连锁上量技巧：提升销售业绩的秘密武器

连锁上量技巧：提升医药企业销售的关键

在当今快速变化的医药市场环境中，营销已成为医药企业的生命线。尤其是互联网、社交电商等新兴渠道的崛起，对传统医药营销模式带来了巨大的冲击。面对产能过剩与产品同质化问题，企业如何在竞争中脱颖而出，如何以最小的投入实现销量的持续增长，成为了亟待解决的核心问题。本文将围绕“连锁上量技巧”这一主题，探讨医药企业在连锁客户开发、维护及动销中的有效策略与技巧。

姜丽： 《OTC产品连锁客户开发、上量及动销》

在瞬息万变的医药市场中，掌握有效的连锁客户开发与动销技巧对于销售管理者至关重要。该课程结合近30年的行业经验，提供实用的流程与工具，帮助学员深入理解连锁客户的需求及开发策略。通过针对性的培训，销售管理人员能够快速提升专业技能，实

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一、OTC连锁客户的开发

连锁客户的开发是实现上量的第一步。有效的开发流程能够帮助销售团队更好地理解市场需求，并准确把握客户的痛点。

1. 连锁客户的分类

• 按照区域分为全国性连锁与区域性连锁。
• 按照销售额分类为大型连锁、中型连锁和小型连锁。
• 按照药店管理形式分为全直营连锁、半直营连锁和加盟连锁。

2. 了解连锁客户需求

连锁客户的需求主要包括产品、服务和销售三方面：

• 产品需求：高毛利产品、自主经营产品、品牌企业二类产品、产品质量及疗效、安全性和包装。
• 服务需求：店员与店长培训、药店包装、广告宣传支持、日常办公耗材支持及消费者异议处理支持。
• 销售需求：促销活动策划、物料支持、促销人员支持、社区活动支持、会员日活动、消费者教育及店头活动支持。

3. 连锁药店开发流程

连锁药店的开发流程可以分为以下几个步骤：

• 连锁药店调研：了解药店类别、数量、年总销售量、商圈及竞品情况。
• 铺货准备：准备资料并进行有针对性分析，书面准备谈判要点。
• 铺货谈判：通过自我介绍、表明合作愿望、询问对方要求等步骤，逐步确立合作意向。
• 沟通结款方式：讨论预付款、货到付款等多种结款方式，建立良好的客情关系。

二、OTC连锁的维护上量与动销的十大要素

维护连锁客户的关系，提高上量及动销能力是企业持续发展的重要保障。

1. 铺货管理

铺货管理是确保产品有效到达终端的重要环节。关键措施包括：

• 确保连锁总部采购商品品类数达标，保证100%采购厂家的品类。
• 确保商品终端药店铺货率达标，目标药店100%铺货率。
• 确保新品及时进货，连锁总部需在新品上市内1个月内完成采购。
• 合理管理库存，确保各类商品数量合理。

2. 陈列管理

良好的陈列能有效提升产品的可见性与销量。应遵循以下原则：

• 最佳位置与最佳高度的原则，确保产品在货架上的最佳展示。
• 货架饱满且合理分配，保持整洁。
• 遵循先进先出原则，确保产品的新鲜度。
• 使用明显的售点广告和价签，提升产品的吸引力。

3. 价格维护

价格管理是维护门店日常价格的重要职责。需关注不合理、异常价格，并及时更改促销价格，确保价格策略有效实施。

4. 店教

通过定期的店教提升店员的专业技能，内容包括管理类、技巧类及产品知识等，形式可以是集中培训或一对一培训。

5. 设计促销活动

设计有效的促销活动能够刺激销售。常见的促销方式包括折扣、限时特价、买赠、会员优惠等。在制定促销计划时，应评估促销效果的各个要素。

6. 消费者教育

通过提供个性化的治疗建议与健康教育活动，提升消费者忠诚度与满意度，吸引新客户并留住老客户。

7. 竞品打击

通过隐形陈列、陈列竞赛等方式，积极打击竞品，争夺市场份额。

8. 客情关系维护

建立良好的客情关系是确保长期合作的基础。可通过短信问好、家庭拜访、送礼等方式维护客户关系。

9. 信息收集与分析

定期收集药店的产品库存、竞品信息及消费者反馈，为后续的营销策略提供依据。

10. 产品的销售竞赛

通过全产品单店销售竞赛、单产品销售竞赛等，激励店员积极性，提升销售业绩。

三、总结

综上所述，在竞争激烈的医药市场中，连锁上量技巧的有效运用至关重要。企业需要通过科学的连锁客户开发流程、有效的客户维护策略以及灵活的市场应对措施，来提升销售业绩。同时，销售管理者应具备敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力，以应对不断变化的市场环境。通过不断学习和实践，掌握连锁上量的技巧，才能在未来的竞争中立于不败之地。

希望本文能为医药企业在连锁客户开发、维护及动销方面提供有益的参考与指导，从而实现销量的持续增长，推动企业的长期发展。