团险营销方案助力企业提升销售业绩

团险营销方案：把握时代机遇，重塑保险业务

团体保险（团险）作为中国保险市场的一项重要业务，曾在行业鼎盛时期占据了高达90%的市场份额。然而，随着社会的不断变迁，团险的市场份额逐渐下降，现如今仅占不到10%。这一现象不仅反映了市场的变化，更是对团险从业者提出了新的挑战与机遇。在这种背景下，如何在中小企业中重新开拓团险市场，成为了保险行业新的发展目标。

李轩：《中小企业团单开发》

本课程旨在帮助团险从业者深入理解市场变化与中小企业的保障需求，提供实用的营销策略与操作技巧。通过对团险前景与发展趋势的分析，学员将掌握挖掘客户需求、处理拒绝、促成交易等关键能力。课程结合真实案例与实战演练，确保学员能够将所学知识

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团险市场的现状与未来

根据数据分析，中国的团体保险投保率仍显不足，市场空间广阔。当前，中国就业人口庞大，但企业投保的比例却远低于发达国家的水平。这种情况下，团险的前景可谓光明。尤其对于中小企业而言，团险不仅是员工福利的重要组成部分，更是企业风险管理的有效工具。

• 政策支持：国家对于团险的政策扶持力度逐渐加大，相关法规的出台为团险的发展提供了良好的环境。例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要》和《健康保险管理办法》等法规，均为团险的推广提供了政策保障。
• 企业需求：现今的企业越来越认识到团险在留住人才、稳定员工队伍方面的重要性。团险不仅可以为员工提供保障，还能提升企业的凝聚力和向心力。
• 技术结合：随着科技的发展，团险与科技的结合也愈加紧密。利用保险科技进行产品定制化，将为团险注入新的活力。

中小企业的特点与需求分析

中小企业在发展过程中面临诸多挑战，尤其是在风险管理方面。由于企业人数相对较少，抗风险能力较弱，加之员工流动性高，给企业带来了额外的成本压力。因此，针对中小企业的团险方案，需要深入了解其特点和痛点。

• 企业人数少：中小企业的员工人数有限，单一员工的风险对企业的影响相对较大。
• 抗风险能力弱：很多中小企业在面临突发风险时，缺乏有效的应对措施。
• 成本意识强：中小企业普遍关注成本，团险的性价比是其选择的重要考量因素。
• 保险意识强：虽然中小企业对团险的认知较为浅薄，但对于员工的保障需求日益增强。

团险销售的思维模式

在团险的销售过程中，了解客户的需求和痛点至关重要。销售思维需要从“趋利”与“避害”两个方面进行切入。

• 趋利思维：向客户展示团险对企业的好处，包括提升员工满意度、减少因员工意外造成的经济损失等。
• 避害思维：强调如果不投保团险，企业可能面临的潜在风险，例如员工因意外缺失导致的生产力下降、员工流失等。

中小企业客户的开拓策略

在开拓中小企业客户的过程中，保险公司需要采取多种营销策略，以确保能够精准触达目标客户。

• 陌生拜访：通过陌生拜访建立初步联系，了解客户的真实需求。
• 存量客户转介绍：利用现有客户的资源，通过转介绍的方式拓宽客户群体。
• 企业合作：与其他企业进行合作，比如与家政公司合作开发家政保险，形成双赢局面。
• 关键人识别与经营：识别客户决策中的关键人，通过与其建立良好关系来促进销售。

需求挖掘与拒绝处理

在销售过程中，需求挖掘是关键一步。使用SPIN工具可以有效帮助销售人员了解客户的现状、困难及需求，并提出相应的解决方案。同时，面对客户的拒绝，销售人员需具备一定的处理技巧。

• 倾听客户的忧虑：通过倾听客户的担忧，确认真正的反对理由。
• 站在客户的角度思考：理解客户的顾虑，提供合理的解决建议。
• 灵活应对拒绝：针对不同的拒绝理由，制定相应的应对策略。

促成交易与客户维护

促成交易需要技巧，销售人员需要善用心理账户的概念，使客户意识到投保是投资而非支出。同时，建立长期的客户关系，维护客户忠诚度，是现代团险营销的重要组成部分。

• 转换保险概念：强调团险不仅是保障，更是提升员工凝聚力和企业形象的工具。
• 互惠互利：与客户建立互利的合作关系，增强客户的黏性。
• 需求挖掘：通过挖掘客户的潜在需求，提供定制化的服务。

总结与展望

团险营销方案的成功与否，关键在于对市场的敏锐洞察和对客户需求的深刻了解。随着中小企业的崛起，团险市场迎来了新的发展机遇。团险从业者需要不断提升自身的专业能力，掌握有效的营销技巧，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。

展望未来，团险将不仅仅是企业的一项福利，更是企业可持续发展的重要保障。通过不断的创新与调整，团险营销方案将为更多企业带来实实在在的价值，为整个保险行业注入新的活力。