团险营销方案助力企业提升业绩和客户满意度

团险营销方案：抓住机会，开拓中小企业市场

随着中国经济的快速发展和社会保障体系的不断完善，团体保险（团险）作为企业员工福利的重要组成部分，正迎来前所未有的发展机遇。近年来，尽管团险在整体保险市场中的比重有所下降，但其潜在市场巨大，特别是在中小企业领域，团险的推广与应用仍然大有可为。本文将围绕团险的前景、发展趋势及营销策略展开深入探讨，以期为团险从业者提供实用的营销方案。

李轩：《中小企业团单开发》

本课程旨在帮助团险从业者深入理解市场变化与中小企业的保障需求，提供实用的营销策略与操作技巧。通过对团险前景与发展趋势的分析，学员将掌握挖掘客户需求、处理拒绝、促成交易等关键能力。课程结合真实案例与实战演练，确保学员能够将所学知识

李轩 培训咨询

团险的前景与发展趋势

团险在中国的起源可以追溯到上世纪，曾经占据了寿险市场的绝大部分份额。然而，随着保险产品的不断丰富以及政策的调整，团险的市场份额已经下降至不足10%。尽管如此，团险的市场潜力依然不容小觑，特别是在中小企业蓬勃发展的背景下。

• 企业投保率不足：根据数据分析，中国的团险投保率远低于保险大国的平均水平，这意味着市场空间巨大，仍有大量企业尚未意识到团险的重要性。
• 政策扶持：国家对团险的政策支持力度不断加大，如《促进健康产业高质量发展行动纲要》和《健康保险管理办法》等法规，为团险的推广提供了良好的政策环境。
• 保障价值回归：随着社会保障体系的日益完善，团险作为企业留住人才、稳定员工队伍的福利工具，其保障价值逐渐被企业主所认可。
• 保险与科技结合：保险产品的科技化、智能化趋势，使得团险方案的定制化成为可能，提升了产品的吸引力和竞争力。

中小企业的特点与需求

中小企业作为中国经济的基石，员工人数相对较少，抗击突发风险的能力有限。由于其规模小、资源相对匮乏，面对各种风险时，中小企业更需要通过团险来进行有效的风险转移。

• 抗风险能力弱：中小企业员工人数少，面对突发事件时，企业的整体抗风险能力较低。
• 成本意识强：中小企业通常对于成本的控制有着严格的要求，选择团险时尤为关注性价比。
• 保险意识强：虽然中小企业在保险方面的认知较低，但随着市场竞争的加剧，企业主逐渐意识到团险的重要性。
• 人才流动性大：中小企业面临着员工流动性大带来的成本损失，因此需要通过团险来增强员工的归属感和稳定性。

团险营销的思维转变

在团险的销售过程中，销售人员需要转变思维，关注企业客户的需求和痛点，从而提供个性化的解决方案。

• 趋利思维：向企业客户展示投保团险的诸多好处，如提升员工满意度、增强企业凝聚力等。
• 避害思维：强调不投保团险可能面临的潜在风险，从而激发企业客户的购买动机。

中小企业客户的开拓策略

为了有效开拓中小企业客户，团险营销人员需要采取多种策略，以便更好地满足客户需求并建立长期合作关系。

• 陌生拜访：通过直接拜访潜在客户，进行面对面沟通，以便更好地了解客户的需求和痛点。
• 存量客户转介绍：利用现有客户的资源，通过转介绍的方式拓展新客户。
• 企业合作：与其他企业进行合作，开发相关的团险产品，如家政公司和保险经纪公司的合作案例。
• 关键人识别与经营：识别企业内部的关键决策人，以便更有效地进行沟通和谈判。

需求挖掘与拒绝处理技巧

在销售过程中，成功的关键在于准确挖掘客户的需求，并有效应对客户的拒绝。

需求挖掘技巧

• SPIN工具运用：通过SPIN技巧，深入了解客户的现状、困难、问题严重性和解决方案。
• 敏锐倾听：认真倾听客户的需求和顾虑，从中提炼出潜在的购买动机。

拒绝处理技巧

• 倾听与确认：倾听客户的拒绝理由，确认其真正的担忧，以便对症下药。
• 分担与陈述：从客户的角度出发，分析其担忧，提供合理的解决方案。

促成成交的技巧

在促成成交时，营销人员需掌握一些实用技巧，以便有效推动客户的决策。

• 心理账户的利用：通过引导客户将保险费用视为必要的支出，促使其下决心投保。
• 扩大福利范围：在团险方案中，考虑加入员工家庭的保障，以增强吸引力。
• 语言表达艺术：通过提问和比喻等方式，提高沟通的有效性。

链式倍增开发策略

为了实现客户资源的最大化利用，团险营销人员可以采取链式倍增开发策略，进一步拓展市场。

• 选准行业和核心客户：聚焦于特定行业的核心客户，进行深入开发。
• 索取转介绍：鼓励现有客户为其上下游企业引荐，从而实现资源的有效扩展。
• 案例分析：通过成功的案例分析，帮助团队成员理解和掌握链式开发的具体操作流程。

总结

团险作为企业员工福利的重要组成部分，正面临着广阔的市场机会。通过深入了解中小企业的特点及需求，灵活运用各种营销策略，团险从业者能够有效应对市场挑战，抓住发展机遇，实现业务的持续增长。同时，团险的成功推广不仅能提升企业的竞争力，更能为员工提供更为全面的保障，促进社会的和谐发展。