在当今竞争激烈的产险市场中，如何在新车爆发和县域发展的红利期接近尾声的背景下保持增长，是每个保险公司都必须面对的挑战。面对这种形势，传统的市场份额考核模式已经不再完全适用。通过“存量开发”的方式，保险公司可以在不影响市场格局的情况下，实现单边增长。本篇文章将围绕“价值塑造技巧”主题，结合培训课程内容，深入探讨存量客户的开发与管理，帮助产险销售人员提升自身的销售能力与业绩。
李轩
培训咨询
存量客户是指已经与公司签订过合同的客户。随着市场竞争的加剧，获取新客户的成本越来越高，而维护现有客户的成本则相对较低。因此，存量客户的深度开发变得尤为重要。深入挖掘存量客户的需求，不仅可以提高客户的忠诚度，还能实现销售业绩的显著提升。
存量客户档案管理是存量开发的基础。通过对客户信息的整理与记录，销售人员可以更好地了解客户的需求与偏好，从而制定相应的销售策略。
目前市场上有多种客户管理工具可供销售人员使用，如CRM系统、电子表格等。这些工具可以帮助销售人员高效地管理客户信息，提升工作效率。
通过存量客户档案的查询，销售人员能够找到某招标业务的关键决策人，从而有效地进行针对性的跟进与沟通。
在信息化时代，互联网为存量客户信息的收集提供了便利。销售人员可以通过社交媒体、专业网站等渠道，获取客户的最新动态与需求。
社交软件不仅可以帮助销售人员与客户保持联系，还能通过朋友推荐等方式拓展人脉，挖掘潜在的商机。
通过对客户旅程的分析，销售人员可以识别出客户在购买过程中的痛点与需求，从而为后续的产品推荐和服务提供依据。
在一次实际的客户旅程分析中，销售人员通过互联网工具对存量客户进行信息收集，成功洞察到一个商机，赢得了百万保费的合同。
对存量客户进行画像，可以帮助销售人员更好地理解客户的需求与心理。例如，根据客户的年龄、职业、车型等信息进行分析，形成更为全面的客户画像。
存量客户可以根据不同的特征进行分类，包括：
通过对某机会型客户的分析，销售人员成功拓展了大型建工险项目，为公司带来了可观的收益。
针对特殊型客户，销售人员需要整合资源，建立深度信任关系。通过定期的沟通与关怀，增强客户的粘性。
对于机会型客户，可以通过行业营销策略引导其需求，提供个性化的服务与产品推荐，促使成交。
散单型客户通常对价格敏感，销售人员可以通过钩子产品吸引客户，线上维系关系以促进后续的深度合作。
渠道型客户的管理需要注重利益驱动，通过关键节点策略，确保双方的利益最大化，从而实现长期合作。
在与存量客户的沟通中，接触点的设计至关重要。销售人员需要根据客户的需求与特点，设计相应的接触点，从而提高沟通的效率与效果。
在销售过程中，价值塑造是关键。销售人员需要通过有效的沟通，让客户认识到产品的价值，从而消除客户的顾虑与异议。
RIDE流程模型可以帮助销售人员系统地分析客户需求，制定相应的销售策略。通过这个模型，销售人员可以有效地挖掘客户的深层次需求，提供针对性的解决方案。
通过价值塑造，销售人员成功挖掘了某上市公司总经理的深层次需求，并为其提供了有效的解决方案，最终赢得了订单。
在深圳地区的珠宝行业，通过横向拓展，销售人员不仅打开了市场，还成功实现了1600万的年保费收入。
在新的市场环境下，存量客户的开发与管理尤为重要。通过系统的档案管理、信息收集、客户洞察与分类、匹配策略以及有效的开拓流程，产险销售人员能够更好地服务于现有客户，提升销售业绩。同时，通过价值塑造，消除客户的异议，深入挖掘客户的需求，可以为公司带来持续的增长。培训课程的内容与技巧，正是提高销售人员能力的有力工具，值得每位产险销售人员深入学习与实践。
