决策层营销：推动企业增长的关键策略解析

决策层营销：聚焦政企大客户的成功之道

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅取决于产品和服务的质量，更在于如何有效地与客户建立关系，特别是与政府和国企客户的互动。决策层营销作为一种新兴的营销理念，旨在帮助企业深入理解政企大客户的需求和运作规律，从而实现在复杂的市场环境中脱颖而出。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

在当今复杂的政企环境中，掌握国企大客户营销的技能至关重要。本课程深入探讨了政企大客户的运作规律与价值，帮助销售人员精准定位客户需求，突破决策层的壁垒。通过实战案例与系统流程，学员将学会如何有效建立人际关系、扩大信息渠道，并掌握项

刘畅 培训咨询

课程背景：理解政企大客户的独特性

当前，企业与政府之间的合作日益紧密，然而，许多企业在与国企大客户沟通时常常面临诸多挑战。与普通市场客户相比，国企客户的决策过程更加复杂，涉及多层级的决策者和利益相关者。企业在进行政企大客户营销时，需要明确客户的价值和运作规律，以便有效地接近和深度开发政企大客户。

在这个过程中，了解国企客户的决策链、信息不足和资源整合能力等问题显得尤为重要。我们需要认识到，国企客户的决策过程并不是单一的，而是一个多层次、多维度的复杂系统。通过本课程的学习，参与者将掌握如何突破这些难题，并实现营销目标。

课程收益：提升大客户营销能力

通过系统的培训，参与者不仅能够学会销售技巧，更重要的是学会如何突破国企大客户的决策层，推动客户升级。具体来说，课程将帮助参与者：

• 扩大信息渠道：通过有效的信息收集手段，获取更多的市场和客户信息。
• 做好项目跟踪：掌握项目进展的关键节点，确保项目的顺利推进。
• 识别客户内在驱动力：了解客户的真实需求，帮助他们发现新的解决方案。
• 提升人际关系技能：通过有效的沟通和协作，增强与客户的信任感。
• 实现共赢：在满足客户需求的同时，达成企业的销售目标。

政企大客户价值聚焦

在进行政企大客户营销之前，企业需准确定位客户的商业价值。大客户的价值不仅体现在其采购能力，更在于其长期合作带来的战略利益。国企客户通常具有稳定的资金来源和庞大的市场需求，企业应当充分利用这些优势，增强自身的市场竞争力。

在这个过程中，企业应当关注不同级别客户的不同诉求，运用“四缘”策略拓展人际关系。这包括：

• 缘起：了解客户的背景和需求，建立初步信任。
• 缘聚：通过共同目标或利益，与客户建立深度合作关系。
• 缘长：通过持续的交流与服务，维持长期合作关系。
• 缘断：及时识别并处理潜在的关系风险，确保合作的稳定性。

新模式与传统模式的对比

政企客户营销的新模式与传统模式有着显著的区别。传统的营销模式往往强调单一的销售渠道和线性流程，而新模式则更加强调沟通的双向性和参与感，特别是在政企大客户的营销中，决策层的影响力和层级关系起着决定性作用。

新营销模式倡导“下楼梯营销”，即从决策层到执行层逐步推进，巧妙建立有效的沟通渠道。通过发现和培养客户的“教练”，企业能够更好地理解客户的真实需求，并引导客户参与到营销过程中，形成双螺旋式的互动关系。

突破政企大客户营销的四大难题

在政企大客户营销中，企业常常面临四大经典难题：

• 客户需求多样化：政企客户作为普通人的各种需求，需要企业以人为本，关注其内在需求。
• 平等意识的树立：树立平等意识，打造“大心脏”，帮助员工打破心魔，以积极的态度面对市场挑战。
• 决策层的复杂性：识别不同类型的政企领导，制定相应的公关策略，以便更好地进行沟通。
• 项目管理的挑战：项目的成功与否，往往取决于企业在各个阶段的管理能力和执行力。

识别政企领导的性格特征

在与政企客户沟通时，了解客户领导的性格特征至关重要。不同性格的领导在决策和沟通中表现出不同的行为特征，企业应根据这些特征制定相应的公关策略。

• 完美型领导：追求完美，重视细节，企业需用事实帮助其说话。
• 给与型领导：乐于助人，保持愉悦的人际关系是关键。
• 成就型领导：以目标为导向的领导，满足其求胜心理，激发其成就感。
• 浪漫型领导：灵动敏感，从内在需求入手，接纳和认同其想法。
• 思考型领导：冷静含蓄，给适度的精神空间，用数据说话。
• 服从型领导：谨慎忠实的客户，用安全感打败其负面情绪。
• 享受型领导：让客户感觉到兴趣，才能如愿。
• 指挥型领导：强势热情，尊重与耐心至关重要。
• 和平型领导：随和优柔，变成他们愿意支持的伙伴。

详解政企大客户销售实战流程

为了有效地进行政企大客户的销售，企业需要掌握系统的实战流程：

1. 信息搜集阶段：通过各种渠道收集项目信息，实现精准营销。
2. 内部立项阶段：对项目信息进行分析，拜访客户确认项目可行性。
3. 项目跟踪阶段：把握主次，抓住时间管理的关键点。
4. 项目运作阶段：在技术准备和商务谈判中，确保项目的核心运作顺利进行。
5. 招投标阶段：协助客户做好招投标，合理设置报价原则。
6. 实施与服务阶段：确保项目的顺利实施，提供优质的后续服务。
7. 市场培育阶段：持续关注市场动态，做好长期的客户关系维护。

结语：达成共赢的决策层营销

通过对政企大客户的深入理解和分析，企业能够在复杂的市场环境中找到突破口，实现营销目标。决策层营销不仅是一种销售技巧，更是一种战略思维和人际关系的艺术。通过建立有效的沟通渠道，识别客户的真实需求，企业将能够与政府和国企客户建立长久的合作关系，最终实现共赢的目标。