提升团险销售技巧的关键策略与实战经验

团险销售技巧：开拓中小企业市场的全流程策略

在中国的保险市场中，团体保险（团险）曾占据了保险业务的主要份额，最高可达90%。然而，随着市场环境的变化，团险的比重逐渐下降，现如今其占比不足10%。这一转变既是市场危机的表现，也是新的发展机遇的开启。尤其是在中小企业不断涌现的背景下，团险的销售技巧显得尤为重要。本文将深入探讨团险的前景与发展趋势、销售本质、中小企业客户的开拓技巧以及有效的拒绝处理和促成技巧，旨在帮助从业伙伴掌握团险销售的全流程操作技巧。

李轩：《中小企业团单开发》

本课程旨在帮助团险从业者深入理解市场变化与中小企业的保障需求，提供实用的营销策略与操作技巧。通过对团险前景与发展趋势的分析，学员将掌握挖掘客户需求、处理拒绝、促成交易等关键能力。课程结合真实案例与实战演练，确保学员能够将所学知识

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团险的前景与发展趋势

团险在中国的市场潜力依然巨大，主要体现在以下几个方面：

• 企业投保率不足：根据统计，中国的企业投保率远低于发达国家，意味着市场空间广阔，未来有很大的发展潜力。
• 政策支持：国家对团险的政策、财务和税收方面的扶持为团险的发展提供了良好的外部环境，例如《促进健康产业高质量发展行动纲要》和《健康保险管理办法》等政策，为企业提供了保障。
• 企业福利的重要性：团险成为企业留住人才的关键工具，企业越来越倾向于将团险与员工自购结合，形成新的风险防范模式。
• 科技赋能：保险与科技的结合，让团险的产品更加多样化和个性化，提升了客户的满意度和认可度。

销售本质：团险是解决方案而非产品

在团险销售中，关键并不是单纯地推销产品，而是提供解决方案。中小企业的特点导致其在保险需求上有独特的痛点：

• 抗风险能力弱：中小企业人数少，面对突发风险时，抗风险能力相对较弱。
• 成本意识强：由于资源有限，中小企业对任何支出都保持高度的敏感性。
• 员工流动性大：员工流动性高，可能导致企业在人员培训和管理上的额外支出。
• 保险意识不足：大部分中小企业主对保险的重要性认识不足，需要通过教育和沟通来提升他们的认知。

中小企业客户的开拓技巧

为了成功开拓中小企业市场，销售人员需要掌握以下技巧：

陌生拜访与转介绍

陌生拜访依然是获取客户的重要渠道。通过对市场的细致分析，识别潜在客户，并主动出击。转介绍则是依靠现有客户的推荐，借助他们的信任来开拓新的客户群体。

识别关键决策人

在中小企业中，决策者往往是企业主或者高管。销售人员需要有针对性地识别和接触这些关键决策人，以提高成交的概率。

需求挖掘与SPIN工具的运用

使用SPIN技巧，即通过提问来了解客户的现状、问题、影响及需求，深入挖掘客户的真实需求，从而提供量身定制的解决方案。例如，询问客户目前的员工人数、社保投保状况以及是否存在团险投保等信息，以帮助客户认识到自身的保障需求。

拒绝处理与促成技巧

在销售过程中，客户的拒绝是常见的现象，掌握拒绝处理技巧至关重要。以下是一些有效的拒绝处理原则：

• 倾听客户的担忧：了解客户拒绝的真正原因，积极倾听他们的顾虑，展现出真诚的态度。
• 分担客户的忧虑：从客户的角度出发，帮助他们解决问题，引导其认识到团险的价值。
• 确认问题：在了解客户的顾虑后，逐步引导客户确认问题的所在，并提供合理的解决方案。
• 灵活运用促成技巧：利用心理账户等技巧，引导客户用“愿意花钱的账户”来考虑团险的价值，强调其对企业的长期利益。

案例分析与实战演练

为了更好地理解团险销售的技巧，分析一些成功的案例是非常有帮助的。通过对典型案例的剖析，销售人员可以学习到实际操作中的细节和成功之道。例如，一家保险科技公司通过对中小企业的定制化团险方案，成功实现保费破亿，充分证明了团险的市场潜力和实用价值。

总结与未来展望

团险的销售技巧在中小企业市场的开拓中扮演了至关重要的角色。销售人员需要深入理解团险的前景与发展趋势，掌握客户的需求，并灵活运用拒绝处理和促成技巧，形成一套标准化的营销操作流程。随着市场的不断变化，团险行业的从业者应持续学习与实践，以应对未来的挑战与机遇。

通过本次课程的学习，希望每位参与者都能在团险销售的道路上不断前行，开拓更广阔的市场，实现自身与企业的共同成长。