苏忠彦：卓越营销执行力的建构 – 师从华为LTC，审视自我

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 执行力

课程编号 : 5300

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行业不限

适用对象

CEO（首席执行官），CIO（首席信息官），CTO（首席技术官），CMO（首席市场营销官）项目管理总监，采购部门主管，市

课程介绍

【课程对象】CEO（首席执行官），CIO（首席信息官），CTO（首席技术官），CMO（首席市场营销官）项目管理总监，采购部门主管，市场营销主管， ICT运维部门主管，IT研发部门主管，IT首席/资深架构师， IT资深软件设计师

【课程时间】12小时

【课程背景】

企业在管理中经常面临的尴尬是：各部门各自为政，相互之间沟通不畅信息不共享，各部门对客户的承诺不一致；客户接口涉及多个部门的人员，关系复杂。在与客户接触时，每个人只关心自己负责领域的一亩三分地，导致客户需求的遗漏、解决方案不能满足客户要求、交付能力也不能使人满意；对于客户的需求，更多的是被动的响应，难以主动把握客户深层次的需求。

随着企业的快速发展壮大，华为在全球电信市场获得的大型项目越来越多，客户需求愈发复杂和多样，需要全方位满足客户需求、提供全面解决方案；同时，伴随着全球经营以及业务增加，华为内部组织部门不断扩大，部门壁垒逐渐增厚，内部竞争也加剧，需要以客户为中心来打通相关业务和部门间的流程，聚焦一线，简化管理，提高沟通效率，实现决策前移和风险可控。

面对企业发展遇到的新挑战，华为聘请IBM等世界知名咨询公司担任管理咨询顾问，全力推行全业务领域的流程变革（IPD、MTL、LTC、ITR、。。。），实现精细化运作，提升组织效率，成为客户最佳商业合作伙伴，帮助客户成功。华为利用2009年开始的LTC（线索至回款）的流程变革之机，逐步完善和夯实“铁三角”运作模式，构建立体的铁三角运作体系，以支持市场的可持续发展，提升客户全生命周期体验，实现企业的高效运营以及可盈利的增长。

只有打通了企业核心业务流程，企业的核心业务数据才能够通畅无阻力的在所有相关部门与环节快捷流动，形成企业全员皆兵的铁三角模式，形成全员面向客户服务的态势。才能真正实现一线呼唤炮火时，后方的战略机动部队给予及时迅速的强力支援，实现企业核心业务在整个组织中的敏捷执行落地，才能实现在有限的时间、资源的前提下实现“多打粮食多产出”的企业业务运营的终极目标！

课程将以数字化时代的华为“LTC”模式为核心，帮助学员认识团队作战的核心理念、了解“LTC”的建构核心理念为何？团队协同作战在企业数字化营销过程中，应该扮演什么角色？如何利用现代工具与方法，全面提升项目运作的数字化思维？使学员能够知其然，更能知其所以然。能够使企业领导团队，能够借助学习华为的LTC流程以及“铁三角”营销模式，实现成功的数字化营销思维，协助企业提升业务创新能力，同时还能提升自身的现代化项目管理能力！

【课程收益】

了解如何运用华为LTC流程，配合现有营销模式，实现“发现机会，咬住机会”，将作战规划前移，互换与组织力量，实现目标的完成。
了解华为的整体营销运作系统，实现“生死与共，聚焦客户”的需求，完成其终极目的：满足客户需求，成就客户
剖析华为自身，与全球实战案例，以利己用

【课程特色】结合实际运作经验与理论，结合与业界知名公司的案例分析，使学员能知其所以然；辅之以华为实战解析，能以之为镜

【课程时间】12小时

【课程大纲】

华为从研发到销售到服务的整体运营体系为何？
1. 成功企业管理的三大要素
2. 流程管理的核心理念
3. 流程管理的内容
4. 何谓“全业务”的流程覆盖？
5. 以业务为核心的三大流程
6. 一般企业如何借鉴华为流程管理？
LTC的内涵与对企业管理的意义为何？
1. LTC在华为整体流程架构的定位
2. LTC的流程架构的关联机制与体系
3. 成功运用LTC的三大关键举措
4. 案例分析：华为中东地区部“客户卓越中心”LTC建设过程
LTC的流程架构的5大关键方案与具体指标为何？
1. 客户经营
2. 价值流
3. 角色与职责
4. 决策管理规则
5. IT系统与数据管理
6. 案例分析：欧洲车联网（宝马+德意志电信）– 产品销售向服务平台转型
如何透过LTC构建强大的项目型营销团队，来因应快速变动的商业环境？
1. 特质
  1. 建立销售管道之管理体系
  2. 提升销售预测能力

目标
1. 实现可持续的盈利性增长
2. 落实满意的客户，健康的财务以及高效的运作
3. 收益
  1. 客户价值
  2. 公司收益
  3. 一线收益
4. 案例分析：华为云数据中心解决方案研发团队“研销服”三体合一转型
如何真正做到“以客户价值为中心”？
1. 说易，知难，行更难？
2. 改变管理者和员工的整体认知
3. 从“运筹”角度构建面向客户的机制
4. 以“驾驭博弈”的思维修正和完善运作机制与标准
5. 案例分析：华为中东地区部“滩头部队”建设过程（首单）
6. 案例分析：华为非洲地区部某电信运营商项目交付问题处理（回款）
华为“质量运营”的关键思维为何？
1. 跟着客户成长的质量体系
2. 跟随客户导向不断完善”
3. 第一次就把事情做对
4. 质量成败在于文化
5. 案例分析：华为云数据中心解决方案立项全貌
华为“营销亮点”分析与问题研讨
1. 客户三问
  1. 您知道自己在卖些什么吗？
    1. 产品全景图
    2. 解决方案全景图
    3. 服务全景图
    4. 还有什么可以卖的….？
  2. 您了解客户需要什么吗？
    1. 是解决问题？满足需求？还是展望未来？
    2. 为什么找您，而不找别人？
    3. 为什么是您，而不是别人？
    4. 客户要的，您真的能给吗？
  3. 您希望客户在使用后对您说点什么呢？
    1. 客户有了想法，该跟谁说？
    2. 了解客户想法后，可以怎么做？
    3. 怎么让客户知道您背后的努力？
2. 华为“铁三角”营销模式
  1. 铁三角的缘起与体系
    1. 项目单位
    2. 支撑单位
  2. “呼唤炮火”的流程
  3. “近身搏斗”的授权
3. 华为IPD 结构化研发体系流程
  1. 核心思维
  2. 6大模块
  3. 组织架构
  4. 终极目标
4. 针对现况的问题分析与研讨
课程总结
1. 学员心得分享
2. 课程重点摘要
3. 答客问

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