随着2023年的到来，中国的银行业经历了深刻的变革，客户的消费习惯和需求也发生了显著变化。在这样的市场环境中，如何有效地进行客户经营成为了银行客户经理面临的重要课题。通过本次培训课程，我们将深入探讨客户经营策略，包括蓄客、获客、服客和营销客户的有效方法，从而帮助业务伙伴更好地服务客户、提升客户满意度和忠诚度。
李轩
培训咨询
在探讨客户经营策略之前，首先要明确保险产品的特性。保险作为一种典型的低频高价商品，其营销模式与日常消费品大相径庭。传统的营销方式往往侧重于产品的推销，而忽视了客户的真实需求。在当前市场环境下，客户对保险产品的认知和需求正在发生变化，从而要求我们重新审视保险产品的价值。
低频高价商品的营销挑战在于如何通过有效的方式吸引客户的眼球，建立信任关系。为了实现这一点，银行客户经理需要掌握客户的心理，了解客户的真实需求。这就要求我们在营销过程中，不仅要强调产品的功能，更要关注如何为客户提供真正的价值。
随着互联网的发展，线上获客已经成为银行业客户经营的重要组成部分。社群营销和自媒体营销是线上获客的两大重要模式。
社群营销是通过建立和维护社群来实现客户的蓄客和获客。社群的核心在于价值输出，银行客户经理需要做到以下几点：
例如，微信群红包的设置不仅可以激励客户参与，还能促进社群的活跃度。银行客户经理可以通过群分享的方式输出碎片化的价值，从而提升客户的黏性。
自媒体营销则是通过各大自媒体平台进行品牌宣传和客户引流。利用抖音、视频号、小红书等平台，银行客户经理可以通过视频、图文等多种形式，向客户传递有价值的信息。搭建营销矩阵，实现全网霸屏，能够有效提升品牌的曝光率和客户的认知度。
尽管线上获客日益重要，但线下的客户经营也不可忽视。通过组织各类线下活动，银行客户经理能够与客户进行更直接的沟通，增强客户的信任感。
在进行线下拓客时，可以通过商会群、校友群等高质量的社群进行精准锁定。通过这些社群，银行客户经理可以与潜在客户建立良好的关系，并通过高质量的互动活动引导客户关注保险产品的价值。
老客户是银行业务的重要资源，客户经理需要定期对老客户进行盘点，了解他们的需求变化，提供相应的服务。例如，保单整理、权益告知等方式都可以有效提升老客户的满意度和忠诚度。
转介绍是拓展客户的重要途径，银行客户经理应主动与客户沟通，提出转介绍的请求，并通过详细的资料收集和电话约访来实现转介绍的顺利进行。
客户营销的核心在于精准把握客户需求，构建360度全景客户画像模型能够帮助客户经理更好地理解客户。通过数据采集和分析，客户经理可以识别客户的家庭结构、资产类型和保险配置等信息，从而制定针对性的营销策略。
客户经理需要利用多种路径进行数据采集，包括家庭结构与关系图、客户KYC信息表等。通过对数据进行深入分析，可以锁定客户的关键信息，为后续的营销活动提供依据。
在明确客户需求后，客户经理可以利用KYC九宫格等工具进行深入沟通，提出适合客户的保险方案。例如，在进行养老规划时，可以通过生命周期时间线图帮助客户理解不同阶段的养老需求。
在掌握基本的客户营销策略后，客户经理还需要深入理解客户的潜在需求，并进行有效的沟通。
随着人口老龄化加剧，养老问题日益凸显。客户经理需要在与客户的沟通中融入养老现状分析，提升专业度，通过年金险等产品帮助客户实现养老规划。
父母对于子女教育的重视程度不断增加，客户经理可以利用年金险为客户提供子女教育的长期储蓄方案，帮助他们建立健康的财商教育。
财富传承是高净值客户的重要需求，客户经理应通过了解客户的愿望和风险，提供个性化的财富传承方案。同时，保险金信托的设计能够有效解决家庭财富传承中的隔离风险。
在瞬息万变的市场环境中，客户经营策略的有效性关系到银行的核心竞争力。通过本次培训课程的学习，银行客户经理将掌握线上线下获客的多种方式，深入理解客户需求，并通过精准的营销策略提升客户满意度和忠诚度。
未来，银行业将在不断变化的市场中，持续创新客户经营策略，以更好地服务客户，推动业务的持续增长。
