团险发展趋势：把握未来保险市场的新机遇

团险发展趋势

随着中国经济的快速发展，团体保险（团险）作为一种重要的商业保险形式，正面临着前所未有的机遇与挑战。团险的起源可以追溯到中国的寿险市场，曾经在业务量中占据了高达90%的份额。然而，随着市场的变化和政策的调整，团险的比重逐渐下降到不足10%。尽管如此，团险市场依然蕴藏着巨大的潜力和发展空间。

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团险的现状与前景

中国的团险市场在全球范围内仍显得相对滞后，特别是与发达国家相比。根据最新的数据分析，中国企业的投保率依然偏低，市场空间巨大。以中国的就业人口数据为基础，结合医疗费用自负比例来看，团险的推广和普及将为企业和员工提供更多的保障。

国家政策的支持也为团险的发展提供了良好的环境。例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》的出台，均为团险的推广提供了政策依据和保障。此外，团险作为企业留住人才、稳定员工队伍的重要工具，越来越受到企业的重视。

团险的市场机遇

面对团险市场的现状，虽然面临着危机，但也存在着发展契机。随着社会保障体系的逐步完善，保险的保障价值逐渐回归，团险将迎来新的发展机遇。特别是随着民营企业的迅速崛起，这些企业在其成长阶段，对保障需求的迫切性逐渐显现。团险不仅能为企业提供风险转移的方案，也能增强员工的归属感，提升企业的凝聚力。

团险销售的本质

团险的销售本质并非简单的产品推销，而是为企业提供定制化的解决方案。企业面临的风险多种多样，尤其是对小型企业而言，其抗风险能力相对较弱，对团险的需求更加迫切。了解企业的特点和痛点，能够帮助保险从业者更有效地进行市场推广。

• 企业的风险需要转移：企业在经营过程中面临诸多不确定性，通过团险可以有效转移这些风险。
• 人员流动性大：企业员工的流动性较大，导致的成本损失和对企业的影响都需要通过团险来加以解决。
• 人情绑架的烦恼：企业在员工福利方面的顾虑往往会影响到团险的引入，而团险能够有效缓解这一问题。

团险销售的思维转变

在团险的销售过程中，思维的转变至关重要。销售人员需要从“趋利”与“避害”两个方面进行思考：

• 趋利：企业投保团险能够享受到哪些好处，例如降低员工流失率、提升企业形象等。
• 避害：企业如果不投保团险，可能面临哪些潜在的风险，例如员工因缺乏保障而选择离职。

通常情况下，避害的动力往往大于趋利。因此，保险从业者在讲解团险的价值时，应特别强调未投保带来的潜在后果。

企业客户的开拓与维护

开拓企业客户是团险销售的重要环节。企业客户的需求多样化，使得销售人员必须具备灵活的应对能力。以下是一些有效的客户开拓策略：

• 陌生拜访：通过主动拜访潜在客户，建立初步的联系和信任。
• 存量客户转介绍：利用现有客户的资源，鼓励他们进行转介绍，以扩展客户网络。
• 企业合作：通过与其他行业的企业进行合作，开发新的团险产品。

在客户的维护方面，销售人员不仅需要找到合适的决策者，还需要关注影响决策的关键人物。通过建立良好的关系，销售人员能够更有效地推动团险的销售进程。

需求挖掘与拒绝处理

在了解客户需求的过程中，SPIN工具的运用显得尤为重要。通过对企业客户现状的分析，发现他们面临的困难，并强化问题的严重性，最终提出切实可行的解决方案。此外，顾客在谈判过程中可能会出现拒绝，这就需要销售人员掌握拒绝处理的技巧：

• 倾听：认真倾听客户的担忧，以确认其真实的反对理由。
• 分担：站在客户的角度为其分忧解难，增强客户的信任感。
• 确认：确认客户所提出的问题，确保提出的解决方案切合实际。

促成技巧与心理账户

促成销售的技巧同样重要。销售人员可以利用“心理账户”的概念，帮助客户在心里形成保险投资的积极认知。例如，强调团险不仅是企业的支出，更是增强员工凝聚力、提升企业形象的有效工具。

此外，针对难啃的客户，销售人员可以采用“分段施工”的策略，先从高管入手，逐步推广至全体员工。这种策略可以有效降低客户的抗拒心理，提高销售成功率。

链式倍增开发

链式倍增开发是一种有效的客户开发模式，通过现有客户上下游、母公司、子公司等的开发，实现客户资源的最大化利用。选准行业、找核心客户、索取转介绍，将有助于形成良好的业务循环，提高团险的市场占有率。

总结

团险的发展趋势在于政策的支持、市场的需求、以及保险从业者的灵活应对。尽管面临诸多挑战，但只要抓住机遇，积累经验，提升服务能力，团险市场必将迎来新的发展高潮。通过全面的培训，提升从业人员的专业素养和市场敏感度，团险的未来将更加光明。