政企大客户营销策略：提升业绩的关键方法

政企大客户营销的全景解析

在当今竞争激烈的市场环境中，政企大客户营销已成为企业获取市场份额的重要策略。企业与政府之间的合作，不仅关乎企业的销售业绩，也直接影响到政府的政绩。因此，理解政企大客户的价值及其运作规律，对于企业的营销团队来说至关重要。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

在当今复杂的政企环境中，掌握国企大客户营销的技能至关重要。本课程深入探讨了政企大客户的运作规律与价值，帮助销售人员精准定位客户需求，突破决策层的壁垒。通过实战案例与系统流程，学员将学会如何有效建立人际关系、扩大信息渠道，并掌握项

刘畅 培训咨询

课程背景的深入探讨

企业在追求业绩的过程中，往往遵循市场经济规律，而国企客户则具有不同的运作机制。优秀的大客户销售经理在面对国企客户时，常常感到无从下手。这是因为缺乏对政企大客户的明确价值认知和运作规律的理解。项目的复杂性、信息的不对称以及决策链的复杂性，都是阻碍销售经理深度开发国企大客户的主要因素。

通过本课程的学习，销售经理不仅可以掌握有效的销售技巧，还可以学会如何突破人际关系，扩大信息渠道，最终实现与政企客户的共赢。

如何聚焦政企大客户价值

政企大客户的价值定位是成功营销的起点。首先，企业需要理解大客户的商业价值与国企客户的特殊价值。商业大客户更注重利润和市场份额，而国企客户则更关注社会效益和政绩表现。因此，企业在营销过程中应充分考虑这些差异，制定针对性的营销策略。

• 准确定位大客户商业价值: 了解客户的核心需求，提供相应的解决方案。
• 国企大客户的特殊价值: 识别国企客户在社会责任和政绩方面的需求，提供符合其利益的产品和服务。

政企客户营销的新模式

在政企大客户营销中，客户层级的划分起着决定性的作用。不同层级的客户在决策上具有不同的影响力。对于决策层而言，他们通常拥有否定权，而执行层则更了解项目的实际情况。在这种情况下，企业需要灵活运用新营销模式，建立有效的沟通渠道。

• 新营销模式: 比如下楼梯营销，通过建立与客户的信任关系，促进信息的互通。
• 双螺旋法则: 通过发现和培养客户的“教练”，帮助企业在政企客户中建立良好的声誉。

政企大客户营销的四大难题

在实际营销过程中，销售人员往往会遇到四大经典难题。这些难题不仅影响了销售的成功率，也使得营销过程变得更加复杂。

• 客户需求的多样性: 政企客户的需求往往是多层次、多方面的，销售人员需要通过深入的沟通来了解客户的真实需求。
• 树立平等意识: 与客户建立平等的合作关系，提升客户的信任感，才能更好地推动项目的进展。
• 情绪管理: 销售人员需具备良好的情绪管理能力，以应对客户可能出现的各种情绪波动。
• 过程控制: 项目运作的各个环节都需要严密控制，确保项目按计划顺利进行。

识别政企领导的性格特征及公关策略

不同性格特征的政企领导，在合作过程中展现出不同的行为模式。销售人员需要灵活应对，以制定相应的公关策略。

• 完美型领导: 他们追求完美，销售人员需要用事实说话，展示产品的可靠性。
• 给与型领导: 这种领导乐于助人，销售人员需要保持愉悦的人际关系，以促进合作。
• 成就型领导: 以目标为导向的客户，销售人员应设定具有挑战性的目标，激励客户的成就感。
• 浪漫型领导: 他们灵动敏感，销售人员应关注其内在需求，以更好地满足其期望。
• 思考型领导: 冷静含蓄的客户需要适度的精神空间，销售人员应用数据支撑观点。
• 服从型领导: 面对逆境时，他们可能表现出焦虑和自我贬低，销售人员应提供安全感。
• 享受型领导: 这种客户追求乐趣，销售人员应以有趣的方式进行沟通。
• 指挥型领导: 强势的领导需要销售人员具备耐心与尊重，避免正面冲突。
• 和平型领导: 随和的客户需要销售人员耐心倾听，成为他们信赖的伙伴。

详解政企大客户销售实战流程

政企大客户销售的实战流程包括多个阶段，从信息搜集到市场培育，每个环节都至关重要。

• 信息搜集阶段: 收集项目信息，实现精准营销，过滤无用信息。
• 内部立项阶段: 在立项前分析项目信息，确认项目可行性。
• 项目跟踪阶段: 管理时间，抓住关键点，确保项目按期推进。
• 项目运作阶段: 项目运作是成败的核心，技术准备和商务谈判至关重要。
• 招投标阶段: 协助客户进行招采工作，合理设置报价原则。
• 实施与服务阶段: 确保项目顺利实施，提供优质的后续服务。
• 市场培育阶段: 不断拓展市场，培养潜在客户，增加市场份额。

结论

政企大客户营销是一项复杂而系统的工作，需要销售人员具备深厚的专业知识和灵活的应变能力。通过本课程的学习，企业不仅能够掌握有效的销售技巧，还能深入理解政企客户的需求与特征，从而制定出更具针对性的营销策略。最终，企业与政企客户之间将实现互利共赢的局面。