动销管理策略：提升销售业绩的有效方法解析

动销管理策略：助力医药企业在竞争中胜出

在快速变化的市场环境中，动销管理策略成为医药企业实现销售增长的关键。尤其是在当前中国医药零售行业面临产能过剩和产品同质化的背景下，企业需要适应新的营销方式，如互联网、直播和社交电商，以应对白热化的竞争。本文将详细探讨动销管理策略，包括连锁客户的开发、维护及动销技巧，以帮助企业在资源有限的情况下，以最小的投入实现销量的持续增长。

姜丽： 《OTC产品连锁客户开发、上量及动销》

在瞬息万变的医药市场中，掌握有效的连锁客户开发与动销技巧对于销售管理者至关重要。该课程结合近30年的行业经验，提供实用的流程与工具，帮助学员深入理解连锁客户的需求及开发策略。通过针对性的培训，销售管理人员能够快速提升专业技能，实

姜丽 培训咨询

一、OTC连锁客户的开发

连锁客户的开发是动销管理的首要步骤。准确识别和分类连锁客户，有助于制定更有效的营销策略。

1. 连锁客户的分类

• 按照区域分：全国性连锁和区域性连锁。
• 按照销售额分类：大型连锁、中型连锁和小型连锁。
• 按照药店管理：全直营连锁、半直营连锁和加盟连锁。

2. 了解连锁客户需求

连锁客户的需求主要分为产品需求、服务需求和销售需求。

• 产品需求：
  • 高毛利（自主经营产品）
  • 品牌企业二类产品
  • 产品质量和疗效
  • 产品安全性和包装
• 服务需求：
  • 培训（包括店员培训和店长培训）
  • 药店包装
  • 广告宣传支持
  • 日常办公耗材支持
  • 消费者异议处理支持
• 销售需求：
  • 促销活动策划
  • 促销活动物料支持
  • 促销活动人员支持
  • 社区活动支持
  • 会员日活动支持
  • 消费者教育支持
  • 店头活动支持

3. 连锁药店开发流程

开发连锁药店时，需要遵循一系列步骤，从调研到谈判，再到合作协议的签订。

• 连锁药店调研：包括药店类别、数量、年总销售量及排名、药店布局及竞品情况。
• 铺货准备：准备必要资料，收集主要领导个人资料，书面准备谈判要点。
• 铺货谈判：包括自我介绍、询问对方要求、提交产品资料，倾听反馈。
• 沟通结款方式：包括预付款、货到付款等不同结款方式的沟通。

二、OTC连锁的维护上量与动销的十大要素

维护和提升连锁的上量与动销是实现持续销售增长的关键。以下是十大要素：

1. 铺货管理

• 确保连锁总部采购商品品类数达标，达到100%采购厂家的品类。
• 确保商品终端药店铺货率达标，目标药店100%铺货率。
• 确保新品及时进货，新品上市后1周内铺货。
• 保持库存管理合理，确保各类库存数量符合需求。

2. 陈列管理

药店的陈列直接影响销售效果。遵循药店陈列五大原则，可以显著提升销量。

• 最佳位置与最佳高度：研究显示，最佳位置和高度能显著提高产品的销售率。
• 货架饱满与合理分配：确保货架上产品充足且分布合理。
• 先进先出与整洁摆放：保持货架整洁，遵循先进先出原则。
• 售点广告与价签明显：确保广告及价格信息清晰可见。
• 产品集中与优于同类：将同类产品集中展示，突出自身优势。

3. 价格维护

价格管理在维护门店的日常价格中扮演重要角色。关注不合理价格，并及时调整促销价格。

4. 做好店教

通过培训提升店员和店长的技能与知识，能有效促进销售。店教内容应包括管理类、技能类和知识类。

5. 设计促销活动

设计有效的促销活动是提升销量的重要手段。常见的促销方式包括折扣、限时特价、买赠等。

6. 消费者教育

建立顾客目标管理策略，如提供忠诚度和满意度，吸引新客户并留住老客户。

7. 竞品打击

通过隐形陈列、陈列竞赛及消费者异议制造，提升自身产品在市场中的竞争力。

8. 客情关系维护

维护与目标店员的良好关系，定期通过短信问好、家庭拜访等方式增强客户粘性。

9. 信息收集与分析

定期收集药店的产品库存、竞品信息及消费者信息，为后续的决策提供数据支持。

10. 产品销售竞赛

通过销售竞赛激励店员，提升单店的销售量与产品销量，确保销售额的稳步增长。

三、结论

动销管理策略是在复杂的市场环境中实现销售增长的有效手段。通过深入了解连锁客户的需求、精准的开发流程以及持续的维护与动销技巧，医药企业可以在竞争激烈的环境中脱颖而出。随着市场的不断变化，企业必须灵活应对，通过有效的动销管理实现销售的持续增长，最终达到企业的战略目标。

在未来的竞争中，掌握动销管理策略的企业将更有可能迎接挑战，赢得市场份额。