窦毅：随需而供 -- 顾问式销售技巧

【授课时长】两天

【授课对象】大客户销售骨干

【课程背景】

在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何挖掘客户需求并引导客户？如何做好项目运作并提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的主要内容。

【课程收益】

1、理解顾问式销售的内涵与逻辑

2、提高客户分析与需求洞察能力

3、提高客户需求挖掘与引导能力

4、提高销售沟通技巧与谈判能力

5、提高客户关系建设与管理能力

6、提高项目运作能力与成交效率

【授课时长】两天

【授课对象】大客户销售骨干

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、顾问式销售的内涵与挑战

1、顾问式销售的概念

• 顾问式销售的内涵
• 推销式销售的挑战
• 顾问式销售的要素
• 顾问式销售行为模型

2、研讨：顾问式销售的关键举措

二、目标客户选择与需求洞察

1、市场细分与目标客户选择

• 市场战略STP
• 市场细分的维度
• 练习：目标客户画像

2、大客户采购行为分析

• 客户组织架构分析
• 客户采购角色分析
• 大客户决策行为与决策链
• 研讨：大客户决策链分析

3、客户需求分析与洞察

• 什么是客户需求？
• 客户需求的本质
• 研讨：客户需求与痛点分析
• 客户需求挖掘与SPIN
  • 状况性问题
  • 问题性问题
  • 影响性问题
  • 需求确认问题
• 深度提问与MICO
• 练习：SPIN沟通技巧

4、提问技巧与问题分析

• 提问的分类与技巧
• 提问的5W2H
• 研讨：产品价值及客户问题分析
• 积极倾听与互动技巧

三、销售沟通与客户关系建设

1、沟通的内涵与沟通策略

• 沟通的概念
• 沟通的目的
• 沟通的过程
• 沟通的漏斗现象
• 沟通视窗与沟通策略
• 影响沟通的因素
• 赫拉别恩法则与非语言信息

2、客户关系建设与维护

• 客户关系的原则
• 大客户需求分析图
• 客户关系管理的本质
• 个人客户关系拓展的三个阶段
• 组织客户关系拓展的常用方法
• 大客户关系建设与维护
• 案例：销售情商与客户关系维护
• 客户关系管理的四个平衡

3、客户性格分类与沟通技巧

四、客户引导与销售项目管理

1、销售线索与机会管理

• 采购流程与销售任务
• 全流程营销管理
• 线索管理四要素
• 市场信息的来源

2、客户引导与项目运作

• 机会点验证与评估
• 项目分析与引导
  • 宏观分析
  • 微观分析
  • 竞争分析
• SWOT分析与项目运作策略
• 练习：项目分析与运作策略

3、项目分级管理与机制

• 项目组的常见组织形式
• 销售项目分级与管理
• 项目分级的维度参考

4、销售项目任务分解与管理

• 项目组会议
• 项目任务分解与计划制定
• 练习：项目任务分解与工作计划
• 项目计划的原则

5、解决方案与价值呈现技巧

• 价值呈现技巧FABE
• 练习：FABE价值呈现

五、分歧解决与销售谈判技巧

1、关于谈判的问题与思考

2、谈判与原则谈判法

• 谈判的概念与内涵
• 谈判的三个层面
• 原则谈判法的内涵
• 原则谈判法的四个基本点
• 不同谈判法的比较

3、分歧的解决与谈判磋商

• 谈判中的分歧
• 解决分歧的（4+1）方法
• 寻找与组合解决分歧的方案

4、谈判的实施与沟通技巧

• 谈判前的基本问题
• 常用的谈判策略
• 谈判磋商的五步法
• 谈判让步的策略
• 打破僵局的方法
• 谈判的收尾与成交

六、回顾与总结：随需而供的顾问式销售技巧