团险销售技巧提升业绩的实用策略与方法

团险销售技巧：把握中小企业市场机会

随着中国社会经济的发展，团体保险（团险）作为一种重要的保障工具，正面临着机遇与挑战并存的局面。尤其在中小企业的快速增长背景下，团险的销售技巧显得尤为重要。本文将深入探讨团险的前景、发展趋势及其销售技巧，帮助团险从业人员更好地把握市场机会，实现销售目标。

李轩：《中小企业团单开发》

本课程旨在帮助团险从业者深入理解市场变化与中小企业的保障需求，提供实用的营销策略与操作技巧。通过对团险前景与发展趋势的分析，学员将掌握挖掘客户需求、处理拒绝、促成交易等关键能力。课程结合真实案例与实战演练，确保学员能够将所学知识

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团险的前景与发展趋势

在中国，团险市场的占比曾经高达90%，然而随着时代的发展，这一比例已降至不足10%。尽管如此，中国的团险市场仍然存在巨大的业务空间。据统计，中国的企业投保率远低于发达国家，这意味着未来的市场潜力巨大。

市场需求分析

• 中国就业人口基数庞大，团险的潜在客户群体广泛。
• 医疗费用自负比例逐年上升，企业对员工保障的意识日益增强。
• 中小企业作为我国经济的重要组成部分，其保障需求日益突出。

政策支持

国家对团险的政策、财务、税收方面的支持也为其发展提供了良好的外部环境。例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》等法规的出台，均为团险的发展提供了政策保障。

销售本质：团险的解决方案

在团险的销售过程中，销售人员需要明确一点——团险卖的不是产品，而是解决方案。特别是对于中小企业而言，其特点和痛点需要被深刻理解。

中小企业的特点

• 企业人数少，抗风险能力弱。
• 分布地域广，成本意识强。
• 员工流动性大，导致人力资源管理成本增加。

中小企业的痛点

中小企业在运营过程中面临着多种风险，这些风险需要通过团险来有效转移。此外，企业员工的流动性大，导致企业在招聘和培训上的成本不断增加，这使得中小企业更加迫切地需要保障措施。

团险销售的两种思维

在团险销售中，销售人员应具备两种思维方式：趋利和避害。趋利是指企业投保团险能够获得的好处，而避害则是指没有投保团险可能会面临的潜在风险。

• 趋利：团险能够为企业提供稳定的员工队伍、增强员工的凝聚力。
• 避害：没有投保团险，企业可能面临员工流失、医疗费用负担等风险。

中小企业客户的开拓

中小企业客户的开拓是团险销售的重要环节。销售人员需要灵活运用各种渠道来获取客户。

客户来源

• 陌生拜访：通过直接拜访潜在客户，建立初步联系。
• 存量客户转介绍：通过已有客户推荐新客户，增加客户资源。
• 企业合作：与其他企业合作，开发新的保险产品和服务。

找对人：决策者的识别

在中小企业中，决策者的识别至关重要。销售人员需要了解企业的决策流程，并锁定关键人物，通过“贵人引荐”来推动销售进程。

需求挖掘与沟通技巧

有效的沟通和需求挖掘是团险销售成功的关键。销售人员需要运用SPIN工具，通过提问来了解客户的真实需求。

• S——了解客户现状：询问员工人数、社保投保状况等基本信息。
• P——发现困难和需求：识别企业在保障方面的痛点。
• I——强化问题严重性：让客户意识到问题的紧迫性。
• N——提出解决方案：根据客户的需求，提供针对性的团险方案。

拒绝处理与促成技巧

在客户销售过程中，拒绝是不可避免的。销售人员需要具备拒绝处理的能力，倾听客户的担忧，并提出合理的解决建议。

常见拒绝的处理思路

• 倾听客户的担忧，确认真正的反对理由。
• 站在客户的角度，为其分忧解难。
• 针对客户的忧虑，提出合理建议。

促成技巧

利用“心理账户”来促成签单，强调企业在购买团险后将获得的利益，如增强员工凝聚力、减少额外支出等。

链式倍增开发

在开发客户时，销售人员可以利用现有客户的上下游关系，进行链式开发。通过锁定核心客户，索取转介绍，扩大客户基础。

链式开发的实践案例

某电力单位通过与上下游企业的合作，成功实现了客户的多方位开发，增强了公司在行业中的竞争力。这种链式开发的方式，可以为团险销售带来更为广阔的市场空间。

总结

团险销售是一项富有挑战性的工作，但通过对市场趋势的把握、客户需求的深入了解以及有效的沟通技巧，销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。中小企业作为团险市场的重要组成部分，正是团险销售人员施展才华的最佳舞台。希望通过本文的分享，能够帮助团险从业人员更好地掌握销售技巧，开拓市场，实现销售目标。