掌握连锁上量技巧，助力业绩飞跃增长

连锁上量技巧：提升医药行业销售的关键

在当今快速变化的医药市场中，营销已成为企业生存与发展的核心。随着互联网、社交电商等新兴渠道的崛起，传统的医药营销模式面临巨大挑战。如何在市场竞争中脱颖而出，成为了医药企业亟需解决的问题。本文将深入探讨连锁上量技巧，从连锁客户的开发、维护到动销，提供一系列实用的策略，帮助企业在有限资源下实现销量的持续增长。

姜丽： 《OTC产品连锁客户开发、上量及动销》

在瞬息万变的医药市场中，掌握有效的连锁客户开发与动销技巧对于销售管理者至关重要。该课程结合近30年的行业经验，提供实用的流程与工具，帮助学员深入理解连锁客户的需求及开发策略。通过针对性的培训，销售管理人员能够快速提升专业技能，实

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一、OTC连锁客户的开发

连锁客户的开发是医药销售的第一步，了解客户的类型与需求至关重要。连锁药店可以根据区域、销售额和管理模式进行分类。

• 按区域分：全国性连锁和区域性连锁。
• 按销售额分类：大型连锁、中型连锁和小型连锁。
• 按管理模式分类：全直营连锁、半直营连锁和加盟连锁。

了解连锁客户的需求是成功开发的关键。连锁药店通常有以下几类需求：

• 产品需求：
  • 高毛利产品（自主经营产品）
  • 品牌企业的二类产品
  • 产品的质量与疗效
  • 产品的安全性和包装
• 服务需求：
  • 店员和店长的培训
  • 药店的包装支持
  • 广告宣传支持
  • 日常办公耗材支持
  • 消费者异议处理支持
• 销售需求：
  • 促销活动的策划与执行
  • 促销活动物料的支持
  • 促销活动人员的支持
  • 社区和会员日活动的支持
  • 消费者教育的支持

二、连锁药店开发流程

连锁药店的开发流程可以分为几个重要步骤：

1. 连锁药店调研：
   • 了解连锁药店类别及数量
   • 分析药店的年总销售量及排名
   • 研究药店的布局和商圈
   • 考察竞品的销量、价格和关系
2. 铺货准备：
   • 准备相关证照和质量保证协议
   • 收集连锁药店主要领导的个人资料进行分析
   • 书面准备谈判要点，明确产品数量、种类和价格
   • 寻找熟人引荐，增加谈判成功的机会
3. 铺货谈判：
   • 自我介绍并表明合作意向
   • 询问对方的需求并提供公司额外支持
   • 提交产品资料并简要介绍企业
   • 倾听反馈，初步确立合作意向
   • 签订合作协议
4. 沟通结款方式：
   • 明确预付款、货到付款、实销实结等结款方式
   • 维护采购经理和财务经理的良好关系

三、连锁的维护上量与动销的十大要素

在连锁药店成功铺货后，维护上量与动销成为了新的挑战。以下是实现连锁维护上量和动销的十大要素：

1. 铺货管理

• 确保连锁总部采购商品品类数达标，保证100%的品类覆盖。
• 药店的铺货率达标，目标药店实现100%的铺货率。
• 确保新品及时进货，连锁总部需在新品上市后1个月内采购。
• 合理管理库存，确保所有品类的库存数量合理。
• 签订年度分销协议，明确连锁总部的年分销数量。

2. 陈列管理

• 遵循药店陈列的五大原则，确保最佳位置、最佳高度展示。
• 保持货架饱满，合理分配货品。
• 重视药店的辅助推广材料，使用POSM提升品牌曝光。
• 添加特殊陈列，例如端架、专柜和堆头陈列，吸引消费者注意。

3. 价格维护

维护门店的日常价格，关注不合理或异常价格，及时更改和提醒促销价格的调整。

4. 店教

• 进行店教可以提升店员的管理和推广技巧，增加销售能力。
• 内容包括管理类、技巧类和知识类培训，确保全面提升。
• 通过一对多或一对一的培训形式，让培训效果最大化。

5. 设计促销活动

• 常见的促销方式有折扣、限时特价、买赠、会员优惠等。
• 制定促销计划书，评估促销效果的要素，确保活动的有效性。

6. 消费者教育

• 建立顾客目标管理策略，吸引新客户并留住老客户。
• 慢病患者管理策略，加强药师和医生的合作，提供个性化的治疗建议。

7. 竞品打击

• 采用隐形陈列、陈列竞赛等方式，增强自身产品的竞争力。
• 制造消费者异议，转化为销售机会。

8. 客情关系维护

• 通过短信问候、家庭拜访等方式，增进与店员的关系。
• 适时送上小礼品，增强客户的粘性。

9. 信息收集与分析

• 定期收集药店的产品库存、竞品信息和消费者反馈。
• 分析药店的促销活动信息，为后续策略提供数据支持。

10. 产品的销售竞赛

• 通过单店销售竞赛，激励店员积极性，提升销售业绩。
• 进行单产品销售竞赛，以推动特定产品的销量增长。

结论

在竞争激烈的医药市场中，连锁上量技巧是提升销售的重要手段。通过科学的客户开发流程、系统的维护上量与动销策略，医药企业可以在有限资源下实现销量的持续增长。本文提供的十大要素和具体策略，希望能为广大销售管理人员提供实用的指导，帮助他们在市场中取得更大的成功。

随着市场环境的不断变化，企业必须不断调整和优化其营销策略，才能更好地适应市场需求，实现可持续发展。在这种背景下，持续学习和实践连锁上量技巧，将是医药企业成功的关键。