张光禄：市场营销课程大纲

张光禄注册讲师 345查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 4702

联系老师

行业不限

适用对象

营销从业者、企业老板、企业中基层推广人员

课程介绍

营销和销售的核心区别

决定企业业绩的核心3大要素

深度分析企业盈利公式

营销中的STV三角形模型
一切营销的底层基础

菲利普科特勒提出的营销4P理论

阿里巴巴提出的3P理论

营销的核心目的

达成领导下达的既定指标

为潜在客户传达产品价值

为自己的销售动作做铺垫

8大营销方法助力你的目标达成

重点：打造互联网营销的生态闭环
互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销

开始设定你的远大目标

大胆地说出你的想法，不要进行自我设限

开始制定你的营销策略

现场演练：按小组尝试着制定出你的营销策略

处处发力等于白费力气

找出你不满意的现状

构建你的现况分析图并找出核心冲突点

突破瓶颈，决胜市场

张光禄老师的其他课程

• 张光禄：汽车消费贷营销技能提升课程: 课程对象：各类金融机构业务负责人、团队负责人、团队经理、客户经理；银行行长、副行长，营业部主任、副主任，私行部经理、私行理财经理、支行理财经理、个贷部主任、副主任、客户经理等拥有销售指标的从业人员课程时间：1~2天（6小时/天）/ 可做两天一夜的封闭式训练营课程背景：在国家大发展的战略布局下，全面脱贫已经实现，下一步的目标是进入全面小康的时代，汽车消费已成为这给银行及其关联公司带来了全新的机遇与挑战。银行的营销效果在助力国家经济发展、塑造自身价值方面都占有据举足轻重的战略地位，拓展新增业务量、加大实际交易量、这些都是增加金融机构中间收入的核心方式。同时，这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求，如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额，提升品牌在客户心中的地位，是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战。本课程从知名商业银行个金销冠的营销实战经验出发，帮助银行营销人员掌握营销方法和技巧，从而提升全员的业绩增量，同时给学员提供一系列的使用营销工具，让学员能够达到“拿来即用，一用即会”的效果，同时课程还会考虑到大家的心里健康对业绩增速的影响，设计一系列的解决方案，来更好的解决学员在实际营销中遇到的心里问题，平衡好营销心态，保障达成平稳的营销业绩。课程收益：老师分别从营销、销售、谈判策略和技巧进行讲授，通过营销与销售的核心区别、业绩产生的三大核心要素、营销模型的讲授、营销目标的设定、营销策略的定制、销售的市场定位、销售中的产品、客户、客户决策的5大因素、客户决策的6大障碍、销售8步训练法，优势谈判的核心方法、异议处理的核心理念等一系列讲解，让学员对自己的销售工作有更全面的认识。老师通过大量的模型、公式、案例来为学员打开思维、建立标准、给出工具，让学员一听就懂，上手就会，一做就能产出结果。课堂上，老师会带领大家进行大量的现场演练，让学员带着问题来，拿着解决方案走，真正的解决学员的实际问题。课程对象：各类金融机构业务负责人、团队负责人、团队经理、客户经理；银行行长、副行长，营业部主任、副主任，私行部经理、私行理财经理、支行理财经理、个贷部主任、副主任、客户经理等拥有销售指标的从业人员课程时间：1~2天（6小时/天）/ 可做两天一夜的封闭式训练营课程大纲：营销篇营销和销售的核心区别决定企业业绩的核心3大要素深度分析：浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定目标营销中的STV三角形模型一切营销的底层基础菲利普科特勒提出的营销4P理论阿里巴巴提出的3P理论营销的核心目的达成领导下达的既定指标为潜在客户传达产品价值为自己的销售动作做铺垫8大营销方法助力你的目标达成重点：打造互联网营销的生态闭环互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销开始设定你的远大目标大胆地说出你的想法，不要进行自我设限开始制定你的营销策略现场演练：按小组尝试着制定出你的营销策略处处发力等于白费力气找出你不满意的现状构建你的现况分析图并找出核心冲突点突破瓶颈，决胜市场现场演练：按小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点销售篇清晰的市场定位是你销售的真正开始通过市场分析全面了解市场环境及需求通过优势资源找出你的细分市场阵地你选定的市场就是你未来的主战场你的客户到底是谁？你要找的核心客户是谁？建立清晰的客户画像客户一定要进行分层管理你真的了解你的产品吗？SWOT问题分析法运用深度分析自己所经营的产品深度分析所处市场对标竞品现场练习：运用SWOT分析法分析你现在所销售的一款产品，同时分析一款竞品客户做出购买决策时考虑的的5大因素为你的客户定制专属的解决方案永远向着为解决客户的核心需求出发提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心你卖的永远不是你的产品，而是通过产品给客户带来的好处销售过程中常常会遇到的6层抗拒第0层抗拒没有沟通线第1层抗拒对方不认同你提出的问题第2层抗拒对方不认同你提出的解决方向第3层抗拒对方不认同你提出的解决方案第4层抗拒对方认为你提出的解决方案存在负面分支第5层抗拒对方认为你提出的解决方案存在执行障碍第6层抗拒对方有莫名的恐惧感，犹豫不决解决销售6层抗拒的8步训练方法第1步建立沟通线第2步挖掘需求第3步达成共识第4步展示方案第5步要求承诺第6步处理障碍第7步达成销售第8步销售复盘现场演练：按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案在时间面前人人平等我们都在和时间抢效率华尔街名言：别谈感情太伤钱6大维度快速过滤你的目标客户购买意愿度、是否符合购买条件、购买决策、购买金额、购买数量、购买时间强大的执行力是销售业绩的直接保障客户的异议处理谈判策略和技巧篇思路决定出路谈判无处不在12条谈判策略无形的谈判技巧谈判的新定义：优势谈判的4个层次比双赢更重要的事：实现你的目标循序渐进才能争取更多一切谈判与情景密切相关对照谈判清单进行训练：人人都可受益现场演练：按小组进行练习，列出自己的谈判清单，并进行谈判演练找出更深层次的动机人决定一切关注对方会让你收获更多寻找关键的第三方真正的做到尊重对方摸清对方的实力并予以鼓励信任和缺乏信任的谈判如何重获信任观念和沟通缩小认知差距对方的言论和观点比你的更重要总结你所听到的全部内容永远保持沉着冷静弄清楚对方做出承诺的方式做决策前先征求意见争论对错对于谈判毫无意义现场演练：按小组进行谈判对抗赛，将自己手中的方案成功的销售给你的对手

• 张光禄：如何提高客户的AUM值: 课程受众银行行长、副行长、营销主任、副主任、私行理财经理、理财经理、客户经理课程时间半天~一天（6小时/天）课程背景随着国家全面脱贫的总体目标达成，老百姓的生活步入了全面小康阶段，金融机构客户的资产管理里规模日益增加，各家金融机构也都为了增加自己的核心业务推出了更多的金融产品来匹配日益增长的客户需求，金融机构间的竞争也日益加剧，如何开发新客户、如何留住老客户便成为现在金融机构的重要任务。课程收益通过学习，了解资产管理规模的核心指标的增长方式，了解客户购买产品时内心的真实想法，通过一系列的方法提升客户的忠诚度，了解针对同业的反策反策略，最终减少客户及客户资产的整体流失率。课程受众银行行长、副行长、营销主任、副主任、私行理财经理、理财经理、客户经理课程时间半天~一天（6小时/天）课程大纲关于AUM值的阐述AUM值增长的两个方面都是什么？从老客户续投追投和新客户开发两大方面提升客户的资产管理规模客群的精准分析当前我行的重点客群梳理针对重点客群进行需求分析从客户购买5大决策分析客户潜在顾虑客户决策时心底存在的6大障碍培养客户的忠诚度客户为什么会流失分析同业竞品数据，找出核心竞争力提升客户深度需求挖掘力提升客户产品匹配度提升客户服务满意度有效制定针对同业的反策反策略

• 张光禄：客户经理超级获客能力全面提升课程: 课程受众：各金融机构的客户经理及拥有销售指标的从业人员课程时长：可做2~3小时线上/1~2天现场/2天1夜的封闭式培训（6小时/天）课程背景：一切的企业战略和策略都需要通过销售这个环节来进行实现。而在执行层第一线的客户经理，在销售环节也有很多因素会导致整体业绩的达成率波动。在众多因素中最核心的要数获客环节了，因为有客户是一切营销动作的开始。如何让我们拥有更多数量的潜在客户便成为了所有客户经理面前的一道常解之题。课程收益：老师从市场分析、客户需求及获客的方式方法进行解读，让学员对获客有一个更为全面的了解，同时让学员能够掌握获客的方法和技巧，为达成优异的绩效成绩奠定第一步核心基础。课程受众：各金融机构的客户经理及拥有销售指标的从业人员课程时长：可做2~3小时线上/1~2天现场/2天1夜的封闭式培训（6小时/天）课程大纲：获客能力的重要功能和意义获客能力决定着企业战略的落地实施成果市场的不断变化加速推动我们的变革增量市场和存量市场的差异影响着我们的获客行为例：老师采访银保证基四大领域销售牛人对不同市场环境下的获客答案获客能力决定着个人的职业生涯发展例：网传400万保险从业人员逃离保险业的真正原因通过成功销售公式看核心绩效产生的底层逻辑例：浦发销冠运用成功销售公式实现销售业绩逆袭，突破全行销售记录通过成功销售的八大步骤看获客的重要意义获客能力的多维度多层次提升都有哪些属于客户获取呢一切都因立场不同，而有不同的定义决定获客成败的多种因素你要建立正确的获客意识主动，主动，再主动例：浦发销冠洗个车加个油都能成功的加到潜客的微信专业胜任是成功获客的核心关键你的名单不是你的客户潜客身边的客户经理众多，购买产品时为什么选择你潜客购买产品时会发出5大购买决策细数你能带给潜在客户的核心价值不断学习不断精进，让你的客户源源不断在客户经营中你要传递给潜客的5大核心价值主动获客和被动获客二者的核心区别通过3P营销理论看二者的不同获客场景主动获客的方法私域获客和公域获客的区别明确你的私域流量什么才是你的公域流量私域获客方法和技巧缘故法客户转介绍非成交客户推介法已成交客户转介绍核心老客户转介绍学绘制你的私域流量网格图公域获客方法纯陌生的上门拜访通过各类关系建立的半陌生拜访通过举办沙龙、论坛进行的营销获客通过互联网进行的个人IP打造数字化获客法朋友圈营销社群营销短视频营销直播营销企业APP营销老客户转介绍的意义开拓新客户的成本是维护老客户的7倍看似无用的唠家常实际是在进行深度的KYC通过老客户转介绍让我们产生平稳绩效通过老客户转介绍让我们实现降本增效老客户转介绍的技巧客户为什么要帮你介绍他的亲朋好友给你要不断地增加你在客户心中的价值和地位运用梯度量表思维阶段性实现客户满意度等级要求永远站在对方的立场为他着想永远不离嘴的真诚赞美善用你的眼神，此时无声胜有声永远不要有过多的要求永远不要想用销售技巧赢得客户，因为傻子不在你的名单内7大综合获客闭环，为你的获客加速互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+厅堂营销+家庭聚会+爆品营销总结心中念获客，客户自然来！

张光禄：市场营销课程大纲

课程概要

适用对象

课程介绍

张光禄老师的其他课程

相关课程

添加企业微信