《全流程采购管理与廉洁风险防控实战培训》大纲
主讲：董道军老师
培训背景
在全球化竞争和供应链不确定性加剧的背景下，企业采购与供应链管理面临前所未有的挑战。供应商垄断、原材料价格波动、招投标合规风险、突发性供应链中断等问题，直接影响企业的成本控制、运营效率和市场竞争力。传统的采购模式已难以应对复杂多变的市场环境，企业亟需提升供应商管理、成本分析、谈判策略及风险防控能力，以构建更具韧性和竞争力的供应链体系。
本次培训聚焦典型案例，结合实战场景，系统讲解供应商评估、采购谈判、招投标管理、供应链风险防控及廉洁合规等核心模块，帮助采购与供应链管理人员掌握科学方法，优化决策流程，提升业务水平，从而为企业降本增效、稳健发展提供有力支持。
培训亮点
1. 实战导向，案例驱动
结合场景，通过分组讨论、角色模拟，深入剖析供应商垄断、成本分析、招投标策略及风险应对方法，强化实战应用能力。
2. 工具落地，即学即用
提供总拥有成本（TC）模型、风险矩阵、BATNA谈判框架、招投标全流程SP等实用工具，覆盖从市场分析、成本核算到合同签订的关键环节，助力学员快速转化学习成果。
3. 合规风控，双管齐下
针对采购廉洁风险，详解利益输送、围标串标等典型问题，结合警示案例，提出制度隔离、流程监督、审计追责等系统防控措施，筑牢企业合规防线。
培训目标：
1. 掌握供应商开发、评估与管理的关键技巧。
2. 提升采购谈判能力，有效控制采购成本。
3. 熟悉招投标管理流程与常见问题应对。
4. 理解供应链风险管理核心概念，学会风险识别与应对。
5. 建立健全采购廉洁风险防控制度，提升风险防范意识。
培训对象： 企业采购部门及相关管理人员
培训时长： 2天 （6小时/天）
培训方式： 知识讲授、案例分析、小组讨论、场景训练、互动问答
模块一：供应商管理与采购谈判技巧
学习目标： 掌握供应商评估与合作策略，理解成本分析在谈判中的应用，提升商务谈判实战能力。
1. 采购面临的新挑战与成本分析的重要性
快速回顾采购的特殊性与挑战。
引入成本分析作为应对挑战的关键方法：为何不能只看价格？理解总拥有成本（TC）概念。
2. 供应商管理：从市场分析到成分分析
维度一：供应市场分析
维度二：从供应商价格分析
价值定价。
维度三：从成本分析技术分析
3. 采购谈判技巧
谈判概述： 什么是商务谈判，目标与原则（强调双赢）。
商务谈判的流程与关键阶段：
场景案例分析一：【高端调味品供应商谈判困境】
案例背景：
某食品公司“味蕾佳肴”专注于高端预制菜生产，其核心竞争力之一是独家秘制调味品。目前，公司使用的某关键进口香料由A供应商独家供应，A供应商近期以国际市场原材料价格上涨为由，提出涨价15%，并表示这是“不可协商”的。A供应商的香料品质确实优异，难以找到完全对等的替代品。味蕾佳肴的采购经理小张面临巨大压力，因为15%的涨幅将直接侵蚀公司利润，甚至影响产品市场竞争力。小张曾尝试从其他渠道寻找替代品，但品质总有差距，且替代供应商数量极少，议价能力弱。
分析要点（小组讨论/个人思考后分享）：
1. 供应市场分析： “味蕾佳肴”所处的香料采购市场属于何种结构？A供应商的优势何在？
2. 成本/价格分析： 小张在谈判前应如何进行成本分析？有哪些信息可以作为谈判的筹码？
3. 谈判准备： 小张的BATNA（最佳替代方案）是什么？除了降低价格，还有哪些谈判目标可以设定？
4. 谈判策略： 面对A供应商的“不可协商”态度，小张可以尝试哪些谈判策略来打破僵局？
模块二：招投标管理实战
学习目标： 掌握不同招投标方式的适用性，了解招投标全流程，规避常见问题。
核心内容精讲：
1. 招标采购概述
2. 招标采购的方式与适用
3. 招标采购的一般程序
4. 投标、评标的程序及方法
场景案例分析二：【新建食品加工厂设备采购项目】
案例背景：
某大型集团计划新建一座现代化的酱料加工厂，需要采购一批自动化生产线设备，包括清洗、研磨、混合、灌装、杀菌等核心设备。这些设备技术含量高，投资金额巨大，且对生产效率、食品安全标准有严格要求。目前市场上提供此类设备的国内外供应商数量有限，但各家技术方案和报价差异较大。
分析要点（小组讨论/个人思考后分享）：
1. 招标方式选择： 对于此类大型、专业性强的设备采购项目，公司应选择哪种招标方式最合适？为什么？
2. 招标文件关键要素： 在编制招标文件时，除了价格，还需要重点关注哪些技术和商务条款？
3. 评标考量： 在评标过程中，除了报价，评标委员会应如何综合考量各投标方案，确保选出最符合公司长期发展需求的设备？
模块三：供应链风险管理
学习目标： 识别供应链的脆弱性，掌握风险管理的核心方法和构建弹性供应链的策略。
核心内容精讲：
1. 供应链风险基础认知
2. 风险管理三大支柱
3. 风险管理四步法（核心工具）
4. 长效机制与弹性构建
案例背景：
某大型饮料生产商“畅饮公司”高度依赖一家位于疫情高风险区域的塑料瓶供应商。近期，该区域突发严重疫情，导致供应商工厂停工、物流受阻，塑料瓶供应链面临全面中断。畅饮公司库存仅能维持一周生产，其生产线无法兼容其他形状和规格的瓶子，且寻找和测试新供应商需要至少一个月。市场恐慌性抢购，塑料瓶价格暴涨，但畅饮公司与经销商签订了长期供货合同，价格固定。
分析要点（小组讨论/个人思考后分享）：
1. 风险识别与分析： 在此事件中，畅饮公司最初有哪些供应链风险没有得到充分识别或评估？疫情爆发后，如何快速评估其对生产和销售的潜在影响（可能性与影响）？
2. 风险应对： 面对供应链中断，畅饮公司可以采取哪些短期和长期措施来应对？
3. 长效机制： 此事件后，畅饮公司应如何构建更具韧性的供应链，以避免未来类似风险？
模块四：采购廉洁风险管理与防范
学习目标： 识别采购环节的廉洁风险点，掌握系统的防控措施，提升全员合规意识。
核心内容精讲：
1. 廉洁风险点识别
供应商管理：
采购过程：
验收与付款：
2. 防控措施
制度约束：
流程规范：
监督问责：
案例警示与讨论：【“劣质原料”采购案与“串通抬价”案深挖】
案例一：某企业采购员收受回扣采购劣质原料案例
讨论： 在这个案例中，廉洁风险主要发生在哪个环节？涉及哪些风险点？哪些制度和流程的缺失导致了问题的发生？如果公司有健全的防控措施，可以如何在早期发现并制止？
案例二：供应商串通抬高价格被处罚案例
讨论： 这种行为对企业造成了哪些损失？除了外部处罚，企业内部应如何追责？企业应如何加强对供应商的背景调查和市场价格监控，以防范此类风险？
课程总结与学员答疑
核心要点回顾： 各模块关键知识点提炼。
Q&A 环节： 回答学员疑问，互动交流。
董道军