在后疫情时代，经济形势的变化给企业的营销模式带来了前所未有的挑战与机遇。如何适应这种新经济环境，并在大客户销售中提升个人影响力，成为了中高层管理人员必须面对的关键问题。为了帮助企业打破销售认知的天花板，本文将深入探讨个人影响力的重要性，通过分析客户行为、掌握销售模型和工具，提升大客户销售的业绩，最终实现从传统销售向赋能型销售的转变。
刘畅
培训咨询
后疫情时代，市场环境发生了深刻变化。人们的消费习惯、价值观念、决策方式等都在不断演变。企业需要重新审视自身的营销策略，尤其是在大客户销售方面。以往单纯依靠产品和价格的竞争方式已不再有效，取而代之的是注重客户关系和个人影响力的“赋能型销售”模式。
个人影响力是指一个人在特定环境中对他人行为、态度或决策的影响程度。在销售领域，个人影响力尤为重要，因为它直接关系到客户的决策过程和最终购买行为。强大的个人影响力能够帮助销售人员建立信任、促进沟通，并最终实现业绩的增长。
客户在做出购买决策时，往往会经历多个阶段。在这个过程中，销售人员的个人影响力发挥着至关重要的作用。首先，销售人员需要理解客户的关注点和价值看法，真正做到像客户一样思考。通过分析客户的利益与认同，销售人员能够有效提升客户的决策动机与倾向性。
在客户决策过程中，利益是驱动其行为的重要因素。销售人员需要通过有效的工具和方法，分析出客户关注的核心利益点，并围绕这些利益进行沟通。例如，可以使用“麦肯锡的信任公式”来评估客户对销售人员的信任程度，并根据评估结果调整沟通策略。
为了提升个人影响力，销售人员还需要掌握测量和管理客户关系的工具。通过建立客户关系管理（CRM）体系，销售人员可以实时跟踪客户的需求变化，及时调整销售策略，以实现更高的客户满意度和忠诚度。
关系营销的核心在于建立和维护与客户的长期关系。在这个过程中，个人影响力的跃升至关重要。销售人员需要具备高超的沟通技能和情商，以便在双边关系中建立信任和理解。以下是一些促进客户成交的实战技巧：
销售认知的升维是提升个人影响力的重要方法之一。销售人员需要突破传统思维的限制，运用新媒体工具经营客户关系。例如，通过社交媒体、邮件营销等渠道，销售人员能够在更广泛的范围内与客户保持联系，增强影响力。此外，语言赋能也是提升个人影响力的有效工具，销售人员可以通过恰当的语言表达，将自己的价值观和产品优势传达给客户。
在影响客户决策的过程中，了解客户的心理状态至关重要。销售人员可以通过分析客户的需求和行为，制定相应的策略。例如，了解客户的“趋利避害”心理，帮助其在不安全感和陌生环境中找到安全感，从而提升其决策倾向性。
为了降低客户的决策风险，销售人员需要营造一个良好的决策氛围。提供正面的感知刺激，消除负面感知，并通过持续的跟踪实现正面刺激的强化，能够有效提高客户的决策信心。
个人影响力在后疫情时代的营销中扮演着越来越重要的角色。销售人员需要不断提高自身的专业技能，利用科学的工具和方法，分析客户的需求和行为，从而提升个人影响力。通过建立信任、促进沟通和引导决策，销售人员不仅能够实现自身的业绩增长，还能够为企业的发展注入新的活力。
未来，随着市场环境的不断变化，个人影响力的提升将成为销售人员立足之本。企业应通过系统的培训和实践，帮助销售人员掌握个人影响力的关键要素，以便在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。
