销售技巧提升：掌握关键策略实现业绩飞跃

销售技巧提升：挖掘政企大客户的潜力

在当前经济环境下，企业的竞争越来越激烈，尤其是在与政府和国有企业（国企）打交道时。为了在这个独特的市场中取得成功，企业需要掌握特定的销售技巧，尤其是在政企大客户的营销方面。本文将深入探讨如何提升销售技巧，以有效地与政企大客户互动，并实现共赢的目标。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

在当今复杂的政企环境中，掌握国企大客户营销的技能至关重要。本课程深入探讨了政企大客户的运作规律与价值，帮助销售人员精准定位客户需求，突破决策层的壁垒。通过实战案例与系统流程，学员将学会如何有效建立人际关系、扩大信息渠道，并掌握项

刘畅 培训咨询

课程背景：理解政企大客户的独特性

企业讲业绩，政府讲政绩，这一事实决定了政企大客户的营销策略必须与传统市场大相径庭。对于很多优秀的大客户销售经理而言，进入国企市场时常常会感到手足无措，主要原因在于缺乏对政企大客户价值与运作规律的深刻理解。国企大客户的决策过程、项目运作能力以及人际关系网络都与私营企业大相径庭，因此，销售人员必须具备相应的专业知识和技能。

在这一背景下，培训课程的设计旨在帮助销售人员突破政企大客户营销中的重重难题，包括项目寻找、信息获取、决策层接触等。通过掌握这些技巧，销售人员不仅能有效开展业务，还能在复杂的政企环境中游刃有余。

聚焦政企大客户的价值

准确定位大客户的价值是成功营销的基础。国企大客户通常具有以下几个特征：

• 商业价值：国企大客户的采购规模庞大，合同金额高，往往能带来可观的收益。
• 社会责任：国企在履行社会责任方面有着自身的目标，销售人员需要了解这些目标并将其与销售策略相结合。
• 政策导向：国企的决策往往受到政府政策的影响，销售人员需关注相关政策变化。

在了解这些价值的基础上，销售人员还需注意不同级别的客户有不同的诉求。例如，决策层关注的是整体利益和风险控制，而执行层则更关注项目的具体实施细节。因此，运用“四缘”理论拓展人际关系，建立良好的客户沟通渠道是至关重要的。

政企客户营销的新模式

随着市场环境的变化，传统的营销模式逐渐被新的营销模式所取代。政企大客户营销中，新营销模式的应用尤为重要：

• 下楼梯营销：这一模式强调与客户的双向沟通，销售人员通过建立有效的沟通渠道，了解客户的真实需求。
• 双螺旋法则：通过双向互动的方式，销售人员能够发现并培养“教练型”客户，推动双方的合作关系不断深化。

通过这些新模式，销售人员能够更好地掌握客户的决策层级，识别关键影响因素，从而提高营销成功率。

突破政企大客户营销的四大难题

在政企大客户营销过程中，销售人员常常会遇到以下四大难题：

• 以人为本：客户作为普通人的各种需求必须得到重视，销售人员需关注客户的个体差异。
• 树立平等意识：在与客户沟通时，销售人员应以平等的姿态对待客户，建立良好的信任关系。
• 心态调整：销售人员应时刻保持积极的心态，直面挑战，避免消极情绪的影响。
• 破釜沉舟：在面对困难时，销售人员应做好最坏的打算，勇敢迎接挑战。

通过逐一突破这些难题，销售人员能够在政企市场中站稳脚跟，逐步实现业绩的提升。

识别政企领导的性格特征

在政企大客户的沟通中，了解客户领导的性格特征至关重要。不同性格的领导在决策和沟通中展现出不同的行为特征，销售人员需具备相应的公关策略：

• 完美型领导：他们注重细节，销售人员需通过事实和数据说服他们。
• 给与型领导：乐于助人的他们更容易与人建立良好的关系，销售人员需保持愉悦的沟通氛围。
• 成就型领导：目标导向是他们的特征，销售人员需激发他们的成就感。
• 浪漫型领导：对内在需求敏感，销售人员应接纳并认同他们的想法。
• 思考型领导：冷静含蓄，销售人员需为他们提供充足的思考空间。
• 服从型领导：面对逆境时容易感到焦虑，销售人员需给予他们安全感。
• 享受型领导：开心果般的客户，销售人员需创造有趣的互动。
• 指挥型领导：强势而热情，销售人员需尊重并耐心对待他们。
• 和平型领导：随和优柔，销售人员应转变成他们愿意支持的伙伴。

通过识别这些特征，销售人员可以更有效地制定沟通策略，实现目标的达成。

政企大客户销售实战流程详解

为了有效推动政企大客户的销售，销售人员需要掌握一套完整的实战流程：

• 信息搜集阶段：通过多渠道收集项目信息，实现精准营销。
• 内部立项阶段：在立项前分析项目信息，拜访客户以确认项目可行性。
• 项目跟踪阶段：把握主次，抓住时间管理的关键点，确保项目进展顺利。
• 项目运作阶段：项目运作是关键，需做好技术准备和商务谈判。
• 招投标阶段：协助客户进行招标，合理设置报价原则。
• 实施与服务阶段：确保项目的顺利实施和后续服务。
• 市场培育阶段：通过市场调研和客户反馈，不断优化销售策略。

掌握这些流程后，销售人员能更好地应对政企大客户的复杂需求，实现销售目标。

结论：共赢的销售之道

在政企大客户的销售过程中，销售人员不仅需要掌握专业的销售技巧，还需具备灵活应变的能力。通过深入了解政企大客户的特点，灵活运用新营销模式，突破各类难题，识别客户的性格特征，并掌握实战流程，才能在竞争中脱颖而出。

最终，实现客户与企业的共赢，创造更大的价值。在这个过程中，持续学习与自我提升将是每个销售人员不可或缺的使命。