提升连锁上量技巧的关键方法与实战经验分享

连锁上量技巧：提升医药销售的关键策略

在现今快速变化的医药市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。尤其是互联网、直播及社交电商等新兴营销方式的崛起，对传统医药营销模式造成了冲击。为应对市场竞争，提升销量，掌握连锁上量技巧显得尤为重要。本文将详细探讨连锁客户开发、维护及动销的技巧，帮助销售管理人员提升专业能力，推动销售业绩的增长。

姜丽： 《OTC产品连锁客户开发、上量及动销》

在瞬息万变的医药市场中，掌握有效的连锁客户开发与动销技巧对于销售管理者至关重要。该课程结合近30年的行业经验，提供实用的流程与工具，帮助学员深入理解连锁客户的需求及开发策略。通过针对性的培训，销售管理人员能够快速提升专业技能，实

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一、OTC连锁客户的开发

1. 连锁客户的分类

在开发连锁客户前，首先需了解其分类，便于制定相应策略：

• 按照区域分：全国性连锁与区域性连锁。
• 按照销售额分类：大型连锁、中型连锁、小型连锁。
• 按照药店管理：全直营连锁、半直营连锁、加盟连锁。

2. 了解连锁客户需求

了解连锁客户的需求是成功开发的关键，主要包括：

• 产品需求：高毛利的自主经营产品、品牌企业的二类产品、产品质量和疗效、安全性及包装。
• 服务需求：包括店员和店长的培训、药店包装、广告宣传支持以及日常办公耗材支持。
• 销售需求：促销活动策划、物料支持、人员支持、社区活动支持等。

3. 连锁药店开发流程

连锁药店的开发流程通常包括以下几个步骤：

• 调研：分析连锁药店的类别、数量、年销售量及布局。
• 铺货准备：准备相关证照与资料，并进行有针对性的分析。
• 铺货谈判：自我介绍、表明合作愿望并提交产品资料。
• 沟通结款方式：明确结款方式如预付款、货到付款等。

二、OTC连锁的维护上量与动销的十大要素

1. 铺货管理

铺货管理是确保连锁药店上量的基础，须关注以下要点：

• 确保连锁总部采购商品品类数达标。
• 确保商品终端药店铺货率达标，目标药店需达到100%铺货率。
• 确保新品及时进货，连锁总部要在新品上市后1个月内采购。
• 合理的库存管理，确保库存数量符合销售预期。

2. 陈列管理

合理的陈列布局能有效提升销量，遵循以下原则：

• 最佳位置与最佳高度的展示。
• 货架饱满与合理分配。
• 遵循先进先出和整洁摆放的原则。
• 加强售点广告与价签的明显性。
• 集中展示优于同类的产品。

3. 价格维护

价格管理是维护连锁关系的重要环节，需关注：

• 日常价格的合理维护。
• 关注不合理、异常价格的出现。
• 及时调整促销价格，确保价格策略的灵活性。

4. 店教

通过有效的店教提升店员和店长的专业能力，内容可包括：

• 管理类：管理技能、财务知识等。
• 技巧类：推广促销技巧。
• 知识类：产品知识、疾病知识等。

5. 设计促销活动

设计有效的促销活动是提升销售的重要手段，常见的促销方式有：

• 折扣促销。
• 限时特价。
• 买赠活动。
• 会员优惠。
• 主题日促销。

6. 消费者教育

消费者教育是提升客户忠诚度和满意度的有效方式，关键在于：

• 吸引新客户，留住老客户。
• 通过展架、二维码等方式吸引顾客到店。
• 建立慢病管理体系，提供个性化的治疗建议。

7. 竞品打击

在竞争激烈的市场中，打击竞品的策略不可忽视，方法包括：

• 隐形陈列，借助目标店员的配合。
• 通过陈列竞赛提升产品曝光率。
• 制造消费者异议，增强产品吸引力。

8. 客情关系维护

良好的客情关系是长期合作的基础，维护措施包括：

• 通过短信问好、家庭拜访等方式加强联系。
• 适时送礼，增进感情。
• 定期终端拜访，了解市场动态。

9. 信息收集与分析

信息的收集与分析是制定战略的基础，需关注：

• 药店产品库存和批号信息。
• 竞品信息及其市场表现。
• 消费者反馈与目标店员的需求。

10. 产品的销售竞赛

通过销售竞赛激励店员提升销售业绩，竞赛形式包括：

• 全产品单店销售竞赛。
• 单产品销售竞赛。
• 店员销售竞赛，依据销售增长量进行奖励。

结论

掌握连锁上量技巧对于医药企业在竞争激烈的市场中脱颖而出至关重要。通过系统的客户开发、有效的维护策略以及科学的动销技巧，销售管理人员能够在资源有限的情况下，实现销量的持续增长。未来，医药企业应不断优化自身的营销策略，灵活应对市场变化，以提升整体竞争力。