提升市场营销技能，实现业绩飞跃的秘诀

市场营销技能提升培训课程介绍

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的市场营销策略和销售技巧显得尤为重要。为了帮助企业优化市场营销流程，提升销售业绩，我们推出了一门针对集团客户行业总监、行业经理、客户经理和产品经理的培训课程。课程时长为两天，内容涵盖了最新的市场营销理念和实战技巧，旨在提升营销团队的整体效能。

杜祥林：《集团客户解决方案营销模式与实践》

本课程为市场营销人员提供了全面的解决方案销售技能提升与“铁三角”协同营销理念的深入探讨。通过结合IBM和华为的成功经验，学员将掌握客户需求挖掘、解决方案呈现以及大客户销售流程的关键要素。课程采用实例导向与教练式教学，确保知识与实

杜祥林 培训咨询

课程特色与背景

本课程借鉴了多家行业领先企业的成功经验，特别是IBM SSM销售方法论体系和华为“铁三角”大客户营销的最佳实践。通过对解决方案导向型组织的研究，结合组织行为学中的合作行为、目标利益、合作机制等多方面的分析，课程最终形成了系统化的培训内容。

我们发现，当前企业市场营销人员面临着多重挑战，包括市场竞争加剧、同质化严重以及客户采购行为的转变。因此，帮助市场营销人员掌握有效的解决方案销售技巧，不仅可以提升销售业绩，还能为客户创造更大的价值。

课程目标与学员收益

• 全面掌握解决方案销售的实战技能：学员将深入了解解决方案销售人才的能力结构和培养路径，掌握客户需求挖掘的技巧与工具，掌握以客户感知为核心的解决方案呈现结构。
• 建立“铁三角”共同营销理念：通过改善个体合作的心态，学员将学习如何激发和维护合作关系，形成“铁三角”协同营销的共同理念。
• 侧重实践，实现知识到行动的转化：课程采用顾问诊断的方式，结合中国移动的市场实际案例，让学员在实践中加深对知识的理解与运用。

课程内容框架

本课程的设计围绕“铁三角”营销模式和解决方案式销售的核心理念展开，内容丰富，涵盖多个方面。

第一部分：“铁三角”运营模式

• 大客户经理的困惑与“铁三角”胜任力模型：分析大客户销售流程，探讨如何快速掌握客户行业知识和推进商机。
• 华为“铁三角”解决方案销售概要：介绍“铁三角”共同营销的价值理念及其对销售的影响。
• 建立“铁三角”的协同机制：讨论各角色期望，行业分析与需求挖掘工具的使用。
• 完善“铁三角”的共同目标与利益：通过案例分析，探索如何发现共同利益并设计利益关联机制。

第二部分：解决方案式销售

• 售前规划与客户研究工具：学习行业分析、客户概况与业务问题的研究方法。
• 激发兴趣与商机评估工具：掌握激发客户兴趣的方法与商机评估的案例分析。
• 突破决策人过关工具：通过角色扮演，学习如何有效接触决策人并满足其需求。
• 业绩预测与销售流程管理：量化销售进程，设置评分体系以提升销售强度。

培训方式与评估

本课程采用多种培训方式，包括讲授、案例演绎、培训游戏和视频研讨，旨在提高学员的参与感和学习效果。课程评估将通过现场考试和课程完成论文的方式进行，确保学员对所学知识的掌握程度。

课程应用情况及效果

该课程已在三大电信运营商及多家国企、民企中实施，取得了优秀的培训效果。参与培训的学员普遍反馈课程内容实用，能够直接应用于工作实践中，提高了他们的市场营销能力和团队协作水平。

总结

在这个快速变化的市场中，企业需要不断提升市场营销技能，以适应新的挑战和机遇。通过本课程的学习，学员不仅能掌握解决方案销售的实战技能，还能在团队中建立起更加紧密的合作关系，形成“铁三角”共同营销的理念。我们期待更多的企业能够参与到本课程中，共同提升市场竞争力，实现业务增长。

如果您对课程内容或报名有任何疑问，请随时联系我们的客服团队，我们将竭诚为您服务。