在过去的几十年里，中国的银行业经历了巨大的发展，逐步形成了完善的经营模式。然而，随着社会的变迁，尤其是进入2023年后，居民的消费习惯和消费模式发生了显著变化。这种变化不仅影响了银行的经营策略，也迫使银行客户经理必须重新审视客户经营策略，以适应新的市场环境。
李轩
培训咨询
在当今的市场环境中，银行的客户经营策略需要围绕“客户”为中心，紧密结合客户的需求变化，不断优化蓄客、获客和服客的策略。营销人始终面临的挑战是如何高效地储备客户、服务客户与经营客户。本文将通过详细分析各类获客与蓄客策略，帮助银行客户经理在新时代中掌握有效的客户经营技巧。
保险作为一种典型的低频高价商品，其营销方式与其他产品存在显著差异。为了在新时代中取得成功，银行客户经理需要重新认识保险产品，了解其在市场中的特性与定位。以下是对保险产品的一些关键认识：
在数字化时代，线上渠道成为客户获取的重要途径。银行客户经理可以通过社群营销和自媒体营销等方式实现高效获客。
社群营销是指通过社群建立与客户的长期联系，以实现价值输出和客户转化。以下是社群营销的核心要素：
自媒体平台如抖音、视频号、小红书等，为银行客户经理提供了新的营销渠道。通过创作有价值的内容，客户经理可以有效吸引潜在客户，并建立自己的品牌形象。
尽管线上渠道日益重要，线下营销依然不可或缺。通过线下活动与客户建立深层次的联系，可以有效提升客户的忠诚度和满意度。
个人玩法是通过社交网络，如商会群、校友群、老乡群等，建立高质量的客户群体。这些群体的共同点在于成员间的信任和互动，有助于客户经理高效拓展客户资源。
老客户的维护是获客策略中不可忽视的一部分。通过保单整理、权益告知和服务告知等方式，可以有效激活老客户的消费潜力。
团队合作可以提升客户活动的效果。通过共同策划客户活动，满足客户的实际需求，增强客户的参与感和满意度。
在客户经营的过程中，精准把握客户需求是成功的关键。通过建立360度全景客户画像模型，银行客户经理可以深入了解客户的需求，从而制定个性化的营销策略。
在客户营销的过程中，理解客户的长期需求是至关重要的。以下是针对不同客户需求的营销逻辑：
随着中国人口结构的变化，养老问题日益受到关注。客户经理需要能够清晰地向客户传达养老的重要性，并提供相应的解决方案。
父母对于子女教育的重视使得教育规划成为重要的营销点。客户经理可以通过年金险等产品，帮助客户为子女的教育储蓄。
财富传承是高净值客户的核心需求之一。通过深入了解客户的财富状况和传承意愿，客户经理可以制定个性化的财富传承方案。
在新时代的背景下，银行客户经理需要不断调整和优化客户经营策略，以适应快速变化的市场环境。通过线上线下相结合的获客与蓄客模式，精准把握客户需求，以及制定个性化的营销策略，客户经理能够更高效地服务客户、经营客户和实现销售目标。
未来，随着技术的不断进步和市场的进一步变化，客户经营策略将面临新的挑战与机遇。银行客户经理应当保持敏锐的市场洞察力，灵活应对变化，持续提升自身的专业能力和市场竞争力。
通过不断学习与实践，银行客户经理将能够在新时代的营销环境中脱颖而出，实现个人与客户的双赢。
