掌握连锁上量技巧，提升业绩的最佳方法

连锁上量技巧：提升医药零售企业竞争力的关键

在当前快速变化的医药行业中，营销已成为企业生存与发展的核心。面对日益激烈的市场竞争，尤其是在互联网、直播、社交电商等新兴营销方式的冲击下，传统的医药营销模式显得愈发脆弱。企业如何在资源有限的情况下，以最小的投入获取持续的销量增长，成为了一个亟待解决的问题。在这样的背景下，对连锁上量技巧的深入理解与掌握显得尤为重要。

姜丽： 《OTC产品连锁客户开发、上量及动销》

在瞬息万变的医药市场中，掌握有效的连锁客户开发与动销技巧对于销售管理者至关重要。该课程结合近30年的行业经验，提供实用的流程与工具，帮助学员深入理解连锁客户的需求及开发策略。通过针对性的培训，销售管理人员能够快速提升专业技能，实

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一、连锁客户开发的背景与重要性

连锁客户的开发是医药零售行业中不可或缺的一环。随着市场环境的变化，连锁药店的地位愈发重要。连锁药店不仅能够集中采购，降低成本，还能通过统一的品牌形象和经营管理，提高市场竞争力。因此，掌握连锁客户的开发流程和技巧，成为销售管理者的必备技能。

二、连锁客户的分类

• 按照区域分：全国性连锁与区域性连锁。
• 按照销售额分类：大型连锁、中型连锁、小型连锁。
• 按照药店管理模式：全直营连锁、半直营连锁、加盟连锁。

不同类型的连锁客户，其需求和特点各异。销售管理者需要根据不同客户的特征，制定相应的开发策略。

三、了解连锁客户的需求

成功的连锁客户开发离不开对客户需求的深入理解。以下是连锁客户在产品、服务和销售需求方面的一些主要关注点：

• 产品需求：
  • 高毛利的自主经营产品。
  • 知名品牌的二类产品。
  • 产品质量和疗效的保障。
  • 产品的安全性和包装设计。
• 服务需求：
  • 包括店员培训和店长培训。
  • 药店包装和广告宣传支持。
  • 日常办公耗材支持。
  • 消费者异议处理的支持。
• 销售需求：
  • 促销活动策划和支持。
  • 社区活动的组织与执行。
  • 会员日活动的策划与实施。

四、连锁药店开发流程

连锁药店的开发流程主要包括调研、铺货准备、铺货谈判和沟通结款方式等步骤。

1. 连锁药店调研

在开发之前，进行充分的市场调研是至关重要的。这包括：

• 了解连锁药店的类别及数量（直营店与加盟店）。
• 研究药店的年总销售量和排名前10的单店日销量。
• 分析药店的布局、地址和商圈。
• 关注竞品情况，包括销量、价格和客情关系。

2. 铺货准备

在调研的基础上，准备好相关资料，如各种证照和质量保证协议。同时，收集连锁药店主要领导的个人资料，以便进行有针对性的分析。

3. 铺货谈判

谈判是整个开发过程中最关键的一步。需要注意：

• 做好自我介绍，明确合作意愿。
• 询问对方的具体要求，并告诉对方公司可以提供的支持。
• 提交产品资料，简要介绍企业。
• 倾听对方反馈，分析合作的可能性。
• 达成初步合作意向并签订协议。

4. 沟通结款方式

关于货款的结算方式，常见的有预付款、货到付款、实销实结等，销售管理者需与采购经理和财务经理保持良好的客情关系。

五、连锁的维护上量与动销的十大要素

连锁客户开发完成后，维护和上量同样重要。以下是连锁维护上量与动销的十大要素：

• 铺货管理：确保连锁总部采购商品品类数达标，商品终端药店铺货率达标，确保新品及时进货，合理管理库存。
• 陈列管理：遵循药店陈列五大原则，确保货架饱满、整洁，并重视药店辅助推广材料的使用。
• 价格维护：维护门店的日常价格，关注不合理、异常价格，及时调整促销价格。
• 做好店教：通过专业培训提升店员和店长的管理技能和产品知识。
• 设计促销活动：制定合适的促销方式，如折扣、限时特价等，通过活动来提高销售。
• 消费者教育：通过有效的顾客管理策略提升顾客满意度和忠诚度，吸引新客户并留住老客户。
• 竞品打击：采取隐形陈列、陈列竞赛等策略，增强自身产品的竞争力。
• 客情关系维护：通过短信问候、家庭拜访等方式维护与客户的良好关系。
• 信息收集与分析：定期收集药店的库存、竞品信息、消费者信息等，为后续决策提供数据支持。
• 产品的销售竞赛：通过销售竞赛激励店员，提升销售积极性。

六、总结

连锁上量技巧不仅关乎销售业绩的提升，更是医药零售企业在激烈竞争中立足的关键。通过深入了解连锁客户的需求、掌握开发流程及维护策略，销售管理者能够有效提升连锁客户的开发与维护能力，进而实现企业的可持续发展。

在未来的市场环境中，企业需要不断适应变化，灵活运用各类销售技巧与策略，以应对不断变化的医药零售市场。通过系统的培训与实践，销售人员将能够在竞争中脱颖而出，推动企业的快速发展。