掌握商务谈判技巧，助力职业生涯腾飞

商务谈判技巧：提升银行对公客户经理的营销能力

随着中国加入WTO，整个经济环境发生了深刻的变化，银行业在这一过程中迎来了新的机遇与挑战。面对日益激烈的竞争，银行的营销策略亟需进行转型，尤其是对公业务的营销更是显得尤为重要。为了帮助银行对公客户经理提升商务谈判能力，本文将围绕商务谈判技巧展开深入分析，探讨如何在实际工作中有效应用这些技巧。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

在快速发展的银行业环境中，掌握对公业务的营销技巧尤为重要。本课程专为银行对公客户经理设计，深入剖析客户采购特点与流程，帮助学员熟练掌握商务谈判策略和客户沟通技巧。通过生动案例与实战演练，学员将学会如何有效挖掘客户需求、建立信任关

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求

优秀的客户经理不仅需要具备扎实的专业知识，更需要高情商和卓越的沟通能力。成为一名优秀的客户经理，需掌握以下几种能力：

• 建立客户信任的能力：信任是商务谈判的基础，客户经理需要通过多种方式与客户建立信任关系。案例分析显示，通过有效的沟通和适当的承诺，陌生客户也能快速获得信任。
• 协调资源的能力：客户经理需具备良好的资源整合能力，能够有效协调内部资源，以满足客户需求。在对公业务中，存量客户的资源挖掘和联动策略尤为重要。
• 业务拓展的前期准备：客户经理在进行营销活动前，需做好充分的准备，包括产品知识的掌握、客户需求的分析、市场环境的调研等。

二、客户营销博弈与商务谈判能力提升

在对公客户的营销过程中，商务谈判能力的提升显得尤为重要。客户经理需要掌握一些基本的谈判原则，以帮助他们在复杂的商业环境中获得成功。

1. 基本谈判原则

谈判的基调往往决定了谈判的成败。客户经理需灵活运用“取势”、“借势”、“造势”的策略，通过这些策略来引导谈判方向。了解客户的需求和心理，并通过有效的沟通让客户开口，寻找谈判的切入点。

2. 定价策略的运用

在商务谈判中，价格是一个敏感话题。客户经理往往倾向于直接呈现底价，这可能导致后续的谈判变得困难。应对价格问题时，客户经理需要在了解市场环境的基础上，灵活运用价格让步策略。在交易初期，获取客户的相关承诺，以避免后期因让步过多而导致履约困难。

3. 应对客户异议的技巧

在商务谈判中，客户可能会提出各种异议，客户经理需要具备处理异议的能力。有效的应对方式包括及时识别异议的本质，通过积极的态度将异议转化为问题，从而找到解决方案。对于价格异议，客户经理需谨慎处理，避免轻易降价，而是通过其他附加价值来抵消价格异议。

三、银企谈判中的战术应用

在银企谈判中，战术的灵活运用可以帮助客户经理在复杂的商业环境中获得优势。以下是一些有效的谈判战术：

1. 面对对手策略的应对

在谈判中，了解对手的策略变化是至关重要的。客户经理需要具备敏锐的洞察力，能够快速适应对手的变化，并采取相应的应对措施。通过案例分析，可以发现成功的谈判往往是建立在对对手策略变化的良好应对基础之上的。

2. 克服价格异议的策略

在面对价格异议时，客户经理应避免轻易降价，而是应考虑折扣后的长远影响。锁定价格前，需进行充分的市场调研，并在谈判中保持坚定的态度，通过提供附加值来增强客户的购买意愿。

3. 打破僵局的技巧

在商务谈判中，难免会遇到僵局或冲突。客户经理需要具备打破僵局的能力，学会识别对方发出的信号，理解其潜在的真实意图。通过有效的沟通，将负面情绪转化为积极的讨论，从而推动谈判进程。

四、客户需求的深度挖掘

深入挖掘客户需求是成功商务谈判的关键。客户经理需要通过有效的沟通技巧，识别客户的核心诉求。以下是一些有效的需求挖掘技巧：

• 运用SPIN法则：通过情境、问题、影响和需求的四个维度来探讨客户需求，帮助客户更清晰地认识到自身的需求。
• 利益展示的FABE法：通过功能、优势、利益和证据的展示，帮助客户理解产品或服务的真正价值。
• 识别客户性格特征：快速识别客户的性格特征，以调整沟通策略，确保沟通的有效性。

五、总结与复盘

商务谈判是一项复杂而重要的技能，尤其在银行对公业务中，成功的谈判不仅能够提升客户满意度，还能推动业务的长期发展。通过深入理解客户需求、掌握谈判技巧以及灵活运用各种战术，客户经理能够在激烈的市场竞争中占据优势。

在实际工作中，客户经理应不断总结经验，进行复盘，提升自身的商务谈判能力。通过案例分析和模拟演练，客户经理可以在实践中不断完善自身的能力，最终实现客户和银行的双赢。

总结而言，商务谈判技巧不仅是银行对公客户经理的必备素质，也是推动银行业务发展的核心要素。通过系统的培训和实践，客户经理能够在日益复杂的市场环境中，展现出出色的谈判能力和市场敏锐度，推动银行的业务持续增长。