

2）从产品信任到卖点信任

2. 真诚表达，优化客户体验

1）一份感谢信顺势切入

2）语音文字的配合使用

3）视频材料的灵活运用

3. 强化亮点，提升营销效率

1）如何突出产品亮点

2）如何解决客户异议

3）如何进行快速促成

4. 善用工具，凸显专业能力

1）背景数据类工具应用

2）政策法规类工具应用

3）案例素材类工具应用

4）理念沟通类工具应用

案例学习：某股份行线上营销成功案例2个

课程收尾

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

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• 张玺：资产配置与保险标准营销技能: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行理财经理课程背景：近年来，银行零售业务在保持高速发展的同时，面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，自主投资意识也不断增强。银行如何从线下线上分离式的经营模式向线下线上一体化的经营模式转变，从粗放式的客户管理向精细化的客群经营转变，从简单化的产品营销向系统化的资产配置转变。营销人员在开展客户资产配置面谈时，集中的难点之一就是保险类产品营销。面谈时切入保险的时候常常遇到以下难题：明明按照规范的流程在讲保险观念，但是客户好像无动于衷？之前聊的都挺开心的，为什么一转入保险就陷入困局？我产品说明一直都很好，为何客户总是不买？每次都很努力去准备和洽谈，但却很难有好的收获，心理压力越来越大，怎么办？1. 一线营销人员如何把理念和理论，转化为日常的实战动作和工具？2. 如何将专业的销售流程，与不同阶段的重点产品营销，进行有效结合？3. 能否复杂的营销流程适当简化，以便在有限时间内完成对更多客户的营销？本课程基于以上问题，从营销人员的一对一营销出发，根据资产配置流程，针对事前准备、事中掌控、事后跟踪等关键动作，通过自身专业度的建立和营销技巧的合理运用，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，给出有效的解决方案。课程收益： ● 正确认知银行营销人员销售保险的核心优势与基础思维；● 有效掌握对客户实施基于资产配置的重点保险产品营销流程；● 有效掌握重点保险产品的快速切入、高效呈现、问题应对等关键环节的核心技能；● 营销人员有效掌握对VIP客户实施基于资产配置的重点保险产品营销流程。课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行理财经理课程方式：讲师讲授+案例分析课程大纲第一讲：保险营销基础理念导入一、核心优势夯实营销基础1. 四大保险销售渠道分析2. 银行的三大优势如何发挥二、四大思维提升营销效率1. 客户思维：先把自己当客户，再把客户当用户2. 营销思维：把握主动，增加触点3. 效率思维：既要提升成功率，更要扩大覆盖面4. 工具思维：工具助力，事半功倍第二讲：基于资产配置的保险营销一、资产配置之准备——客户的邀约与准备1. 目标客户系统筛选1）目标客户三大来源2）标签的运用：客观+主观2. 目标客户电话邀约1）电话前营销状态调动的“四专”准备2）电话名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标3）电话邀约九步标准动作流程与常见异议处理3. 营销面谈事前准备1）面谈前准备九步检视2）中高端客户的切入话题及案例准备3）关键数据及引导工具准备二、资产配置之倾听——用心倾听客户需求1. 有效KYC的要点、话术与工具1）KYC的内容与作用2）KYC的三阶段重点3）KYC的四种常用方法及实战运用2. 快速KYC的要点与实战运用1）KYC的另一种诠释2）正向问现状、逆向问热点三、资产配置之建议——提出资产配置建议1. 三个现状的强调与确认2. 提出资产配置整体方案1）常见理念引导辅助工具2）三个要素推进理念引导四、资产配置之实施——推荐产品实施配置1. 保险产品呈现场景与原则1）客户的特点：非专业人员、记不住太多2）营销的要点：通俗化内容、结构化表达2. 高效产品营销方法“1-3”1）重点保险产品的一句开口快速切入2）重点保险产品的三个卖点高效呈现3. 客户异议问题的高效应对1）客户问题应对的第一步：复述2）客户问题应对的第二步：分类3）四段逻辑“YES-BUT-SO-CLOSE”五、资产配置之跟踪——持续跟进深化关系1. 客群差异化跟进要点1）不同客群的跟进时间与话术2）MGM的六步流程及要点2. 资产配置的标准循环与注意点第三讲：重点客群和场景的实战运用一、重点客群的营销要点1. 持有保单老客户的保险营销1）服务角度的工具辅助切入2）保单健诊的规范流程四步走2. 私营业主客群的保险营销1）私营业主客群的特征与风险分析2）现金流切入四步话题面谈流程3）三种现金流需求的对应保险配置解决方案3. 亲子家庭客群的保险营销1）亲子家庭保险规划的两项重要分析：未来和现在2）亲子家庭保险规划的两大要点：确定的、不确定的3）亲子家庭保险规划的两类组合：久期组合、风险组合二、重点场景的营销要点1. 保险产品沙龙活动操作要点1）保险沙龙的常规操作1-8-3-2-3-12）保险沙龙的创意设计“小正大”3）三个锦囊打造合格的保险沙龙主讲人2. 保险产品线上营销四大抓手1）找对客户，解决信任前提2）真诚表达，优化专属体验3）强化亮点，提升营销效率4）善用工具，凸显专业能力课程收尾：1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语

• 张玺：决胜千里——银行电话营销实战技能训练: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行零售/个金条线的网点负责人，各类营销岗位人员课程背景：随着新冠病毒疫情的爆发和蔓延，整体社会经济都受到了较大的冲击。当前环境下，如何在做好自身防护和公益贡献的同时，对传统的经营模式和客户关系进行调整、升级和强化，成为各行各业都需要认真思考的命题。近年来，银行零售业务在保持高速发展的同时，面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，自主投资意识也不断增强。银行如何从线下线上分离式的经营模式向线下线上一体化的经营模式转变，从粗放式的客户管理向精细化的客群经营转变，从简单化的产品营销向系统化的资产配置转变。新冠疫情的爆发，必将进一步推动和加快银行的经营模式转变进程。这其中，远程客户维护与营销，大势所趋、势在必行。客户的电话维护与营销，向来是银行营销人员的普遍难点。缺乏可用名单，缺少合理话题，电话接通率低，电话完成率低，客户邀约难，产品营销难。基层营销人员面对必须攻克的电话营销难关，如何克服畏难情绪，如何做好技能储备，如何建立科学流程，如何确保实战效果？本课程基于上述需求和实战环境，设计科学合理的工作流程，配套简单实用的辅助工具，对电话营销的事前、事中、事后三大环节进行深入浅出的理论讲解和方法辅导，帮助营销人员有效提升电话营销实战技能。课程收益： ● 营销人员正确认知电话营销的意义和作用；● 营销人员有效完成电话前的关键准备；● 营销人员逐步落实电话的核心九步流程，高效应对各类异议问题；● 营销人员进行电话营销回听复盘和技能优化；● 管理人员掌握对营销人员的电话营销工作进行过程管理和评估反馈。。课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行零售/个金条线的网点负责人，各类营销岗位人员课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练课程大纲第一讲：理顺思路、一通百通——电话营销理念传导一、电话营销的发展趋势1. 势在必行，迫在眉睫1）疫情加速推动银行4.0时代的客户管理和营销模式升级2）银行客户经营的现状、问题与出路2. 四种客户维护方式的效率与效果分析二、电话营销的实战价值1. 超乎想象，效果惊人案例学习：某国有行远程维护团队的客户经营数据分析2. 一举两得，强化队伍三、电话营销的基础思维1. 客户思维1）先把自己当客户，换个角度思考案例学习：一个互动、一张图片和一句话2）再把客户当用户，从金融需求到非金融需求案例学习：某银行社区网点在疫情期间的客户经营2. 营销思维1）牢牢把握主动权，主动推进，避免失控2）充分利用机会点，强化关系，强化优势案例学习：某银行理财经理的电话营销过程复盘3. 效率思维1）如何快速激发客户的兴趣案例学习：从两则经典广告案例看FABE法则的运用2）如何强化客户对重点内容的印象案例学习：从一组营销宣传看结构化表达和30秒电梯法则的运用4. 工具思维1）工具在营销中的两大核心作用2）寻找与营销流程匹配的辅助工具四、电话营销的成功路径1. 科学的流程案例学习：某银行的23秒营销电话过程复盘2. 充分的练习案例学习：某银行的新发基金电话营销工作组织第二讲：手中有粮、心中不慌——电话营销事前准备一、电话打给谁——优化呼出清单1. 客户名单准备的原则、事项和工具1）名单准备的“三配”原则a数量匹配：以终为始，保量保质b来源搭配：生熟搭配，营销结合c动态调配：把握节奏，灵活调整2）名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标3）名单准备的核心工具——电话呼出清单2. 客户筛选与标签运用1）目标客户三大来源a从产品出发：数据库营销与产品画像b从营销出发：MAN法则与三个苹果理论c从关系出发：客户关系管理动态六分法2）标签的运用：客观+主观a客观标签：依托数据库的初步筛选b主观标签：基于日常维护的细节补充案例学习：重点营销产品优选客户和非优选客户画像分析实战练习：重点营销产品的客户画像和标签设计3. 切入理由与话题设定1）目的不是理由，千万不要混淆2）切入理由的三大类别：系统提供、主动发起、市场产生案例学习：某银行的电话营销呼出理由列表3）切入理由选择的三大原则a有关联：与当前形势有关，与目标客群有关b带感情：想客户所想，急客户所急c能转换：理由是为了目的，不要本末倒置案例学习：给企业主客户的呼出电话的理由选择和话术承接实战练习：当前阶段不同客群的金融需求和非金融需求分析及10个理由准备4）切入理由在营销实战中的注意事项a了解客户信息是前提b理由一个还是多个好c逻辑顺序安排有讲究案例学习：某银行邀请客户等级提升的电话为什么引发不满案例学习：邀请张阿姨到行里面谈的两组话术有什么不同案例学习：某银行邀约电话和营销电话实战分析4. 电话预期目标设定的重要性与必要性案例学习：这两个电话营销的结果成功了么？1）目标设定的SMART原则2）电话营销目标设定的逻辑线5. 关键工具实操练习：电话营销呼出清单1）呼出清单的结构介绍2）呼出清单的填写方法与常见误区实战练习：填写10个实际客户的呼出清单二、电话谁来打——调动自身状态1. 客户更喜欢跟什么样的营销人员打交道1）优秀营销人员应当具备的素质a提供专业和价值b传递温度与快乐c及时响应服务需求2）常态维护，夯实基础，念念不忘，必有回响a遵循“三度合一”原则，建立与客户的产品、情感、知识三维联系b纵横交错、时空并行的个性化客户常态维护计划与内容设计案例学习：两位优秀客户经理的常态化客户经营之道实战练习：个性化营销日历制订2. 客户更愿意接听什么样的电话案例学习：两部电影中的电话营销片段分析1）铺垫动作对电话营销的重要意义2）阳光心态是电话营销的成功前提3）客户体验是电话营销的关键密钥3. 电话技能哪里来？1）随机漫步，在“打打玩玩”中实现技能与营销的双丰收案例学习：一条短信，两个电话，行外吸金1510万2）录音回听，找到感觉，做薄弱环节的针对性强化第三讲：按部就班、循序渐进——电话营销事中执行一、电话怎么打——遵循九步流程1. 标准化流程的重要性和必要性1）电话营销高发问题的定位诊断案例学习：某银行的大批量实战电话录音数据汇总分析2）电话营销高发问题的解决路径：标准化和工具化2. 电话营销实战九步流程精讲1）自我介绍— 消除客户疑虑：自报家门和客户信息准备实战练习：电话营销自我介绍话术编写与练习2）客户破冰a什么客户需要破冰b如何锚定客户记忆：专业化标签和生活化标签的合理设置c破冰常用小技巧：熟客、半熟客、生客实战练习：针对不同类别客户的电话营销破冰话术编写与练习3）确认状态— 确认状态常用小技巧案例学习：某银行沙龙邀约电话营销话术分析实战练习：针对不同类别客户的电话营销确认状态话术编写与练习4）说明理由— 理由的呈现与包装案例学习：某银行3个电话营销实战录音回听与分析实战练习：针对不同类别客户的电话营销说明理由话术编写与练习5）强化要点案例学习：某银行2个电话营销实战录音回听与分析实战练习：针对不同类别客户的电话营销强化要点话术编写与练习6）异议处理7）再次强化8）确定时间/添加微信a确定时间的三个常用小技巧b关键铺垫请求赢得后续主动权c添加微信常用小技巧d添加微信之后立刻要做的两个关键动作实战练习：针对不同类别客户的电话营销确定时间话术编写与练习实战练习：针对不同类别客户的电话营销添加微信话术编写与练习9）礼貌结束3. 电话营销中的产品呈现话术设计1）电话营销中的产品呈现场景分析a客户的特点：非专业人员、记不住太多b场景的特点：非现场沟通、无工具辅助2）电话营销中的产品呈现原则a通俗化内容：用客户熟悉的语言讲产品b结构化表达：总分总框架、最多讲三点、小标题先行4. 高效产品呈现方法“1-3”精讲与练习1）产品呈现四步流程2）产品核心利益快速归纳案例学习：常见银行大类产品电话营销呈现话术示例案例学习：某银行3个电话营销实战录音回听与分析实战练习：银行重点产品电话营销呈现话术编写与练习二、问题怎么答——运用四段逻辑1. 客户问题的高效应对1）客户有问题是本能反应还是真实拒绝2）客户问题应对的第一步：复述3）客户问题应对的第二步：分类2. 异议/拒绝类问题的应对方法1）四段逻辑“YES-BUT-SO-CLOSE”2）如何避免异议处理常见误区3）常备万金油，从容应对异议处理中的特殊情况案例学习：银行重点产品和客户邀约电话营销异议处理话术示例案例学习：某银行3个电话营销实战录音回听与分析实战练习：银行重点产品和客户邀约电话营销异议处理话术编写3. 关键工具实操练习：电话营销异议处理九宫格1）九宫格的结构介绍与两大原则2）九宫格的编写方法与常见误区实战练习：编写电话营销通用异议处理九宫格和重点产品异议处理九宫格第四讲：追踪落实、检视提升——电话营销事后跟进一、持续追踪，有效落实——客户端的跟进1. 电话结束后的跟进动作1）跟进的方式分析2）跟进的核心内容实战练习：针对邀约成功和未成功客户的跟进练习实战练习：针对营销成功和未成功客户的跟进练习2. 营销收尾的必做动作MGM1）三个数字，体现转介的重要性和必要性2）客户面对转介请求的四种可能状态3）促成转介的三个“一点点”4）获得转介后进行跟进的四大要点二、检视评估，不断提升——营销端的跟进1. 电话营销的自我检视1）PDCA循环，实现结果和过程双提升2）借助数字化分析，发现问题和解决问题关键工具实操练习：电话营销回听自评表1）回听自评表的项目构成和重点内容2）回听自评表的使用方法和注意事项实战练习：电话营销实战录音回听练习2. 电话营销的评估反馈案例分析：电话营销案例点评分析模板1）电话营销过程指标分析及相应管理动作2）电话营销典型案例库的建设路径课程收尾1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语

• 张玺：中流砥柱：银行网点负责人综合能力提升计划: 课程时间：8天，6小时/天课程对象：银行网点负责人课程背景：随着监管新规密集出台，利率市场化和产品同质化愈演愈烈，银行正面临更严峻的挑战。各项经营目标的实现，需要银行各层级上下一心，以“白加黑日夜奋战、五加二全程无休”的决心和勇气全情投入。在整个营销工作体系之中，上至总行方针政策，中至条线经营策略，下至员工营销动作，都需要由“兵头将尾”的网点负责人来贯彻落实并组织实施。在对网点的培训与辅导中，同样的流程和要求，有的网点面貌大变，绩效明显提升；也有的网点绩效仍然停滞不前甚至出现倒退。进一步调研发现，这些在辅导与转型升级之后面貌依旧的团队，关键问题还是其管理者的问题，突出表现在：第一，意识。对于已经到来的激烈的银行竞争视若无睹、心不在焉，仍然沿用老一套的经验和思路经营团队，导致业绩持续下滑，客户大量流失，团队士气低迷。第二，心态。不能主动开展工作，面对任务指标，牢骚抱怨一大堆，缺乏敢于亮剑、勇于竞争的责任感与事业心，带头人的畏难与消极情绪导致团队士气低落。第三，能力。有的只低头做事不抬头看路，有的自我管理一片混乱，有的脱离实际不接地气，有的不知道如何打造团队。不同的网点营销团队，需要不同的管理方式，如何结合自身特点，在有效分析的基础上，制定个性化的策略方案，并设计可实操的具体技术动作和流程管理，是网点管理水平提升的关键所在。本课程基于以上需求，从案例切入、用经验启发、结合现场研讨和场景演练，从多个维度给出银行基层管理人员的综合能力提升路径。课程收益： ● 清晰角色定位，当好一线的指挥员、教练员、战斗员，搞好自我管理，提升岗位胜任能力，适应竞争需要。● 抓好绩效管理，让绩效管理成为自己的绩效抓手和管理工具；抓好日常管理，用有效的工作方法使团队运营井井有条。● 提升实战效能，做好网点管理、客户经营、产品营销、活动策划等各项工作的整体流程管控和关键环节辅导。课程时间：8天，6小时/天课程对象：银行网点负责人课程方式：讲师讲授+案例分析+互动探讨+情景模拟+实操演练课程框架：阶段课程名称时长授课方式第一讲银行竞争形势与存量客户盘活2天，6小时/天线下第二讲网点现场管理与流量客户经营2天，6小时/天线下第三讲网点过程管理与营销技能辅导2天，6小时/天线下第四讲网点活动策划与增量客户拓展2天，6小时/天线下课程大纲第一讲：银行竞争形势与存量客户盘活一、银行4.0背景下的形势分析1. 老传统带来老问题，新局面衍生新困惑1）模式“小、散、慢”与过程“五千万”2）银行X.0与0.X：既升级，也降级，其实在分级3）疫情加速客户经营模式与产品营销方式的升级2. 零售客户经营现状与共性问题1）结构：庞大的数据库，稀缺的好客户2）竞争：行外去吸金，行内在流失3）维护：海量的客户，无序的维护3. 优秀银行同业的策略与动作1）国有行之工行：打造第一个人金融银行与全量客户战略2）国有行之建行：兴建旺行“十架战机”的重点客群营销策略3）股份行之招行：零售3.0转型背景下的双APP建设与内中外三环用户体系4. 网点的客户经营基本思路1）全量客户经营战略的整体建立与网点落地2）差异化的存、流、增客户经营策略3）做好=做大+做强+做实二、存量客群经营：制定营销链，打造流水线1. 存量客群维护的核心、内容与抓手1）两个核心：让核心客户更满意、让更多人成为核心客户2）两项内容：防流失、盘睡眠3）两大抓手：高频联络与专业引导2. 存量客群六步营销链条的建设与完善1）六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介2）如何打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户维拓流水线3. 常态维护与远程营销1）微信营销之“四步进阶”2）“三度合一”的常态化内容体系打造3）微信社群“六有”，实现客户批量维护4）线上客户活动策划与实施三、重点客群营销管理之到期客户与VIP客户1. 产品到期客群的营销流程1）准备工作两大要点：到期产品承接方案、到期客户维护步骤2）产品到期客户营销四步流程2. 产品到期客群之实战要点1）价值客户和基础客户的差异化营销思路2）基础客群的批量维护与快速营销3）价值客群的综合维护与场景营销4）产品到期客户营销实战场景及案例分析3. VIP客户关系提升四个不同阶段及关注重点1）准客——拓展、获客，建立客户关系2）新客——激活、维护，营销基础产品3）熟客——营销、提升，配置复杂产品4）忠诚客——锁定、挖潜，提升金融资产，增配产品种类，获取新客转介4. VIP客户的忠诚度提升与资产锁定1）服务维护，满足客户多元需求2）产品配置，实现客户深度锁定3）个性增值，提升客户满意程度4）VIP客户营销实战场景及案例分析：VIP客户营销第二讲：网点现场管理与流量客户经营一、银行网点的现场管理1. 网点现场管理特性分析1）现场管理的“非现场”本质2）非现场管理如何做：自主管理和及时评估3）优秀厅堂营销的“流水线作业”4）如何实现“流水线作业”：简化和标准化2. 优秀网点现场管理的核心抓手1）两会三巡两示范的意义所在2）开好“两会”：晨夕会经营的基本要求和标准流程3）每日“三巡”：找到管理方向和明确辅导重点4）现场“两示范”：有效提升营销氛围与团队技能二、如何打造高能厅堂1. 厅堂营销现状和痛点1）厅堂是什么？厅堂的定位和作用2）厅堂做什么？厅堂服务营销思维的建立3）传统难点：流程设计与能力现状的错位4）提升要点：试探性营销与无差别营销2. 标杆网点的三招秘诀1）既然客户来了，就别让TA空手而归，是高效联动的前提基础2）同一种语言，同一套动作，是产能倍增的技术源泉3）开口数=叫号数*3，是营销动作的极致目标3. 从“开”、“门”、“红”说起1）“开”什么：开口与开源2）“门”在哪：门面与门道3）怎么“红”：量化管控、团队协同、迅速行动三、流量客户经营之无声营销与有声营销1. 优化硬环境：厅堂布局1）厅堂布局的三个提示2）宣传布置的三境合一2. 强化软实力：辅助工具1）营销人员辅助工具：营销一页通2）客户宣传辅助工具：客户明白纸3. 厅堂产品营销实战话术设计要点1）客户购买决策三要素2）FABE与结构化表达3）30秒电梯法则4. 高效产品营销方法“1-3-6”介绍1）一句开口快速切入2）三个卖点高效呈现3）六个问题熟练应对4）产品营销实战场景及案例分析5）如何组织网点人员编写高效的产品营销实战话术5. 批量营销利器：全面认识厅堂微沙1）厅堂微沙的事前、事中与事后关键环节2）厅堂微沙实战技能辅导要点第三讲：网点过程管理与营销技能辅导一、银行网点的过程管理1. 网点人员管理1）建立员工效能四宫格的管理模式2）主管提升员工效能的五项举措3）“八心八箭”营造氛围提升员工士气4）“活动全员办”主动授权提升员工意愿2. 服务管理与销售管理1）营运环境、服务标准、业务操作流程规范2）目标管理的意义和SMART原则3）PDCA过程管理案例分析：从目标到计划、从方法到动作的实战3. 销售活动量管理1）销售漏斗模型和Pipeline管理2）销售活动量和业绩的统计和分析二、高效的培训与辅导1. 高效的营销辅导1）一张白纸引发的思考2）沟通漏斗、遗忘曲线与学习金字塔3）高效辅导四步标准动作2. 高效的技能培训1）自我包装要点：人际交往三印象理论与打造专业度的小技巧2）卓越展示要点：结构化表达与工具有效利用3）案例萃取要点：说清3个W，让优秀可复制三、如何进行营销实战技能辅导1. 当前网点一线营销人员三大技能薄弱点1）远程营销技能：打电话、发微信2）现场营销技能：讲产品、做配置3）批量营销技能：办活动、搞外拓2. 电话营销技能辅导与过程管控1）电话营销中存在的问题分析2）电话营销的事前准备两大内容3）电话营销的事中执行九步流程4）电话营销的事后跟进两类评估5）电话营销过程管控的关键工具案例分析：电话营销实战场景3. 资产配置技能辅导与过程管控1）资产配置的重要意义与普遍难点2）资产配置标准流程“1+4”3）资产配置实施过程中的关键动作与配套工具案例分析：资产配置实战场景4）资产配置实战技能辅导要点第四讲：网点活动策划与增量客户拓展一、网点营销活动策划与实施1. 网点营销活动的难点分析1）资源难点：人脉、费用、物料2）客户难点：客户来源、客户邀约3）团队难点：人手、技能、经验2. 厅堂营销活动五大目的与六看管理1）看定位：活动定向、目标聚焦2）看准备：物料与现场布置、分工表与沟通会3）看造势：五个维度协同的全方位宣传造势4）看组织：两类活动的整体组织与标准流程5）看跟进：活动结束的多轮跟进6）看小结：及时总结，不断提升案例分析：厅堂营销活动实战场景3. 沙龙营销活动的策划与实施1）沙龙活动主题选择与创意设计的“小、正、大”2）如何与客户建立共情，引发共鸣，实现共赢3）客户活动管控的“18323”量化法则4）好的开始是成功的一半：破冰环节设计与操作要点5）强的执行是成功的保证：现场人员分工与技能强化案例分析：厅堂营销活动实战场景二、网点拓客工作整体思路与准备要点1. 拓客引流的核心与流程1）拓客引流的两大核心要点2）获金与获客的差异与组合3）拓客引流的“六字”与“四位”2. 拓客引流准备之网点定位“五定”1）定整体：SWOT，明策略2）定环境：迈开腿，走三圈3）定资源：画地图，分网格4）定对手：做调研，知竞争5）定工具：信息表，明白纸3. 拓客引流准备之其他准备1）产品卡位：外拓主打产品选择2）动作到位：外拓实战流程确定3）活动换位：外拓引流活动设计三、网点拓客工作组织实施与管控要点1. 路演宣传营销——社区外拓1）社区外拓的作用与注意点2）社区外拓之扩大宣传影响3）社区外拓之创造营销机会4）社区外拓之实现厅堂引流2. 异业联盟营销——商户外拓1）商户外拓的作用与注意点2）商户外拓之三层需求分析3）商户外拓之资金业务合作4）商户外拓之银商联盟共赢3. 集群客户营销——企业外拓1）企业外拓的作用与注意点2）企业外拓之一户多进阶段3）企业外拓之线上持续开发4. 机关单位营销——政府外拓1）政府外拓的作用与注意点2）政府外拓之重计划重联动3）政府外拓之有规矩有创新课程收尾1.回顾课程、构建本次课程的学习地图2.答疑解惑、结语

张玺：三度合一——银行企业微信营销实战技能训练

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