新营销模式助力企业数字化转型与增长

新营销模式：政企大客户营销的新思路与实战策略

在现代市场经济中，企业的业绩与成本控制是其生存和发展的核心指标。尤其是在与政府相关的国有企业合作中，传统的营销模式往往难以奏效。这主要是因为国企客户的决策机制、需求特征与商业客户截然不同。因此，针对政企大客户的营销策略亟需创新，以适应这一特殊市场的需求。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

在当今复杂的政企环境中，掌握国企大客户营销的技能至关重要。本课程深入探讨了政企大客户的运作规律与价值，帮助销售人员精准定位客户需求，突破决策层的壁垒。通过实战案例与系统流程，学员将学会如何有效建立人际关系、扩大信息渠道，并掌握项

刘畅 培训咨询

一、聚焦政企大客户的价值

大客户的价值不仅仅体现在交易量上，更在于其潜在的战略合作及市场影响力。在政企客户的营销中，理解其独特的客户价值至关重要。

• 商业大客户的价值：这些客户通常具有较高的购买能力与品牌影响力，其合作不仅能带来直接的经济效益，还能提升企业的市场形象。
• 国企大客户的价值：国企客户的合作往往意味着更为稳定的长期关系，且其项目往往涉及大量资金投入与政策支持，对企业的未来发展具有战略意义。

在营销过程中，了解不同级别的客户需求是关键。政企客户的需求往往体现在其政绩与社会责任上。营销人员需要通过“四缘”法则来拓展人际关系，增强与客户的沟通与理解。

二、政企客户营销的新模式

随着市场环境的变化，传统的营销模式逐渐显露出局限性，而新营销模式则应运而生，尤其是在政企大客户的营销中更为显著。

• 客户层级影响决策：在政企大客户的营销流程中，客户层级起着决定性作用。决策层通常具有否定权，而执行层则是项目实施的主要力量。通过合理布局营销策略，可以有效地与不同层级的客户进行沟通，提升合作的成功率。
• 新营销模式VS传统营销模式：新营销模式强调“下楼梯营销”，即通过双螺旋法则建立有效的沟通渠道，发现和培养客户的“教练”。这种模式注重客户的内在需求，强调合作中的互动与共赢。

新营销模式的微妙之处在于，营销人员需要深入了解客户的需求与痛点，而非单纯依赖传统的推销技巧。通过建立信任关系，营销人员能够更好地引导客户发现新的解决方案，从而实现共同的目标。

三、突破政企大客户营销的四大难题

在政企大客户营销中，营销人员常常面临诸多挑战。通过深入分析这些难题，可以制定更为有效的解决方案。

• 以人为本的需求分析：政企大客户的需求往往复杂多样，营销人员需要将客户视作普通人，了解其内在需求。这不仅有助于建立良好的客户关系，也能在实际合作中提高满意度。
• 树立平等意识：在与国企客户的沟通中，平等意识尤为重要。营销人员应当以开放的心态，面对客户的各种需求与挑战，建立信任与合作的基础。

通过树立“大心脏”的理念，营销人员可以帮助团队成员打破心魔，培养积极的心态。面对挑战时，做好最坏的打算，勇敢迎接困难，方能在竞争中立于不败之地。

四、识别政企领导的性格特征及公关策略

在政企大客户的合作中，领导的性格特征对决策有着重要影响。了解不同类型的领导，可以帮助营销人员制定相应的公关策略。

• 完美型领导：这类领导追求高标准，营销人员应通过事实与数据说话，以满足其对完美的追求。
• 给与型领导：乐于助人的他们更注重人际关系，营销人员应保持愉悦的互动，建立良好的合作氛围。
• 成就型领导：以目标为导向的成就型领导，营销人员应当激发其求胜心理，通过挑战性合作来增强吸引力。
• 浪漫型领导：灵动敏感的他们需要被理解与接纳，营销人员应当在关键时刻以退为进，促成合作。
• 思考型领导：冷静含蓄的思考型领导需要空间与时间，营销人员应以数据与逻辑打动他们。
• 服从型领导：面对逆境时表现出焦虑的他们，营销人员应提供安全感，帮助其克服负面情绪。
• 享受型领导：乐于享乐的他们需保持参与感，营销人员应设计有趣的互动来吸引他们。
• 指挥型领导：强势而热情的他们需要尊重与耐心，营销人员应在冲动时巧妙转移注意力，避免对抗。
• 和平型领导：随和的和平型领导需要成为支持的伙伴，营销人员应与其建立合作关系。

五、政企大客户销售实战流程详解

有效的政企大客户销售流程是实现成功合作的基础。以下是实战流程的详细解析：

• 信息搜集阶段：通过多渠道搜集项目信息，实现精准营销。信息的过滤与分析是关键。
• 内部立项阶段：在立项前，分析项目信息，拜访客户确认项目的可行性，确保后续工作的顺利进行。
• 项目跟踪阶段：把握项目的主次，时间管理是关键，确保项目按照既定计划推进。
• 项目运作阶段：项目运作是成败的核心，需做好技术准备、商务谈判等各个环节。
• 招投标阶段：合理设置报价原则，协助客户做好招采工作，提升中标几率。
• 实施与服务阶段：项目实施过程中需持续关注客户反馈，提供优质服务。
• 市场培育阶段：在项目完成后，继续培育市场，建立长期的合作关系。

结语

政企大客户的营销充满挑战，但同时也蕴藏着巨大的机遇。通过深入理解客户需求、创新营销模式以及科学的销售流程，企业能够在与国企客户的合作中实现共赢。新营销模式的实施，不仅能提高销售业绩，更能增强企业的市场竞争力，为未来的发展奠定坚实的基础。