在中国，寿险市场正经历着关键的转型期，特别是团体保险（团险）领域。尽管团险业务的市场份额一度占到整体业务量的90%，但随着政策的调整和产品的多样化，团险的比重如今已下降至不足10%。这一变化不仅带来了危机，也为我们提供了新的发展契机，尤其是在中小企业快速发展的背景下。本文将深入探讨团险的销售技巧，以帮助从业者更好地理解市场动态，挖掘客户需求，从而实现销售的有效促成。
李轩
培训咨询
团险市场的潜力巨大，尤其是在中国的中小企业中。根据数据显示，中国的企业投保率仍然不足，这为团险的推广提供了广阔的空间。随着国家对团险的政策支持持续增强，如《促进健康产业高质量发展行动纲要》和《健康保险管理办法》的实施，团险作为企业留住人才、稳定员工队伍的重要工具，逐渐被企业所重视。
团险的本质是提供解决方案，而不是单纯的产品销售。中小企业通常面临诸多风险，包括员工流动性大、抗风险能力弱等问题。通过团险，企业不仅能够为员工提供保障，还能降低因人员流动带来的经济损失。这一点对于中小企业尤为重要，因为他们往往缺乏足够的资源来应对突发的风险。
在开拓中小企业市场时，了解客户的特征和痛点至关重要。中小企业通常人数较少，抗风险能力较弱，且对成本敏感，员工的保险意识相对较强。为了有效挖掘客户需求，销售人员需要关注以下几个痛点：
例如，星巴克通过提供良好的员工福利和团队建设，成功降低了员工流失率。通过分析此类案例，可以帮助我们更好地理解团险的价值所在，并以此作为销售的切入点。
在面对中小企业客户时，销售人员应采取多元化的开发策略。首先，陌生拜访仍然是获取客户的重要方式之一。通过精准的市场定位和行业分析，选择潜在客户进行直接拜访，可以有效扩大客户基础。此外，可以通过存量客户的转介绍、企业合作等方式，进一步拓展业务。
在营销过程中，识别关键决策人也是成功的关键。中小企业的决策往往不局限于高层管理者，销售人员需要挖掘那些对决策有影响的人，并通过他们来推动销售进程。
有效的需求挖掘是促成销售的基础。销售人员可以运用SPIN工具来深入了解客户需求。SPIN代表现状（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）和需求（Need），通过这些步骤，我们可以更全面地理解客户的真实需求，从而提供针对性的解决方案。
在这一过程中，拒绝处理也是销售人员必须面对的挑战。中小企业客户在谈判中常常表现出谨慎，销售人员需要耐心倾听客户的担忧，并站在客户的角度为其解决问题。处理拒绝的原则包括：
为了促成交易，销售人员需要运用多种技巧来推动客户决策。利用“心理账户”理论，可以将客户的思维方式引导到愿意花钱的方向。例如，强调团险带来的员工凝聚力和企业的额外支出减少，从而使客户更容易接受购买团险的建议。
此外，销售人员还可以通过“卖焦虑”和“卖快乐”的方式来促成交易。让客户想象投保后带来的好处，营造出一种“投资未来”的积极心态，往往能够有效促进签单的决策。
在销售过程中，语言表达的艺术也不可忽视。通过提问和比喻的方式，销售人员可以更好地与客户沟通，并增强客户的信任感。例如，可以用“社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）”这样的比喻，使客户更容易理解团险的必要性。
客户关系的维护同样重要。销售人员应定期与客户沟通，了解他们的最新需求和反馈。通过持续的关注和服务，建立长期的合作关系，为未来的销售打下良好的基础。
在中国团险市场的发展过程中，销售人员面临着机遇与挑战并存的局面。通过深入理解中小企业的需求，采用合适的开拓策略、需求挖掘和拒绝处理技巧，再加上有效的促成技巧和语言艺术，销售人员可以在竞争中脱颖而出，实现销售的有效促成。
未来，随着团险市场的不断发展，销售人员需要持续学习与更新知识，才能更好地应对市场变化与客户需求，最终实现个人与企业的共同成长。
