窦毅：创新思维，合作共赢 -- 商务谈判策略与谈判技巧

窦毅注册讲师 350查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 5103

联系老师

行业不限

适用对象

与商务谈判相关骨干

课程介绍

【授课时长】一天

【授课对象】与商务谈判相关骨干

【课程背景】

商场如战场。在商务合作过程中，双方既存在共同利益，也存在分歧，这是最常见的局面。如何化解分歧，同时为自己争取最大利益，是双方都在考虑的问题。这种利益上的冲突，如果能够很好地化解，双方便可以达成双赢的合作。否则，轻则损失公司利益，重则直接影响双方的合作基础。可是，在实际的商务谈判过程中，谈判双方经常陷入这种零和博弈的局面，使得商务合作成为非赢即输的利益博弈。那么，是否存在同时兼顾双方利益的方法和路径？如何在两难的处境中做出妥善的选择？如何既能满足对方的需求，又能给公司带来更大的利益，避免零和游戏？这就是商务谈判需要解决的问题，也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、理解谈判的内涵与价值

2、掌握商务谈判的方法与步骤

3、掌握商务谈判的策略与实施

4、学习双赢谈判的技巧与方法

5、提高商务谈判技巧与谈判能力

【授课时长】一天

【授课对象】与商务谈判相关骨干

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】

一、谈判的概念与谈判方法

1、谈判的概念

谈判的定义
谈判的三个要素
谈判的四个特征

2、原则谈判法

原则谈判法的定义
原则谈判法的四个基本要点
案例：一桩保险理赔的谈判沟通
不同谈判法的比较

3、采购谈判与销售谈判的区别

二、商务谈判的分歧与解决

1、商务谈判的概念

商务谈判的定义
谈判的三个层面
谈判的三个层次

2、双赢谈判的基础与本质

谈判的基本问题
双赢的商务谈判
双赢的基础与本质
商务需求分析
研讨：常见商务场景的商务诉求

3、谈判分歧与解决方案

谈判的分歧
解决分歧的（4+1）方法
寻找解决方案的方法
练习：组合解决方案

三、谈判的背景分析与策略

1、商务谈判背景分析

SWOT分析工具
宏观环境分析
对方背景分析
自身情况分析
竞争对手分析

2、谈判的目标与策略

设定谈判目标
谈判目标的可行性分析
常用的谈判策略
- 黑白脸战术
- 以攻为守
- 离间计
- 擒贼擒王

3、谈判风格与让步策略

DISC性格分析
四种类型的谈判风格
不同谈判风格与应对
谈判让步策略与原则

四、谈判的实施与谈判技巧

1、商务谈判的时机

2、谈判的策划与准备

谈判前的策略
组建谈判团队
预测与营造谈判氛围

3、谈判的开局与磋商

谈判开局的三步骤
谈判磋商的五个步骤
迈过谈判中的绊脚石
打破谈判僵局的方法
谈判中的战术与Power
案例：克莱斯勒贷款案

4、谈判收尾的步骤与技巧

五、回顾与总结：商务谈判策略与谈判技巧

窦毅老师的其他课程

• 窦毅：赢在认知 -- 销售心态管理与成交技巧: 【授课时长】两天【授课对象】公司销售人员【课程背景】在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。它不仅包括销售人员的心态问题，也包括销售人员的方法和技巧问题。这些，将是本次课程的培训内容。【课程收益】1、学习并理解销售的内涵与逻辑2、提高客户需求分析与洞察能力3、提高销售沟通技巧与成交能力4、培养积极销售认知与积极心态5、学习压力应对与情绪管理技巧6、学习异议处理与销售谈判技巧7、提高销售成交效率与销售业绩【授课时长】两天【授课对象】公司销售人员【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨【课程大纲】一、目标客户分析与选择1、销售的逻辑2、市场细分与选择市场细分与定位市场细分维度公司竞争力分析练习：目标市场细分3、目标客户选择与开发目标客户标准客户决策链分析练习：目标客户画像目标客户开发PICA目标客户选择与跟踪二、客户需求分析与挖掘1、客户需求分析什么是客户需求？客户需求的本质客户需求分析维度2、客户需求挖掘与沟通潜在客户需求客户需求挖掘技巧SPIN状况性问题问题性问题影响性问题需求确认问题练习：SPIN沟通技巧SPIN沟通注意事项深度提问MICO3、产品价值及客户问题分析三、销售沟通与成交技巧1、沟通的内涵与沟通策略沟通的概念沟通的目的沟通的过程沟通的漏斗现象沟通视窗与沟通策略2、高效沟通方法与技巧信息编码：怎么说？信息编码：怎么问？沟通的5W2H影响编码的因素分析信息接收：怎么听？非语言信息与赫拉别恩法则3、销售沟通原则与技巧销售沟通原则价值呈现技巧：FABE练习：FABE价值呈现销售促成的沟通技巧4、客户购买的心理过程与销售任务客户购买的心理阶段客户不同阶段的心理分析电话约访的沟通技巧初次面谈的沟通技巧四、销售认知与销售心态1、销售的本质与职业定位销售是什么？销售的职业定位人人皆销售！2、销售人员必备的心态与思维心态的内涵与价值学习心态积极心态主动心态积极主动以终为始与目标导向成长型思维自信心态3、素质模型与自我剖析案例：性格特点分析素质模型与构成性格坐标DISCDISC个性各种解析动机分类与识别麦克利兰素质辞典研讨：素质要求与自我分析4、销售精英的自我暗示与练习五、压力应对与情绪管理1、情绪的内涵情绪的概念情绪的分类情绪的产生2、情绪的管理情绪的宣泄情绪的ABC法则认知的改变认知的突破3、压力调节与管理压力的来源压力与焦虑曲线压力与工作表现压力管理的三个方面自我放松与心理调节自我成长与压力应对逆商的概念与启示员工帮助计划EAP4、几个人生故事与启示六、客户异议处理与销售谈判技巧1、双赢思维与异议处理2、原则谈判法与分歧解决方案谈判的概念与内涵销售谈判的三个层面谈判沟通的四个原则异议处理的（4+1）方法与步骤研讨：客户异议与分歧解决方案3、谈判的磋商与沟通技巧谈判让步原则与技巧谈判的分析谈判的策略谈判磋商的五步法谈判的僵局处理谈判的收尾与成交七、回顾与总结：销售认知与销售成交技巧

• 窦毅：心之所想，行之所至 -- 销售认知与销售致胜成交技巧: 【授课时长】一天【授课对象】公司销售骨干【课程背景】《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。可是，很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。【课程收益】1、学习并理解销售的内涵与逻辑2、提高客户需求分析与洞察能力3、提高销售沟通技巧与成交能力4、培养积极销售认知与积极心态5、提高销售能力与销售成交效率【授课时长】一天【授课对象】公司销售骨干【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨【课程大纲】一、目标客户选择与开发1、销售的逻辑2、市场细分与客户选择STP市场战略市场细分维度目标市场细分SWOT分析与战略研讨：目标客户画像3、目标客户开发目标客户选择客户决策链分析目标客户名单准备目标客户开发PICA二、客户需求分析与挖掘1、客户需求分析什么是客户需求？客户需求的本质客户需求分析维度2、客户需求挖掘与沟通深层客户需求挖掘客户需求挖掘技巧SPIN状况性问题问题性问题影响性问题需求确认问题SPIN沟通注意事项练习：SPIN沟通技巧产品价值与客户问题分析3、提问的技巧提问的分类提问的5W2H深度提问MICO技巧三、销售沟通与成交技巧1、沟通的内涵与沟通策略沟通的概念沟通的目的沟通的过程沟通的漏斗现象沟通视窗与沟通策略2、高效沟通方法与技巧信息编码：怎么说？信息接收：怎么听？非语言信息与赫拉别恩法则3、销售沟通原则与技巧销售沟通原则价值呈现技巧：FABE练习：FABE价值呈现影响编码的因素分析客户性格坐标与销售应对4、异议处理与成交技巧异议处理的四个维度异议处理话术与案例客户异议管理5、销售购买与销售过程管理客户购买的心理阶段客户心理分析与应对电话约访的沟通技巧初次面谈的沟通技巧销售沟通四要素四、销售认知与心态管理1、销售的本质与职业定位销售是什么？销售的职业定位人人皆销售！2、销售人员必备的心态与思维积极心态主动心态积极主动学习心态成长型思维自信心态3、销售精英的自我暗示与练习五、回顾与总结：销售成交四步曲

• 窦毅：随需而供 -- 顾问式销售技巧: 【授课时长】一天【授课对象】公司销售骨干【课程背景】在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何提高销售的成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的内容。【课程收益】1、理解顾问式销售的内涵与逻辑2、提高客户分析与需求洞察能力3、提高客户需求挖掘与引导能力4、提高销售沟通技巧与成交能力5、提高销售能力与销售成交效率【授课时长】一天【授课对象】公司销售骨干【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、可操作性强【课程大纲】一、顾问式销售的内涵与挑战1、顾问式销售的概念顾问式销售推销式销售顾问式销售的要素2、研讨：顾问式销售的关键举措二、目标客户选择与需求分析1、市场细分与目标客户选择市场战略STP市场细分的维度练习：目标客户画像目标客户选择与分析2、客户需求分析与洞察什么是客户需求？客户需求的本质研讨：目标客户需求分析三、客户需求挖掘与提问技巧1、客户需求的冰山理论2、客户需求挖掘与SPIN状况性问题问题性问题影响性问题需求确认问题深度提问与MICO练习：SPIN沟通技巧3、提问技巧与问题分析提问的分类与技巧提问的5W2H研讨：产品价值及客户问题4、积极倾听与互动技巧四、销售沟通与异议处理技巧1、沟通的内涵与沟通策略沟通的概念沟通的目的沟通的过程沟通的漏斗现象沟通视窗与沟通策略2、销售沟通与价值呈现技巧销售沟通原则价值呈现技巧FABE练习：FABE价值呈现影响沟通的因素赫拉别恩法则与非语言信息客户性格分析与沟通技巧3、销售促单与异议处理技巧识别成交信号销售促单技巧异议处理技巧销售促单流程五、分歧解决与谈判沟通技巧1、关于谈判的问题与思考2、谈判与原则谈判法谈判的概念与内涵原则谈判法的内涵原则谈判法的四个基本点不同谈判法的比较3、分歧的解决与谈判磋商谈判中的分歧解决分歧的（4+1）方法寻找解决分歧的方案谈判磋商的五步法谈判让步的策略谈判的收尾与成交六、回顾与总结：随需而售的顾问式销售技巧

窦毅：创新思维，合作共赢 -- 商务谈判策略与谈判技巧

课程概要

适用对象

课程介绍

窦毅老师的其他课程

相关课程

添加企业微信