在全球经济正面临巨变的后疫情时代，企业如何适应新经济带来的营销模式转变，成为了一个亟待解决的课题。传统销售模式已不再适用，取而代之的是一种新的“赋能型销售”模式。在这一背景下，决策倾向性管理应运而生，成为提升销售业绩、培养人才和留住中坚力量的重要工具。
刘畅
培训咨询
后疫情时代的市场环境充满了不确定性和变化，企业在面对客户时，必须重新审视自己的销售策略和管理方法。这一阶段，传统的以往凭感觉做销售的习惯已无法满足市场需求，企业需要通过科学的方法和模型，准确定位大客户销售管理中的关键问题，提升销售过程中的预见性、针对性和目的性。
决策倾向性管理不仅仅是销售技巧的提升，更是对客户需求、利益和认同的深刻理解。通过分析客户的关注点和价值看法，企业能够做到真正像客户一样思考，从而提升客户的决策动机与倾向性。这一过程涉及多个方面，如需求管理、关系管理、决策因素管理等，帮助企业建立对关键客户的整体管理思路。
信任是销售成功的基石。通过建立信任，企业能够进一步增强与客户的关系。在销售过程中，可以运用麦肯锡的信任公式，分析和建立信任的三个正向因素与一个负向因素。通过这些工具，企业可以有效提升客户的信任感，从而促进销售。
在销售中，个人影响力的提升是至关重要的。实战中，销售人员需要通过双边关系中的容忍度原理，提升自己的影响力，促进客户成交。通过情境练习和语言赋能，销售人员能够更好地与客户沟通，打破思维的墙，增强与客户的互动。
影响客户决策行为的因素多种多样，包括个体行为与群体行为的相互作用。企业需要深入分析客户的心理状态和决策过程，从而制定出有针对性的销售策略。了解“趋利避害”的人性，能够帮助销售人员更好地把握客户的决策倾向性。
为了提高客户的决策倾向性，企业需要营造一个积极的决策氛围。通过强大的“认同点”，企业能够有效降低客户的决策风险，使客户在决策过程中感受到安全感和舒适感。结合客户决策倾向性管理矩阵分析，企业能够更好地评估客户的决策倾向，制定出优化的销售策略。
决策倾向性管理为企业在后疫情时代的销售转型提供了新的思路和方法。通过深入理解客户需求、建立信任关系、提升个人影响力、分析心理因素以及创造积极的决策氛围，企业能够有效提升客户的决策倾向性，从而推动销售业绩的增长。
未来，企业在实施决策倾向性管理时，应该不断完善自身的管理工具和方法，提升团队的销售力，加速人才的培养，真正实现从传统销售到现代“赋能型销售”的转变。在这一过程中，企业不仅能够在竞争中立于不败之地，还能为客户创造更大的价值，实现双赢的局面。
通过本课程的学习，参与者将能够掌握一系列分析客户关注点及价值看法的工具，从而真正做到像客户一样思考。同时，学习如何提升客户的决策动机与倾向性，掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯。这些都将为企业在后疫情时代的市场销售困局中提供有效的解决方案。
总之，决策倾向性管理是一个系统化的方法论，涵盖了客户决策过程中的多个关键要素。企业在实施这一管理理念时，应结合自身的实际情况，进行有针对性的调整和优化，以适应日益变化的市场环境。
