徐鲲：供应商评估、选择与采购谈判技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 供应商管理

课程编号 : 3506

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行业不限

适用对象

采购经理、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、采购员、供应商管理专员、SQE、供应部、采购部、质检部等与采购

课程介绍

课程时间：

1天/6H

课程对象：

采购经理、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、采购员、供应商管理专员、SQE、供应部、采购部、质检部等与采购业务之有关人员

课程目的：

使参训者领悟平衡管理的艺术，通过了解企业采购的各环节，寻找解决企业内部物料协同管理的矛盾，从而制定严谨的管理计划，达到各职能部门共赢的结果；
使受训人员能了解采购业务的管理流程体系，及如何建立采购监控平台；掌握计划、调度、齐套的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并熟练运用；了解并掌握采购业务的衡量标准与考核体系，并持续解决与改善具体工作；
使参训人员了解现代企业采购管理的发展趋势,改善企业的采购组织以及采购流程运作，完善采购管理体系，帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略，确保采购工作高质量、高效率及低成本执行；
使受训者能从供应链管理的角度理解采购管理，准确确定采购部门的职责，掌握采购业务的规范操作程序，以便更加适应企业管理的需要。

课程亮点：

讲师均为多年从事采购、供应链相关管理工作，具有丰富实际经验和传授能力；
在编制培训课件期间，与精实测控交流，了解目前在其各类采购项目遇到的问题，收集汇总、分析各类相关信息，力求尝试为相关问题在课程辅导教材中寻找到解决问题的方法；
针对授课对象的特点制定切实可行有效的培训方案和课件；

课程时间：

1天/6H

课程对象：

采购经理、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、采购员、供应商管理专员、SQE、供应部、采购部、质检部等与采购业务之有关人员

课程大纲：

模块1: 开篇及供应商评估与选择（共需3学时）

本模块针对制造企业采购管理工作中供应商管理资源聚焦不足，对供应商评估系统性较为缺乏的情况而设定，主要包括如下内容：

（1）供应商评价框架

①供应商评价的重要性及时点

②供应商评价流程

③供应商评价的基本模型

（2）对潜在供应商进行评价的指标及供应商感知模型

①理想的“合格供应商名录”

②对不同采购项目品种的供应商选择制定不同的标准

③确定供应商动机的整体水平和整体幅度

（3）供应商寻源、计量与分级

①鉴别供应商

②浏览供应商

③寻找供应商

④对供应商能力评价所需要的计量标准

⑤对潜在供应商能力的评级

⑥供应商能力综合与激励

（4）供应商财务状况评价与其它工作

①供应商财务报告

②供应商财务指标

③评估完成后的供应商归类

④供应商的信息记录和评价描述

⑤进一步激励供应商或更新供应商风险评价

主题案例：1、治愈遥控器薄膜按钮供应商选择困难综合症

2、TCL战略供应商管理规程

实战演练：模拟科德电子供应商评分系统框架构建

模块2: 获取与选择报价（共需2学时）

本模块针对制造企业采购管理工作中采购成本控制盲点，采购订单履约不够高效的情况而设定，主要包括如下内容：

（1）获取与选择报价的基本框架

①报价相关术语

②获取与选择报价的方法

③获取与选择报价的流程

④与供应战略的关系

（2）获取与选择报价的方法

①非正式方法

②询价/报价法

③正式招标法

④电子市场法

（3）评估报价的标准

①最低价格标准

②最低所有权总成本标准

③加权评分标准

④价值评估标准

（4）供应商数量的确认

①选项与理由

②接洽哪些供应商

③评估与选择报价过程中的风险

（5）获取与选择报价的流程

①准备报价报价邀请函

②向供应商发出邀请

③接收与评估报价

④谈判

⑤接受报价与签约

⑥告知未中标供应商

⑦保存整个流程的记录

⑧优化获取报价的流程

主题案例：1、科陆电子的采购成本模型分析

2、唐三藏印务公司采购订单分配策略助力采购成本管控

实战演练：采购高压电机所有权总成本的计算

模块3:采购谈判管理（共需3学时）

本模块针对制造企业采购管理工作中商务谈判目标确立及谈判技巧提升而设定，重点剖析采购谈判工作存在的常见误区，主要包括如下内容：

（1）采购谈判概要

①采购谈判对公司的价值

②采购谈判的三个阶段

③选择采购谈判的时机

（2）采购谈判的准备工作

①采供双方需求分析

②影响采购谈判的供应市场环境

③企业供应战略对采购谈判的影响

④采供双方的相互定位与感知

⑤采购价格分析和成本模型

⑥采购谈判人员的谈判风格和特点

⑦采购双方的实力对比

⑧采购双方的SWOT分析

⑨确定谈判的目标和变量

⑩确定谈判策略

（3）采购谈判实施

①采购谈判实施的五个环节

②采购谈判中的提问艺术

③采购谈判中的倾听艺术

④谈判者肢体语言解读

⑤电话谈判技巧

（4）采购谈判的后续工作

①形成正式协议

②监督协议的履行

③评价谈判的绩效

主题案例：1、采购工作者的谈判风格测试

2、肢体语言在采购谈判中的运用

实战演练：对丑橘的渴望

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• 徐鲲：供应商开发与物料配送管理: 课程对象：从事采购、PMC、物流及相关职能管理的工作人员。培训时间：2天/12H课程目标：通过对本课程的学习，受训者能够掌握改善企业采购组织以及采购策略设定的相关知识，熟悉供应商开发管理体系，有效保障物料交付，提升缩减运营及管理成本的能力，从而帮助采购人员确保采购工作高质量、高效率及低成本执行，致力为企业创造一个持久利润增长点，以增强企业的竞争优势。课程亮点：整个课程中的所有工具及方法均采用企业中的实际案例讲解同时演练。整个课程采用讲师曾经辅导过的具有代表性的成功企业案例将整个课程串联起来，这些案例会用到整个课程80%以上的工具及方法，系统的从宏观到微观，整体到局部，详细介绍对整个供应商开发与物料配送管理过程中采用了哪些实用工具进行分析及讲解。在对各个工具学习的同时，可采用受训企业的案例演练课程对象：从事采购、PMC、物流及相关职能管理的工作人员。培训方式：主题讲授、案例研讨、现场点评、多媒体教学、互动演练等有机结合培训时间：2天/12H培训模式：采用咨询式内训方式，以企业实际采购管理痛点诊断为起点，以真正解决问题为终点。不仅保证课程质量，在上完课后还有一个持续辅导过程，如果学员在实际工作当中遇到困惑也可以及时和培训师沟通以获得正确的指导方法。课程大纲：供应商开发管理供应目标的制订何谓供应目标（QDSC）供应目标在采购工作中的应用供应目标对供应商开发的指导意义企业供应链管理对供应商开发的要求实战演练：绘制本企业供应链形态图供应商定位 “供应商定位”与传统“供应商分类”的区别制定最符合企业自身采购策略的供应定位模型PIP等级对供应商开发的影响供应风险对供应商开发的影响采购支出对供应商开发的影响实战演练：讨论并确定适合本企业进行供应商开发的“供应定位模型”供应商开发要领供应商开发流程供应商开发必备的工具：①采购商—供应商关系图谱②供应商感知模型③供应商绩效评价模型不同类型供应商评估标准的建立供应商的识别与筛选评估供应商过程中的权重设置对选择关键供应商的SWOT分析对供应风险的重新评估主题案例：1、薄膜按键供应商开发之殇； 2、胜华电缆战略供应商选择讨论：审视本企业供应商评估标准供应商关系管理审核公司、营销、制造和资源组织战略对供应商关系管理的影响确定对供应商进行细分的标准制定与供应商的产品及服务协议（PSA）制定供应商关系管理指标评估模板与供应商分享流程改进收益实战演练：制作供应商赢利分析报告主题案例：住友电工供货商保证8部曲物料配送管理物料配送管理的价值与意义物料配送管理在采购工作中的作用物料配送管理对供应商交付目标的影响物料配送的三种方式供应链管理思想指导下的物料配送管理实战演练：制作本公司内向物流模型图主题案例：南洋电缆对供货商交付管理的界定影响物料配送的要素供应商交付前各流程的时间消耗决定采购前置期长短（Lead—Time）的关键因素 ①供应商生产周期②物料配送时间供应商生产周期的决定要素—供应商生产方式与供应商共同优化物料配送网络实战演练：对本企业某采购品项采购前置期的拆解分析，发掘压缩前置期的空间。供应商定位对物料配送管理的意义何谓“供应商定位”哪种类型的供应商交付管理最难以把握不同类型供应商物料配送能力的考核标准制订物料配送对采购订单分配的影响讨论：对最难管控的瓶颈类品项供应商，本公司应制定怎样的策略改善其物料配送？项目类采购中对物料配送的控制项目类采购与运营类采购的区别项目类采购三要素项目类采购物料配送控制的工具供应商交付地点管理、运输方式管理及包装形式管理实战演练：根据紧前活动列表绘制供应商交付甘特图和网络图VMI与JIT采购精益供应链管理思想VMI方法在中国制造企业中的应用JIT物料配送方式中对3PL服务商的管理物料配送管理的未来讨论：电缆企业适合采用JIT物料配送模式吗？实战演练：基于SaaS云技术的智慧物流供应链管理公共云平台实操主题案例：上上电缆通过打造SES 提升核心竞争力课终沙盘模拟“魔力拼图”——供应商开发过程中结合考虑物料配送管理，从而优化本公司产品供应链。

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• 徐鲲：供应商交付管理与采购成本控制: 课程目的：使受训人员能根据不同种类的产品和服务来制定相应的供给策略，对不同类型的采购量身定制和运用不同的供给策略把时间和精力投入到最需要的地方，达到事半功倍的效果。使参训人员掌握如何监控、评价及改进供应商交付，并能在供应商交付管理中中运用各种工具，寻找、筛选和进一步研究可能成为最佳合作者的供应商。使受训者能提升有效地理解采购成本的构成要素，进行采购成本分析，从采购职能的各环节入手，发掘出采购成本节约的改进点，从而有的放矢地实施采购成本控制。使参训者领悟采购交付和成本之间的平衡关系，通过结合对芭田生态供应目标的分析，探寻提升采购竞争力最有效途径，与供应商一起实现共赢。课程亮点：讲师为多年从事采购具有实际经验的老师授课，对采购管理体系有深刻洞察；在编制培训课件期间，与学员交流，了解目前在其各类采购项目遇到的问题，收集汇总、分析各类问题，尝试将相关问题在课程辅导教材中寻找到解决问题的方法，编制相关的例题和案例；针对授课对象的特点制定切实可行有效的培训方案和课件；持续跟踪辅导，直至学员完全掌握课程内容，并且帮助解决学员在采购日常工作中遇到的难题。课程时间：1天/6H课程大纲：课程引入讨论：举例说明企业当前的供应商交付管理考核标准是怎样的？有哪些值得改进的地方？供应商交付管理制定供应目标的价值和意义何谓供应目标供应目标在采购工作中的应用 “交付”和“成本”这两大供应目标对企业的重要性供应商交付管理的内涵案例：美盛公司对供应商交付管理的界定影响供应商交期的要素供应商交付前各流程的时间消耗决定采购前置期长短（Lead—Time）的关键因素①供应商生产周期②成品物流配送时间供应商生产周期的决定要素—供应商生产方式成品物流配送的三种方式对比分析实战演练：对芭田生态某采购品项采购前置期的拆解分析，发掘压缩前置期的空间。供应商定位对供应商交付管理的意义何谓“供应商定位”哪种类型的供应商交付管理最难以把握不同类型供应商交付能力的考核标准制订供应商交付对采购订单分配的影响讨论：对瓶颈类采购品项的供应商，芭田生态应制定怎样的采购策略改善其交付？项目类采购中对供应商交付的控制项目类采购与运营类采购的区别项目类采购三要素项目类采购供应商交期控制的工具供应商交付地点管理、运输方式管理及包装形式管理实战演练：根据紧前活动列表绘制供应商交付甘特图和网络图课程引入讨论：芭田生态生产设备的采购成本是否存在控制盲点？如何改进？采购成本控制成本的构成直接人工R&D&EOVERHEAD采购材料固定资产折旧在制品（WIP）其它案例：巴斯夫的采购成本模型降低采购成本的着手点通过明晰采购需求避免不必要的采购成本通过供应市场价格构成要素分析确认采购成本改善空间利用供应商定位选择最能降低采购成本的供应商类型通过制定准确的供应商报价评估标准降低采购成本利用高超的商务谈判技巧降低采购成本运用规范的合同约束降低采购成本实战演练：通过阶梯报价法拆解供应商成本。降低采购成本的途径跨部门合作：与设计、质量、生产、工程、销售、服务、行政、财务计划等部门紧密合作与供应商合作与客户沟通、了解需求并反馈给内部和供应商部门的早期沟通和供应商的积极参与设计思想越早反映，生产部门的后续成本就越少讨论：芭田生态降低采购成本的可行途径有哪些？项目类采购中对采购成本的控制项目类采购中的成本管理如何制订项目采购预算项目类采购中成本风险管控最佳项目采购成本控制工具—挣值实战演练：利用挣值管控项目采购成本。供应商交付和采购成本的平衡管理供应目标之间的相互影响和制约采购管理的平衡术供应商感知模型的应用供应商积极性的激发课程终极案例实战模拟：薄膜按钮供应商管理之殇。

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