窦毅：统一战线、合作共赢 -- 营销体系建设与代理商管理

【授课时长】一天

【授课对象】项目制销售公司渠道体系管理层

【课程背景】

对于很多企业来说，渠道是公司触达客户的关键路径。可是，渠道虽然与公司处于同一价值链中，但又不属于公司直接管辖范围之内，因此，公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道，同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋，因此也带来了渠道管理的麻烦。那么，公司为什么需要渠道？需要什么样的渠道？怎么开发更多有价值的渠道？如果规划公司的渠道体系？在业务管理中，如何牵引和规范渠道？这些问题便是公司渠道管理人员不得不考虑的问题，同时也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习渠道体系规划与建设方法

2、学习市场洞察与营销规划方法

3、学习渠道体系的激励管理方法

4、学习渠道体系的运营管理方法

5、提高渠道体系建设与管理能力

【授课时长】一天

【授课对象】项目制销售公司渠道体系管理层

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、渠道价值定位与体系规划

1、渠道的内涵与渠道体系规划

• 销售的逻辑
• 销售成交要素分析
• 购销矛盾与渠道价值定位
• 渠道的内涵与渠道体系设计
• 渠道体系设计要素与分析
• 案例：华为企业业务渠道体系
• 研讨：渠道体系规划

2、渠道价值定位与目标渠道选择

• 渠道价值定位
• 渠道评估要素与原则
• 研讨：渠道定位与资质要求
• 案例：华为渠道认证示例

二、市场洞察与营销战略规划

1、市场洞察与分析

• 宏观分析与PEST工具
• 竞争分析
• 客户分析
• 案例：华为成为世界第一的弯道超车
• 研讨：战略洞察与分析

2、营销战略规划

• 安索夫矩阵与营销战略
• STP市场细分
• 细分市场的选择因素
• 市场吸引力评估
• SWOT分析与战略选择分析
• 研讨：基于市场洞察的战略选择

三、营销目标与渠道激励管理

1、营销目标制定与分解

• 机会点分析的维度
• 研讨：营销市场目标
• 目标执行与PDCA
• 目标分解剥洋葱法
• 渠道目标制定

2、差距分析与渠道任务规划

• 渠道差距分析
• 渠道关键任务规划
• 任务排序与实施计划

3、渠道激励措施与激励管理

• 渠道激励政策原则
• 案例：华为企业业务渠道激励政策
• 渠道激励管理要点
• 研讨：渠道激励政策制定

4、PDCA与渠道管理升级

四、渠道管理与渠道体系发展

1、厂渠矛盾分析与解决

2、市场与渠道业务管理

• 渠道管理的五个维度
• 案例：华为渠道合作升级
• 厂渠业务形势分析
• 渠道业务冲突管理与策略
• 厂渠合作与博弈管理
• 渠道业务运营管理分析
• 市场规范与问题管理
• 案例：华为市场规范管理

3、渠道体系发展的四个阶段

五、回顾与总结：渠道体系建设与代理商管理