在当今竞争激烈的保险市场中，寿险行业的营销员面临着诸多挑战，特别是在个人发展上已经出现了明显的分水岭。尽管整体人力和人均产能都呈现下滑趋势，绩优市场却依然在蓬勃发展，MDRT（百万圆桌会议）成员的数量和产能均实现了显著增长。这一现象引发了业内的深思：如何在变化的市场环境中提升营销员的能力，以适应不断变化的客户需求和市场趋势？法商（法律与商业的结合）作为一种新兴的工具，能否在此过程中发挥重要作用？
李轩
培训咨询
法商，顾名思义，是法律与商业的结合。它不仅仅是保险行业的一个新概念，更是一种新的思维方式。通过运用法律知识，保险营销员能够更好地理解客户的需求，识别潜在风险，并在此基础上提供更具针对性的保险解决方案。
法商对于保险营销员的作用主要体现在以下几个方面：
学习法商不仅仅是掌握一些法律知识，更重要的是培养正确的学习态度和方法。营销员需要具备足够的耐心，坚持不断学习，并将“舍得”思维融入到学习和工作中。
在实际操作中，运用两个工具可以帮助营销员更快速地掌握法商。首先是“反思工具”，营销员可以通过回顾自己的客户沟通与案例分析，识别出哪些地方可以改进。其次是“角色扮演”，通过模拟客户与营销员的对话，来提升自己的应对能力和沟通技巧。
婚姻是人生的重要组成部分，但同时也是诸多风险的来源。在法商的应用中，婚姻经营风险的识别与管理尤为重要。以下是几个典型的婚姻风险案例分析：
小李与小张即将步入婚姻殿堂，但两人对未来的财务规划却缺乏共识。小李希望在婚后共同承担债务，而小张则希望在婚前明确各自的财务责任。通过法商的引导，营销员帮助他们制定了婚前财产协议，明确了各自的财务责任，有效降低了婚后财务纠纷的风险。
小王与小白是一对恩爱夫妻，但在一次争吵后，小白提出了离婚。双方在财产分配上产生了分歧，导致了长时间的官司。此时，营销员通过法商知识，帮助小王与小白制定了合理的离婚协议，确保了两人能够和平分手，避免了不必要的损失。
婚后，小张因创业需要借款，但未将债务告知配偶。最终，因还款问题导致夫妻关系紧张。通过法商的应用，营销员建议小张与配偶共同商讨并制定债务管理计划，确保双方的财务透明度，降低婚姻中的信任危机。
对于企业而言，经营风险的管理同样至关重要。在法商的应用中，识别和应对企业的各种风险是营销员的重要任务。以下是典型的企业风险案例分析：
小李经营一家初创科技公司，因缺乏法律知识，对公司的责任和义务认识不清。在营销员的帮助下，小李了解了不同公司形式的法律责任，最终选择了有限责任公司，降低了个人资产的风险。
小王经营一家餐饮企业，因市场波动导致经营困难，面临债务危机。营销员通过法商知识，帮助小王建立了债务防火墙，包括合理的债务结构和风险预警机制，有效地保护了企业的资产安全。
小张的企业因合作方违约，面临巨额损失。营销员运用法商，告诉小张如何通过“反介入权”条款，保护自身利益，最终成功降低了损失。
在实际工作中，营销员不仅需要了解客户的需求，还要通过法律知识来引导客户的思考。精准判定客户用法律知识唤起客户需求的能力，是法商学习中的重要环节。
比如，在与客户沟通时，营销员可以通过询问客户在婚姻和企业中的具体情况，结合法律知识，帮助客户识别潜在的风险，从而引导他们意识到保险的重要性，促成销售。
法商作为一种新兴的工具，不仅为保险营销员提供了新的思维方式和工作方法，更为客户提供了更优质的服务体验。在当前竞争激烈的市场环境中，营销员只有不断提升自身的法商能力，才能更好地满足客户的需求，实现自身的职业发展。因此，积极参与法商的学习与应用，将是每位保险营销员提升能力、突破瓶颈的重要途径。
通过对婚姻和企业经营风险的深入分析，法商不仅帮助营销员识别客户需求，更为客户提供了全面的风险管理方案。在未来的发展中，法商必将成为保险行业不可或缺的重要组成部分。
