企业风险转移策略：有效降低商业风险的关键方法

企业风险转移：团险的机遇与挑战

在当今经济环境中，企业面临着各种潜在风险，如市场波动、政策变化、人员流动等。这些风险不仅影响企业的运营稳定性，还可能对其发展前景造成重大威胁。因此，如何有效地转移企业风险，成为了众多企业管理者亟需解决的重要课题。团体保险（团险）作为一种有效的风险管理工具，正逐渐受到中小企业的重视。本文将围绕“企业风险转移”这一主题，结合团险的前景、销售本质以及中小企业的特征进行深入探讨。

李轩：《中小企业团单开发》

本课程旨在帮助团险从业者深入理解市场变化与中小企业的保障需求，提供实用的营销策略与操作技巧。通过对团险前景与发展趋势的分析，学员将掌握挖掘客户需求、处理拒绝、促成交易等关键能力。课程结合真实案例与实战演练，确保学员能够将所学知识

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团险的发展趋势

中国的团险市场经历了从辉煌到低迷的转变，团险的市场份额曾高达90%，如今却不足10%。这一变化反映了市场需求的变化和政策环境的调整。尽管当前团险市场面临诸多挑战，但也蕴含着巨大的发展机遇。

• 市场空间巨大：中国企业的投保率仍然处于较低水平，尤其是在中小企业中，团险的认知度和接受度尚未达到理想状态。根据最新数据，中国的团险占比远低于发达国家，这意味着市场还有巨大的拓展空间。
• 政策扶持：国家对团险的相关政策和税收优惠不断推出，为企业投保提供了良好的环境。例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》等法规都强调了团险在企业运营中的重要性。
• 保障价值回归：随着保障意识的提升，企业越来越意识到团险不仅是员工福利，更是企业留住人才、稳定团队的重要手段。
• 保险科技的应用：现代科技的发展为团险的创新提供了动力。“保险+科技+健康”的模式使得团险的服务更加多样化和个性化，提升了客户的投保体验。

团险的销售本质

团险的销售不仅仅是产品的销售，更是为企业提供综合解决方案的过程。特别是对于中小企业而言，了解其特征和痛点是成功销售的关键。

• 中小企业的特点：中小企业通常规模较小，抗风险能力差，且员工流动性大。由于资源有限，它们对成本的敏感度较高，因此在选择保险产品时往往会考虑性价比。
• 企业痛点：中小企业面临的主要风险包括员工流失带来的成本损失，以及突发事件对企业经营的冲击。团险可以有效转移这些风险，为企业提供保障。
• 思维方式：团险销售的思维可以分为“趋利”和“避害”。企业投保团险的好处不仅仅在于获得保障，更在于降低潜在的风险。通过强调未投保可能带来的后果，可以有效推动企业决策。

中小企业客户的开拓

在团险的销售过程中，如何找到合适的客户是至关重要的。对于中小企业而言，客户的来源主要包括陌生拜访、存量客户和企业合作等途径。

• 陌生拜访：通过对潜在客户的市场调研，了解其行业特征和需求，从而制定相应的拜访策略。
• 转介绍：利用现有客户的网络关系，鼓励他们进行转介绍，以此扩大客户基础。
• 企业合作：与其他行业的企业进行合作，比如家政公司、科技公司等，共同开发团险产品，满足不同客户的需求。

需求挖掘与拒绝处理

在销售过程中，了解客户的真实需求是成功的关键。通过SPIN工具，可以有效挖掘客户的需求和痛点。

• 现状了解：通过询问员工人数、社保投保情况等，了解客户的基本信息，为后续的方案制定打下基础。
• 困难发现：针对客户的实际情况，发现其在员工保障方面的困难，以便提出针对性的解决方案。
• 拒绝处理技巧：中小企业客户对团险的拒绝往往出于对成本的担忧和对保险产品的不了解。此时，销售人员需要倾听客户的担忧，并通过合理的建议来化解客户的疑虑。

促成技巧与合作共赢

在销售的最后阶段，促成签单是关键。通过调整客户的心理账户，强调保险的价值，可以有效提高成交率。

• 心理账户的运用：将保险费用与企业的存款利息、其他收益进行对比，让客户看到投资保险的必要性。
• 互惠互利的原则：通过与客户签署合作协议，实现双赢局面，增强客户的信任感。
• 需求挖掘与成交促进：通过对客户需求的深入挖掘，提出切实可行的解决方案，促使客户尽快做出决策。

总结

企业风险转移是一个系统性的工程，团体保险在其中扮演着重要的角色。通过对团险市场的深入分析，了解中小企业的特点和需求，掌握销售的技巧与策略，企业能够更好地应对风险，确保自身的可持续发展。面对未来的挑战与机遇，团险从业者应不断提升自身的专业能力，抓住市场机遇，共同推动团险行业的发展。

最终，通过有效的风险转移策略，企业不仅能够增强自身的抗风险能力，更能提升员工的满意度与忠诚度，为企业的长远发展打下坚实的基础。