在中国的保险市场中，寿险的起步可以追溯到团体保险（团险）。然而，随着社会的发展，团险的市场份额逐渐减少，曾经占据九成的比例如今降至不足10%。这一现象不仅反映了市场的变化，也揭示了当前企业保障需求的多样性和复杂性。如何在这一变革中抓住机遇，成为了保险行业从业者必须面对的挑战。
李轩
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随着中国经济的快速发展，民营企业如雨后春笋般涌现，然而这些企业在保障需求方面的认知却相对薄弱。在这样的环境下，团险市场面临着巨大的发展空间。根据数据显示，中国的企业投保率仍然较低，尤其是在中小企业中，保险意识较弱，缺乏对团险的充分了解。这为保险公司提供了开拓市场的良机。
与此同时，团险市场也面临着诸多挑战。首先，已有的大客户营销难度加大，企业在选择保险产品时更加谨慎。其次，利润压力日益增大，保险公司需要寻找新的盈利模式。如何有效地提高企业的保障意识，并提供切实可行的保险方案，成为了行业发展的重要课题。
国家对于团险的发展给予了政策上的支持。《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》等法规的实施，为团险的推广提供了法律依据和政策保障。此外，团险作为企业留住人才和稳定员工队伍的重要手段，其保障价值逐渐被更多的企业所认同。
企业越来越倾向于将“传统团险”与“员工自购”相结合，这种模式不仅能够有效防范风险，还能提升员工的满意度和忠诚度。通过“保险+科技+健康”的结合，团险的服务能力和保障范围得到了进一步拓展，满足了企业多样化的保障需求。
在进行团险销售时，首先需明确企业的痛点。企业的风险转移需求是团险产品的核心，尤其是中小企业由于自身资源有限，抗风险能力较弱，面临着更大的挑战。人员流动性大也使得企业在管理和培训上耗费了大量成本，如何降低人力资源的流失率，成为了企业管理者的难题。
此外，企业在保障员工福利时，往往面临“人情绑架”的困扰。例如，一些企业在引入团险前，员工在面临突发事件时缺乏保障，导致员工的流失率增加。而通过引入团险，企业不仅能够提供实质性的保障，还能提升员工的工作积极性和满意度。
在了解企业的保障需求后，下一步便是通过有效的需求挖掘手段，帮助企业找到合适的保险解决方案。SPIN工具是一种有效的需求挖掘方法，可以帮助销售人员深入了解企业的现状、问题、影响和需求。
在团险营销中，如何开拓企业客户是一个关键问题。对于保险销售人员而言，陌生拜访、存量客户的转介绍以及企业合作都是有效的客户开发渠道。此外，通过与相关行业的合作，形成互惠互利的局面，也能够有效拓展客户资源。
在企业决策中，关键人物的影响不容忽视。在团险销售过程中，识别和经营关键人物，能够事半功倍。销售人员应关注企业内部的决策链条，找到影响决策的关键人，并通过良好的沟通和关系维护，促进团险方案的落地。
在销售过程中，客户的拒绝是常见的现象。有效的拒绝处理技巧能够帮助销售人员更好地应对客户的顾虑。倾听客户的担忧、确认问题的所在、提供合理的建议，能够有效降低拒绝的发生率。同时，利用“心理账户”进行促成，以企业的存款利息等作为切入点，帮助客户认清团险的价值。
在课程中，通过分析优秀的营销案例，可以帮助学员更好地理解团险的销售技巧。例如，一家不到一百人的保险科技公司，通过定制化的团险方案，实现了保费破亿的目标。这一成功案例不仅展示了团险的市场潜力，也为其他企业提供了借鉴。
实际演练也是提升销售技能的重要环节。通过针对特定客户进行SPIN式需求挖掘的演练，学员能够在实践中不断完善自己的销售技巧，提升营销的成功率。
在当前的市场环境中，企业的保障需求正在经历着深刻的变革。团险作为企业保障的重要组成部分，面临着巨大的机遇与挑战。通过深入了解企业的需求，掌握有效的营销技巧，保险从业者能够在竞争中脱颖而出，推动团险市场的进一步发展。
未来，团险的发展将不仅仅依赖于产品的销售，更需要提供全面的解决方案，帮助企业实现风险的有效转移和员工保障的提升。随着保险行业的不断创新与发展，团险市场必将在更多企业中占据重要地位，为社会的整体保障体系贡献力量。
2025-01-22
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